РАТА-новости
ТурТрансВояж 03.12.18
 
Круизы 08.12
 
 
 
 

ПУТЕШЕСТВИЯ RATA-news

 
 
Квинта Катар
 
 
Ванд Китай
 
 
Грекотель 05.10
 
АРХИВ RATA-news
Предыдущий год
Предыдущий месяц
Декабрь
Следующий год
Следующий месяц
пнвтсрчтптсбвс
262728293012
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31123456
 
КС Групп музей-москва-сити Грекомания с 1 сентября 
 
 
Главная№4687Артем Чернышов: «Устраивая массовую раздачу сувениров, экспоненты сами привлекают на стенды нецелевую аудиторию»

Артем Чернышов: «Устраивая массовую раздачу сувениров, экспоненты сами привлекают на стенды нецелевую аудиторию»


Самая крупная в России московская международная туристическая выставка MITT пройдет в следующем году в «Экспоцентре» с 12 по 14 марта. Директор выставки Артем Чернышов в предыдущей беседе с корреспондентом RATA-news рассказал нашим читателям о перспективах экспозиции и дал несколько рекомендацией будущим посетителям. Сегодняшний разговор – о том, как сделать эффективной работу экспонентов.

 

- Артем, вы считаете, что экспонентам нужно что-то менять в работе на выставке?

- У меня немалый опыт работы в туризме: начинал карьеру в 1998 году в American Express Travel, работал в BCD Travel, «TUI Россия», «Интурист Thomas Cook», MaxiMICE. Поэтому хорошо представляю, чего хотят экспоненты от участия в выставке. В марте этого года прошла 25-я выставка MITT, и мы специально обращала внимание на то, каким образом презентуют себя наши участники, прошли по стендам, собрали мнения. И с учетом наших наблюдений хотелось бы участникам выставки 2019 года дать несколько советов о том, как лучше работать. Возможно, в этом не будет ничего нового, но проблемы действительно существуют, мы их хорошо видим.

 

Первый и, возможно, главный совет: к выставке надо готовиться заранее. Некоторые клиенты приходят к нам сразу после окончания очередной выставки, а другие – за месяц-полтора до открытия следующей. Выставка открылась, проходим по стендам, смотрим, как они организованы. И делаем вывод: те, кто приходит за месяц-полтора, как правило, остаются недовольны и на следующий год не возвращаются. Получается, что они вложили деньги в стенд, а подготовить печатные материалы в нужном количестве или что-то еще не успели. Поэтому, если вы планируете участвовать, не тяните до последнего момента, нужен запас времени для подготовки к полноценной работе.

 

Второй важный момент: экспоненты должны иметь несколько сценариев рассказа о вашем продукте или услуге, хорошо продуманных в зависимости от категории посетителя.

 

- А разве это не очевидно?

- Вроде бы да. Но очень часто кто бы ни подошел к стенду и как бы себя ни представил, рассказ всегда один. А должно быть по-другому. Например, вы отель в Подмосковье. Если подходит корпоративный клиент и спрашивает про организацию мероприятия, то надо сделать акцент на инфраструктуре для конференций и возможностях управления группами. А рассказывать про спа-центр, виды массажа и нового шефа в ресторане – только если об этом спросят специально. То есть, важно понимать, кто перед тобой стоит: если это агент – должен быть один рассказ, если корпоративный клиент – другой, если туроператор – третий.

 

Еще один важный момент в общении с посетителями на стенде: нужно говорить о том, что у вас планируется нового. Например, если вы отель, можно рассказать, что «в следующем году мы закончим строительство нового корпуса и у нас появится еще 100 номеров». Эта информация пригодится тем, кто формирует турпродукт. Если я уже работаю с отелем, то, как правило, все о нем знаю, мне не надо это рассказывать. А то, что мне надо, то есть информацию о новинках и планах, посетителю приходится вытягивать из собеседников.

 

Кстати, о квалификация персонала, работающего на стенде. Очень часто видим большой красивый стенд, а на нем – стройных «промодевушек». Подходишь, задаешь вопрос – понимаешь, что девушки явно не сотрудники компании, их задача – раздать материалы. Верите ли, у нас много таких отзывов.

 

Если мы хотим, чтобы выставка была действительно business-to-business, то с посетителями тоже надо работать соответственно. Зачем им брошюры в эпоху интернета? Дайте им возможность пообщаться на стенде с квалифицированными сотрудниками. Выставка – затратная вещь, так поставьте на эти три дня профессионалов, которые могут нормально отвечать на вопросы, давать нужную информацию. Только в этом случае есть вероятность, что посетители станут вашими партнерами.

