РАТА-новости
ТурТрансВояж 03.12.18
 
Круизы 08.12
 
 
 
 

ПУТЕШЕСТВИЯ RATA-news

 
 
Квинта Катар
 
 
Ванд Китай
 
 
Грекотель 05.10
 
АРХИВ RATA-news
Предыдущий год
Предыдущий месяц
Декабрь
Следующий год
Следующий месяц
пнвтсрчтптсбвс
262728293012
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31123456
 
КС Групп музей-москва-сити Грекомания с 1 сентября 
 
 
Главная№4659Елена Воропаева: «В турбизнесе очень много неконтролируемых рисков»

Елена Воропаева: «В турбизнесе очень много неконтролируемых рисков»


Компания «Олимп Консалт» начинала работу на рынке, обучая менеджеров по туризму и руководителей турагентств, а также открывала агентства «под ключ». Почувствовав спрос на действующие турфирмы и обнаружив желающих продать бизнес, решили заняться и этим. И уже 11 лет две трети бизнеса компании – это продажа турагентств. Директор «Олимп Консалт» Елена Воропаева рассказала RATA-news, почему в России продают турбизнес и зачем его покупают.

 

- Елена, как клиенты о вас узнают?

- Туризм – большая деревня, где все друг друга знают, так что большая часть клиентов приходит по рекомендации. Наша задача – соединить покупателей с продавцом, обезопасить всех участников сделки и провести ее юридическое сопровождение. Иногда мы еще продаем салоны красоты, реже – отели, рестораны, магазины. Кстати, мое собственное агентство было первым, которое я продала.

 

- И что же, по вашему опыту, чаще всего становится причиной продажи турагентства?

- Кассовый разрыв – и 10 лет назад, и сейчас. Обычно это компании, которые в условиях кризиса попали в ситуацию финансовой пирамиды. В агентствах большие обороты и маленькая прибыль. В бизнесе бывают периоды спадов и взлетов, и в какой-то момент возникает необходимость перекрыть деньгами клиентов расходы офиса, выдать зарплату менеджерам. Образуется финансовая прореха. Порой директора «забывают» или «не видят», где у них оборот, а где прибыль. И это не всегда безалаберное отношение владельца. В туризме, к сожалению, слишком много неконтролируемых рисков. Мы мало что можем прогнозировать. К тому же, после каждого крупного скандала на рынке обостряется кризис доверия к отрасли и клиенты уходят в «самостоятельное плавание».

 

В сложной ситуации владельцы, чтобы сохранить рабочие места и получить хоть какие-то деньги на покрытие кассового разрыва, решаются продать бизнес. В этом нет ничего страшного ни для продавца, ни для покупателя. Напротив – мудрость руководителя в том, чтобы сделать это до того, как пирамида рухнет.

 

Есть агентства, которые просто закрываются и уходят с рынка с долгами, туристы не вылетают на отдых, идут в суд, а сотрудники остаются без работы. Некоторые пытаются взять кредит, но это обычно отодвигает решение проблемы на несколько месяцев, а долг становится больше. В случае своевременной продажи бизнеса кассовый разрыв, как правило, удается перекрыть.

 

- Какие компании чаще попадают в кассовый разрыв – крупные или небольшие, молодые или опытные?

- Никто не застрахован. У большого и опытного шансов даже больше, их руководителей часто подводит самонадеянность. Продажа бизнеса – это еще и возможность взять паузу, отдохнуть, а потом, возможно, начать с чистого листа. Ведь финансовые проблемы – это огромная психологическая нагрузка. Никто не оказывается в такой ситуации по умыслу. Например, в связи с недавним крахом «Натали Турс» многие директора возвращали туристам деньги из своего кармана, и для большинства это были непомерные и непредвиденные расходы.

 

- Кстати, приходилось ли продавать офисы под вывеской «Натали Турс»?

- Да, продали несколько, но к этому моменту они были ребрендированы. И продавали их не потому, что они плохие. Руководители выполнили все обязательства перед клиентами. Но у многих после всего появился негатив к этой работе, нервы были на пределе. Поэтому решение о продаже было для них лучшим вариантом.

