Калуга

Артем Чернышов: «Устраивая массовую раздачу сувениров, экспоненты сами привлекают на стенды нецелевую аудиторию»

Самая крупная в России московская международная туристическая выставка MITT пройдет в следующем году в «Экспоцентре» с 12 по 14 марта. Директор выставки Артем Чернышов в предыдущей беседе с корреспондентом RATA-news рассказал нашим читателям о перспективах экспозиции и дал несколько рекомендацией будущим посетителям. Сегодняшний разговор – о том, как сделать эффективной работу экспонентов.

- Артем, вы считаете, что экспонентам нужно что-то менять в работе на выставке?

- У меня немалый опыт работы в туризме: начинал карьеру в 1998 году в American Express Travel, работал в BCD Travel, «TUI Россия», «Интурист Thomas Cook», MaxiMICE. Поэтому хорошо представляю, чего хотят экспоненты от участия в выставке. В марте этого года прошла 25-я выставка MITT, и мы специально обращала внимание на то, каким образом презентуют себя наши участники, прошли по стендам, собрали мнения. И с учетом наших наблюдений хотелось бы участникам выставки 2019 года дать несколько советов о том, как лучше работать. Возможно, в этом не будет ничего нового, но проблемы действительно существуют, мы их хорошо видим.

Первый и, возможно, главный совет: к выставке надо готовиться заранее. Некоторые клиенты приходят к нам сразу после окончания очередной выставки, а другие – за месяц-полтора до открытия следующей. Выставка открылась, проходим по стендам, смотрим, как они организованы. И делаем вывод: те, кто приходит за месяц-полтора, как правило, остаются недовольны и на следующий год не возвращаются. Получается, что они вложили деньги в стенд, а подготовить печатные материалы в нужном количестве или что-то еще не успели. Поэтому, если вы планируете участвовать, не тяните до последнего момента, нужен запас времени для подготовки к полноценной работе.

Второй важный момент: экспоненты должны иметь несколько сценариев рассказа о вашем продукте или услуге, хорошо продуманных в зависимости от категории посетителя.

 

- А разве это не очевидно?

- Вроде бы да. Но очень часто кто бы ни подошел к стенду и как бы себя ни представил, рассказ всегда один. А должно быть по-другому. Например, вы отель в Подмосковье. Если подходит корпоративный клиент и спрашивает про организацию мероприятия, то надо сделать акцент на инфраструктуре для конференций и возможностях управления группами. А рассказывать про спа-центр, виды массажа и нового шефа в ресторане – только если об этом спросят специально. То есть, важно понимать, кто перед тобой стоит: если это агент – должен быть один рассказ, если корпоративный клиент – другой, если туроператор – третий.

Еще один важный момент в общении с посетителями на стенде: нужно говорить о том, что у вас планируется нового. Например, если вы отель, можно рассказать, что «в следующем году мы закончим строительство нового корпуса и у нас появится еще 100 номеров». Эта информация пригодится тем, кто формирует турпродукт. Если я уже работаю с отелем, то, как правило, все о нем знаю, мне не надо это рассказывать. А то, что мне надо, то есть информацию о новинках и планах, посетителю приходится вытягивать из собеседников.

Кстати, о квалификация персонала, работающего на стенде. Очень часто видим большой красивый стенд, а на нем – стройных «промодевушек». Подходишь, задаешь вопрос – понимаешь, что девушки явно не сотрудники компании, их задача – раздать материалы. Верите ли, у нас много таких отзывов.

Если мы хотим, чтобы выставка была действительно business-to-business, то с посетителями тоже надо работать соответственно. Зачем им брошюры в эпоху интернета? Дайте им возможность пообщаться на стенде с квалифицированными сотрудниками. Выставка – затратная вещь, так поставьте на эти три дня профессионалов, которые могут нормально отвечать на вопросы, давать нужную информацию. Только в этом случае есть вероятность, что посетители станут вашими партнерами.

Отдельно хочу сказать о последнем дне выставки. Обычно MITT работает до 16 часов, но уже часов с 12 участники начинают собирать вещи – чтобы к моменту закрытия пулей вылететь из павильона. Понимаете, как это выглядит со стороны? Посетитель приходит на выставку и видит, что на стендах люди пакуют коробки, у него не возникает желания к ним подойти. День потерян – и для экспонента, и для гостя.