 

Отдельно хочу сказать о последнем дне выставки. Обычно MITT работает до 16 часов, но уже часов с 12 участники начинают собирать вещи – чтобы к моменту закрытия пулей вылететь из павильона. Понимаете, как это выглядит со стороны? Посетитель приходит на выставку и видит, что на стендах люди пакуют коробки, у него не возникает желания к ним подойти. День потерян – и для экспонента, и для гостя.

 

- Но обычно в последний день и посетителей в залах почти нет. Может быть, поэтому и начинают рано собираться?

- Это как вопрос, что было раньше – яйцо или курица. По статистике в последний день посетители не идут на выставку после часа. Потому что знают, что в это время на стендах уже собирают вещи. Получается, что мы прикладываем усилия, чтобы привлечь посетителей, они приходят и в последний день. Но вид полуразобранных стендов людей демотивирует. Возможно, от этой «традиции» удалось бы избавиться, если бы все прекратили паковать коробки прямо с утра.

 

Еще один совет касается печатной «раздатки»: она должна быть продуманной. Если вы считаете, что людям нужно что-то дать в руки, то постарайтесь, чтобы эти материалы не были очень объемными – вряд ли их будут читать, да и таскать мало кто захочет. И уж точно не надо устраивать на стендах массовую раздачу сувениров. Иначе вы сами создаете противоречие. С одной стороны, у нас много отзывов типа «уберите с выставки частных посетителей, мы хотим общаться только с профессионалами». Но, раздавая сувениры, вы сами привлекаете на стенд частных посетителей, причем большинство из них даже не потенциальные клиенты.

 

- В «Экспоцентре» всегда был платный вход, разве он не отсекает таких посетителей?

- Да, прежде билет стоил 400 рублей, а в этом году мы специально подняли цену до 1,5 тысяч. Проблема в том, что мы даем каждому экспоненту индивидуальный промокод для бесплатной регистрации. Вместо того, чтобы разослать его целевой аудитории, они размещают его на главной странице своего сайта. Им кажется, что это даст вал нужных посетителей на их стенд. Но любители сувениров, назовем их так, знают все заветные тропинки. И перед выставкой набирают в поисковиках «промокод на выставку MITT» – и им вываливается целый список сайтов с «полезной информацией». Остается только зарегистрироваться. Это чисто российская проблема – я не сталкивался с тем, что экспоненты зарубежных выставок сообщают всем свои промокоды, только в рассылках партнерам.

 

- А как поможет эффективной работе деловая программа?

- Для участника хорошая – и бесплатная! – возможность ярко заявить о себе – интегрироваться в деловую программу выставки с «непродающим» докладом, то есть не с рассказом о своем продукте. На «рекламные паузы» очень трудно собрать слушателей, это напрасная трата времени. А вот если вы можете поделиться аналитикой, статистикой, рассказать о тенденциях рынка, дать коллегам знания, которые они смогут применить в бизнесе, то вас и запомнят «правильно» – как эксперта, который принес полезную информацию.

 

Конечно, готовить такие доклады непросто. Поэтому мы специально подбираем спикеров для деловой программы, ищем таких партнеров. Например, в этом году у нас была сессия Market Shocks – панельная дискуссия без презентаций, в которой участвовали руководители или замы компаний TUI, «Интурист», Anex Tour, Art Tour, Click Voyage, «Алеан». Они рассказывали о ситуации на рынке, какие были проблемы в прошедшем сезоне, чего ждут от нового, как к нему готовятся. Они все конкуренты между собой, тяжело было их собрать и убедить, что надо выступить. Формат непривычный, но это один из вариантов хорошей работы с аудиторией. Встреча получилась полезной и, судя по отзывам, запомнилась.

 

И последнее. Хотел бы посоветовать участникам использовать современные средства регистрации посетителей на своем стенде. Мы предлагаем для этого специальный девайс MITT Connect.

 

- Вы это уже использовали?

- Нет, это новинка, только запускаем. По виду это небольшой сканер, который ставят на стенд. Посетитель приходит с бейджем, подтверждает, что согласен передать персональные данные, бейдж сканируют. И только потом начинается общение с экспонентом. А по окончании выставки участник получит автоматически сформированную базу по всем посетителям, которые пришли на стенд. Это позволяет не собирать визитки, не тратить время на их вбивание в базу контактов и т.п. Тем более, что и визиток может не быть.

 

Еще один плюс такого формата в том, что практически сразу после выставки вы сможете наладить коммуникацию с посетителем, напомнить о себе. Обычно это происходит с задержкой в среднем в месяц, когда будут обработаны собранные визитки.

 

Ну что же, ждем всех на MITT-2019: 12-14 марта, «Экспоцентр». Всем успешной работы и адекватных посетителей!