 

Я разговаривала со многими владельцами и сотрудниками франчайзинговых офисов «Натали». Все они находятся в подавленном состоянии, в том числе из-за того, что от них до последнего момента требовали оплату туров, хотя уже руководство туроператора точно знало, к чему все идет. У меня есть клиент, который отдал пострадавшим туристам свои 1,6 млн. рублей. Он, к сожалению, не стал продавать бизнес, хотя можно было это сделать. Сгоряча просто его закрыл. А сейчас ищет новый офис, потому что хочет остаться в этом бизнесе.

 

- Чем сегодняшний рынок отличается от того, что было 10 лет назад?

- Основная причина продажи бизнеса не изменились, а стоимость сильно снизилась – 10-11 лет назад средняя цена агентства была порядка 2-3 млн рублей, с тех пор они дешевели на 10-15% ежегодно, и сейчас, по сути, продаются по стоимости мебели и оргтехники. Средний чек – около 600 тыс. рублей. Раньше большое значение имела клиентская база, оборот, сейчас – нет.

 

Покупать турфирму клиенты хотят, как правило, накануне сезона. Тогда и продавать выгоднее. Неопытные продавцы в это время думают, что «заработают сами», и выходят на рынок, когда спрос резко падает и ценник тоже. В основном, мы продаем офисы в Москве и Подмосковье. Клиентам из регионов можем дать только консультацию, провести юридическое сопровождение. Но фирмы там продаются по тем же причинам, разница только в порядке цен.

 

- А процедура продажи обычно долгая?

- В высокий сезон – в течение месяца. Опять же, если цена не завышена, фирма хорошая и стоимость соответствует качеству.

 

- Что вы вкладываете в понятие «хорошая фирма»?

- Удачное расположение, низкая аренда, активный трафик, наличие сотрудников. Мы, конечно, не можем гарантировать, что коллектив останется работать с новым собственником, но для покупателей это важно. Менеджеры нередко уходят, и получается, что новые владельцы купили только мебель и оргтехнику. Ведь клиентская база в маленьких агентствах обычно завязана на конкретных менеджеров. Собственно, поэтому люди и не хотят переплачивать, покупать турфирму за 2-3 млн, знают, что это риск.

 

Для многих покупателей важны финансовые показатели. Но тут уже наша работа объяснять, что доход компании будет зависеть от них самих. Мы продавали прибыльные компании, и находились умельцы, которые за месяц превращали их в убыточные. А бывало наоборот – продавали турфирму, хорошо расположенную, но дела в ней не шли, и владелец отдал недорого. А потом туда очереди выстраивались. В турагентстве все очень зависит от владельца.

 

- Чаще продаются независимые агентства или под франшизой?

- Продаются все. Некоторые сети пытаются это скрыть, пробуют продать внутри себя, и эта информация не выходит на рынок. Знаю и случаи, когда сети запрещали продажу турагентств, чтобы не портить имидж. Понять можно, но я считаю, что так нечестно, ведь это бизнес конкретного человека, и он имеет право получить за него деньги, если не хочет больше им заниматься.

 

- Кто чаще покупает – люди из турбизнеса или нет?

- Примерно 50 на 50. Те, что из турбизнеса, как раз никогда не покупают дорогие офисы, им не важны прежние показатели, они ищут такие варианты, с которыми смогут что-то сделать – хорошо расположенные, оборудованные. Новички же обычно спрашивают: а прибыль есть? Они верят объявлениям, в которых написано, что бизнес приносит 300 тыс., а продается при этом за 500 тыс. Тяжело объяснять, что такого быть не может. Низкая цена должна насторожить, а не обрадовать.

 

Или такие запросы бывают: «Дайте мне турфирму, у которой 140 тыс. прибыли в месяц, чтобы я раз в месяц только приезжал за деньгами». Такие не интересуется, где находится офис, какой у агентства потенциал. Прибыль – переменный показатель, который может измениться в зависимости от того, как вы будете вести дела. Если не заниматься бизнесом, то вы его потеряете, даже если доход был хорошим.

 

- Покупатели-новички из какой сферы обычно?

- По моей личной статистике, половина покупателей среди новичков – это бухгалтеры. И из них получаются великолепные директора! Часто потом вижу их в директорских турах – через 5-8 лет, они подходят, благодарят, они рады, что приняли такое решение. Да, у нас любят говорить, что отрасль тяжелая, и для нас это так, но потому что мы не сталкивались с другим. А по эмоциональной составляющей туризм – занятие приятное: мы продаем отдых, впечатления, и многие мечтают быть на нашем месте.