 

- Но обычно в последний день и посетителей в залах почти нет. Может быть, поэтому и начинают рано собираться?

- Это как вопрос, что было раньше – яйцо или курица. По статистике в последний день посетители не идут на выставку после часа. Потому что знают, что в это время на стендах уже собирают вещи. Получается, что мы прикладываем усилия, чтобы привлечь посетителей, они приходят и в последний день. Но вид полуразобранных стендов людей демотивирует. Возможно, от этой «традиции» удалось бы избавиться, если бы все прекратили паковать коробки прямо с утра.

Еще один совет касается печатной «раздатки»: она должна быть продуманной. Если вы считаете, что людям нужно что-то дать в руки, то постарайтесь, чтобы эти материалы не были очень объемными – вряд ли их будут читать, да и таскать мало кто захочет. И уж точно не надо устраивать на стендах массовую раздачу сувениров. Иначе вы сами создаете противоречие. С одной стороны, у нас много отзывов типа «уберите с выставки частных посетителей, мы хотим общаться только с профессионалами». Но, раздавая сувениры, вы сами привлекаете на стенд частных посетителей, причем большинство из них даже не потенциальные клиенты.

 

- В «Экспоцентре» всегда был платный вход, разве он не отсекает таких посетителей?

- Да, прежде билет стоил 400 рублей, а в этом году мы специально подняли цену до 1,5 тысяч. Проблема в том, что мы даем каждому экспоненту индивидуальный промокод для бесплатной регистрации. Вместо того, чтобы разослать его целевой аудитории, они размещают его на главной странице своего сайта. Им кажется, что это даст вал нужных посетителей на их стенд. Но любители сувениров, назовем их так, знают все заветные тропинки. И перед выставкой набирают в поисковиках «промокод на выставку MITT» – и им вываливается целый список сайтов с «полезной информацией». Остается только зарегистрироваться. Это чисто российская проблема – я не сталкивался с тем, что экспоненты зарубежных выставок сообщают всем свои промокоды, только в рассылках партнерам.

 

- А как поможет эффективной работе деловая программа?

- Для участника хорошая – и бесплатная! – возможность ярко заявить о себе – интегрироваться в деловую программу выставки с «непродающим» докладом, то есть не с рассказом о своем продукте. На «рекламные паузы» очень трудно собрать слушателей, это напрасная трата времени. А вот если вы можете поделиться аналитикой, статистикой, рассказать о тенденциях рынка, дать коллегам знания, которые они смогут применить в бизнесе, то вас и запомнят «правильно» – как эксперта, который принес полезную информацию.

Конечно, готовить такие доклады непросто. Поэтому мы специально подбираем спикеров для деловой программы, ищем таких партнеров. Например, в этом году у нас была сессия Market Shocks – панельная дискуссия без презентаций, в которой участвовали руководители или замы компаний TUI, «Интурист», Anex Tour, Art Tour, Click Voyage, «Алеан». Они рассказывали о ситуации на рынке, какие были проблемы в прошедшем сезоне, чего ждут от нового, как к нему готовятся. Они все конкуренты между собой, тяжело было их собрать и убедить, что надо выступить. Формат непривычный, но это один из вариантов хорошей работы с аудиторией. Встреча получилась полезной и, судя по отзывам, запомнилась.

И последнее. Хотел бы посоветовать участникам использовать современные средства регистрации посетителей на своем стенде. Мы предлагаем для этого специальный девайс MITT Connect.

 

- Вы это уже использовали?

- Нет, это новинка, только запускаем. По виду это небольшой сканер, который ставят на стенд. Посетитель приходит с бейджем, подтверждает, что согласен передать персональные данные, бейдж сканируют. И только потом начинается общение с экспонентом. А по окончании выставки участник получит автоматически сформированную базу по всем посетителям, которые пришли на стенд. Это позволяет не собирать визитки, не тратить время на их вбивание в базу контактов и т.п. Тем более, что и визиток может не быть.

Еще один плюс такого формата в том, что практически сразу после выставки вы сможете наладить коммуникацию с посетителем, напомнить о себе. Обычно это происходит с задержкой в среднем в месяц, когда будут обработаны собранные визитки.

Ну что же, ждем всех на MITT-2019: 12-14 марта, «Экспоцентр». Всем успешной работы и адекватных посетителей!

 

Ирина Сафронова, специально для RATA-news

Версия для печати