 

Ирина Сафронова, специально для RATA-news

 
 

 

Еще материалы этой рубрики:

 
 

Читайте также в этом номере:

 
 
 
 
 
Корал  кошелек 13.03
Visit Japan - тренинг
Питер тур Паринова 14.12
 

 
Говорят профессионалы
 
«Мы первые, кто предложил российским туристам отпраздновать Новый год в Назарете»
Анастасия СТАРИКОВСКИ
Hotel Ramada Nazareth
директор международных продаж
«Назарет – одно из самых святых мест в мире, здесь вырос Иисус Христос. В городе много церквей, например, потрясающе красивый храм Благовещения с уникальной мозаикой, изображающей Мадонну с младенцем. Атмосфера в городе в период новогодних и рождественских праздников особенная»
«Устраивая массовую раздачу сувениров, экспоненты сами привлекают на стенды нецелевую аудиторию»
Артем ЧЕРНЫШОВ
MITT
директор
«Выставка – затратная вещь, так поставьте на эти три дня профессионалов, которые могут нормально отвечать на вопросы, давать нужную информацию. Только в этом случае есть вероятность, что посетители станут вашими партнерами»
«Посещение отраслевой выставки профессиональными игроками не утратило актуальности»
Артем ЧЕРНЫШОВ
MITT
директор
«Выставки отражают состояние рынка в целом. Рубль падает, туристов стало меньше. У нас перегрет рынок, количество агентств, туроператоров явно избыточно. Понятно, что они открывались в жирные времена, но сейчас ситуация изменилась»
«В турбизнесе очень много неконтролируемых рисков»
Елена ВОРОПАЕВА
Олимп Консалт
директор
«Основная причина продажи бизнеса не изменились, а стоимость сильно снизилась – 10-11 лет назад средняя цена агентства была порядка 2-3 млн рублей, с тех пор они дешевели на 10-15% ежегодно, и сейчас, по сути, продаются по стоимости мебели и оргтехники. Средний чек – около 600 тыс. рублей»
«У отельеров есть привилегия – работать 24 часа в сутки»
Корнелия БРИНКМАН
Marriott Novy Arbat, Courtyard City Center
генеральный менеджер
«Не все молодые люди готовы отказаться от вечеринок с друзьями ради внепланового заезда, причем обращаться с клиентом как с единственным, даже если он сегодня трехсотый по счету заселяется. Этому нужно учить. Поэтому много внимания уделяем стажерам, делаем ставку на них»
«У нас в префектуре Тоттори можно увидеть настоящую Японию»
Дина ДЕРГУНОВА
Frigate Aero Tours
директор по туризму
Отели, открытые иностранцами, востребованы еще и потому, что многие гости Японии сталкиваются с языковой проблемой: в маленьких городках сложно с английским. Москвичи не ожидают встретить россиян и обычно интересуются, как мы сюда попали. Но больше всех удивляются сами японцы
«Российские турагентства выкупают блоки мест на круизы в Арктику и Антарктику»
Марина ВЛАСОВА
Poseidon Expeditions
генеральный директор
Сейчас, кстати, самое время предлагать такие круизы. Еще несколько лет назад клиенты удивлялись, когда мы в ноябре говорили, что мест на Новый год в Антарктику уже нет. А сегодня российский рынок привык, что эти путешествия нужно бронировать за год-полтора
«Приход Hilton в регионы заставляет встряхнуться местные гостиницы»
Владимир ИЛЬИЧЕВ
Hilton Worldwide в России и СНГ
управляюший директор по развитию
Не скрою, мы подталкиваем туристов к прямому бронированию на наших сайтах. Ведь при обращении к онлайн-сервисам участники программы лояльности бонусных баллов не получают. К тому же, на наших официальных ресурсах цена на 2-3% ниже
«Ключевой тренд рынка хостелов – стирание границ между форматами»
Наталья РОЗЕНБЛЮМ
Top Hotel Experts
управляющий партнер
О каком бы населенном пункте ни шла речь, для развития хостелов там изначально должна быть и деловая, и туристическая жизнь. Если в город едут только в командировку, то люди ограничиваются старыми гостиницами и общежитиями
«Инфофлот» – это супермаркет, который предлагает более 3 тысяч речных и морских круизов
Андрей МИХАЙЛОВСКИЙ
«Инфофлот»
гендиректор
У нас более 6 тысяч агентств по всей стране. Думаю, достичь такого результата удалось, потому что мы сами начинали как агентство, нам знакомы все трудности, которые стоят на этом пути. Соответственно мы знаем способы их преодоления
«Отель к открытию мы собирали, словно дебютантку на бал»
Светлана МИХАЛЕВСКАЯ
Holiday Inn Express Moscow Paveletskaya
генеральный менеджер