 

За 10 лет клиенты не из турбизнеса, желающие приобрести турфирму, сильно изменились. Первое время чаще это были мужчины, которые покупали компании для жен. Сейчас же это, в основном, люди, которые хотят заниматься предпринимательством. Они видят, как слабо развиты в нашей сфере современные бизнес-процессы, как мало руководителей грамотно ведут дела – есть CRM, ведется клиентская база, они дают рекламу, регулярно обучают менеджеров и т.п. Пробелов очень много – большое количество турфирм работает по старинке, и бизнесмены из других сфер это видят, поэтому решаются попробовать сами. При этом есть ощущение, что рынок насыщен. Но эта конкуренция кажущаяся и часто только на уровне «кто больше скидку даст». А профессионализм – это когда тебе денег приносят за твою хорошую работу, а не просят дисконт.

 

Вопросы профессионализма для нас – отдельная головная боль, потому что наша компания еще занимается обучением и консалтингом. Как работает сейчас среднестатистический менеджер по туризму? Звонит ему клиент и говорит: хочу поехать в «пять звезд» в Турцию. 80% агентов открывают какой-нибудь Слетать.ру, выбирают самый дешевый пятизвездочный отель с верхней строчки и начинают рассказывать: «Вот есть неплохой вариант для вас (а хорошего я не заслуживаю?), в Алании через дорогу, дешевенький (а кто-то вообще говорил, что я дорогого не могу себе позволить?)». Вместо выявления потребностей клиента ему просто предлагают первый попавшийся вариант из поисковой программы. Я это рассказываю, опираясь на наше недавнее исследование для одной из агентских сетей, по итогам которого мы готовили для них тренинг продаж.

 

- А отели по каким причинам продают?

- В основном, по тем же. Часто их владельцами становятся люди без бизнес-образования, но довольно самоуверенные, и это мешает им нанимать нужных людей. В итоге они нередко приходят к банкротству. Крупный отельный бизнес вообще сложно вывести в прибыль – в лучшем случае этого дождутся даже не дети, а внуки. С небольшими все индивидуально – сильно зависит от страны, направления, сезонности, расположения. Многое решает менеджмент: при плохом управлении можно работать в минус в самом лучшем месте, а при хорошем – нормально загружать отель на второй линии и т.п.

 

Кстати, перед Чемпионатом мира по футболу в Москве на этом рынке был настоящий ажиотаж – хорошо продавались хостелы и мини-отели. Спрос был очень высоким, но в это время такой бизнес отдавать мало кто хотел. Были даже случаи мошенничества. Или продавали объекты, в которых на время чемпионата все места уже были забронированы. Но были и люди, которые открывали хостелы и мини-отели специально, чтобы их продать.

 

Беседовала Анна Вальцева, RATA-news

 
 

 

Еще материалы этой рубрики:

 
 

Читайте также в этом номере:

 
 
 
 