В стандартах бренда Holiday Inn Express прописан принципиально новый формат сервиса. Например, у нас нет разделения на офисные функции и работу в сфере F&B. То есть, любой сотрудник должен уметь и заселить гостя, и кофе ему налить, и суп разогреть
«Чемпионат мира по футболу – отличный шанс для развития въездного туризма в России»
Сергей ВОЙТОВИЧ
«Свой ТС»
директор
На второй неделе ноября: стартует 7 ноября в Лиме, далее 9 ноября Буэнос-Айрес, 10 ноября Монтевидео и 14 – Сан-Пауло в Бразилии. Мы сможем представить местным туроператорам программы и пакеты для туристов и болельщиков, рассказать об облегченном порядке въезда в нашу страну по паспорту болельщика (Fan Id)
«О Японии стали чаще говорить в позитивном контексте, и это идет на пользу туризму»
Айри МОТОКУРА
московский офис JNTO
директор
Сейчас на сайтах операторов не так много пакетных туров в Японию, если сравнивать с объемом предложений по другим азиатским странам. Но если турфирма готова сделать хорошие турпакеты, мы разделим с ней рекламный бюджет. В этом году уже провели совместную рекламную кампанию с дальневосточными операторами
«Электронная путевка практически готова, часть ее функционала начнет действовать в 2018 году»
Игорь КОЗЛОВ
Комитет ассоциации «Турпомощь» по инновациям
руководитель
Скорее всего, электронная путевка будет БСО. И пункт в проекте постановления правительства – остается. Однако для этого нужно будет пройти очень большой путь по переработке технологической и нормативно-законодательной части электронной путевки. Так что, вряд ли это случится в 2018 году
«Выхода из кризиса можно ждать долго, а сменить обстановку и отдохнуть людям хочется сейчас»
Яна МУРОМОВА
«Анекс тур»
заместитель генерального директора
Агенты, которые уверены в себе, умело взаимодействуют с туристами, воспользуются множеством предложений со стандартной и повышенной комиссией и будут зарабатывать. Агенты, самая сильная сторона которых – скидки, а не знания и профессионализм, такой продукт реализовать не смогут
«Надо не противостоять глобальным конкурентам, а использовать их потенциал»
Тарас КОБИЩАНОВ
«Русский Экспресс»
генеральный директор
«К ним приходит клиент и говорит: вот здесь, в условном «Букинге» есть по хорошей цене отель, вот в другой системе – по выгодной цене билет. Нужен еще и трансфер и экскурсии, нужна страховка. Надо помочь с открытием визы. Формально агентства не могут сами составить пакет из отдельных услуг, не нарушив законодательство»
«Наши круизы по сибирским рекам уникальны, но мы всего лишь вспомнили хорошо забытое старое»
Михаил КОРНЫШЕВ
«Ника»
исполнительный директор
В любых круизных презентациях карта России всегда начинается с Калининграда, а заканчивается в Перми. Я каждый раз тяну руку, чтобы спросить: а где следующий слайд – реки от Урала до Дальнего Востока? И все смеются. Потому что знают, что рек там очень много, а вот судов почти нет и работать сложно
«Главная ошибка владельцев загородных объектов – когда личные интересы важнее рентабельности бизнеса»
Антон БАСИН
«Фанталис»
Исполнительный директор
На берегу ставить баню нам не разрешили. Тогда мы срубили плот, зарегистрировали его как плавсредство. Представляете, сидите вы на бережку, и вдруг по озеру к вам из темноты неслышно выплывает реальная баня, освещенная фонариками. Впечатление – незабываемое. Да и окунаться после парилки в чистейшее озеро – особое удовольствие
«В Sport Inn Hotel нам повезло с уникальной инфраструктурой, за которую мы и уцепились»
Александр ЕЛИСЕЕВ
Sport Inn Hotel

Успешность проектов в Сочи зависит от того, насколько удастся консолидировать усилия гостиниц. Мы, например, 26 мая, пока не начался горячий сезон, планируем провести волейбольный матч для отельеров и компаний-партнеров – организаторов экскурсий, туров и т.д. Неформальное общение – хороший путь для решения бизнес-задач
«Семейную атмосферу отеля должны ощущать не только гости, но и сотрудники»
Павел ЙИНДРА
Marriott Moscow Tverskaya 4*
генеральный менеджер
И еще один момент, о котором почему-то иногда забывают: чтобы люди работали с душой, их нужно хорошо кормить. Мы не просто уделяем особое внимание качеству питания для сотрудников, но и регулярно устраиваем «вечеринки для своих». И шеф-повар специально готовит что-нибудь вкусненькое – побаловать коллег
 
Консультации РАТА-новости
 
 
 
 
Rambler's Top100

Rambler's Top100