 
Корал 27.11.18
Visit Japan - тренинг
Питер тур Паринова 14.12
 

 
Говорят профессионалы
 
«Мы первые, кто предложил российским туристам отпраздновать Новый год в Назарете»
Анастасия СТАРИКОВСКИ
Hotel Ramada Nazareth
директор международных продаж
«Назарет – одно из самых святых мест в мире, здесь вырос Иисус Христос. В городе много церквей, например, потрясающе красивый храм Благовещения с уникальной мозаикой, изображающей Мадонну с младенцем. Атмосфера в городе в период новогодних и рождественских праздников особенная»
«Устраивая массовую раздачу сувениров, экспоненты сами привлекают на стенды нецелевую аудиторию»
Артем ЧЕРНЫШОВ
MITT
директор
«Выставка – затратная вещь, так поставьте на эти три дня профессионалов, которые могут нормально отвечать на вопросы, давать нужную информацию. Только в этом случае есть вероятность, что посетители станут вашими партнерами»
«Посещение отраслевой выставки профессиональными игроками не утратило актуальности»
Артем ЧЕРНЫШОВ
MITT
директор
«Выставки отражают состояние рынка в целом. Рубль падает, туристов стало меньше. У нас перегрет рынок, количество агентств, туроператоров явно избыточно. Понятно, что они открывались в жирные времена, но сейчас ситуация изменилась»
«В турбизнесе очень много неконтролируемых рисков»
Елена ВОРОПАЕВА
Олимп Консалт
директор
«Основная причина продажи бизнеса не изменились, а стоимость сильно снизилась – 10-11 лет назад средняя цена агентства была порядка 2-3 млн рублей, с тех пор они дешевели на 10-15% ежегодно, и сейчас, по сути, продаются по стоимости мебели и оргтехники. Средний чек – около 600 тыс. рублей»
«У отельеров есть привилегия – работать 24 часа в сутки»
Корнелия БРИНКМАН
Marriott Novy Arbat, Courtyard City Center
генеральный менеджер
«Не все молодые люди готовы отказаться от вечеринок с друзьями ради внепланового заезда, причем обращаться с клиентом как с единственным, даже если он сегодня трехсотый по счету заселяется. Этому нужно учить. Поэтому много внимания уделяем стажерам, делаем ставку на них»
«У нас в префектуре Тоттори можно увидеть настоящую Японию»
Дина ДЕРГУНОВА
Frigate Aero Tours
директор по туризму
Отели, открытые иностранцами, востребованы еще и потому, что многие гости Японии сталкиваются с языковой проблемой: в маленьких городках сложно с английским. Москвичи не ожидают встретить россиян и обычно интересуются, как мы сюда попали. Но больше всех удивляются сами японцы
«Российские турагентства выкупают блоки мест на круизы в Арктику и Антарктику»
Марина ВЛАСОВА
Poseidon Expeditions
генеральный директор
Сейчас, кстати, самое время предлагать такие круизы. Еще несколько лет назад клиенты удивлялись, когда мы в ноябре говорили, что мест на Новый год в Антарктику уже нет. А сегодня российский рынок привык, что эти путешествия нужно бронировать за год-полтора
«Приход Hilton в регионы заставляет встряхнуться местные гостиницы»
Владимир ИЛЬИЧЕВ
Hilton Worldwide в России и СНГ
управляюший директор по развитию
Не скрою, мы подталкиваем туристов к прямому бронированию на наших сайтах. Ведь при обращении к онлайн-сервисам участники программы лояльности бонусных баллов не получают. К тому же, на наших официальных ресурсах цена на 2-3% ниже
«Ключевой тренд рынка хостелов – стирание границ между форматами»
Наталья РОЗЕНБЛЮМ
Top Hotel Experts
управляющий партнер
О каком бы населенном пункте ни шла речь, для развития хостелов там изначально должна быть и деловая, и туристическая жизнь. Если в город едут только в командировку, то люди ограничиваются старыми гостиницами и общежитиями
«Инфофлот» – это супермаркет, который предлагает более 3 тысяч речных и морских круизов
Андрей МИХАЙЛОВСКИЙ
«Инфофлот»
гендиректор
У нас более 6 тысяч агентств по всей стране. Думаю, достичь такого результата удалось, потому что мы сами начинали как агентство, нам знакомы все трудности, которые стоят на этом пути. Соответственно мы знаем способы их преодоления
«Отель к открытию мы собирали, словно дебютантку на бал»
Светлана МИХАЛЕВСКАЯ
Holiday Inn Express Moscow Paveletskaya
генеральный менеджер
В стандартах бренда Holiday Inn Express прописан принципиально новый формат сервиса. Например, у нас нет разделения на офисные функции и работу в сфере F&B. То есть, любой сотрудник должен уметь и заселить гостя, и кофе ему налить, и суп разогреть
«Чемпионат мира по футболу – отличный шанс для развития въездного туризма в России»
Сергей ВОЙТОВИЧ
«Свой ТС»
директор
На второй неделе ноября: стартует 7 ноября в Лиме, далее 9 ноября Буэнос-Айрес, 10 ноября Монтевидео и 14 – Сан-Пауло в Бразилии. Мы сможем представить местным туроператорам программы и пакеты для туристов и болельщиков, рассказать об облегченном порядке въезда в нашу страну по паспорту болельщика (Fan Id)
«О Японии стали чаще говорить в позитивном контексте, и это идет на пользу туризму»
Айри МОТОКУРА
московский офис JNTO
директор
Сейчас на сайтах операторов не так много пакетных туров в Японию, если сравнивать с объемом предложений по другим азиатским странам. Но если турфирма готова сделать хорошие турпакеты, мы разделим с ней рекламный бюджет. В этом году уже провели совместную рекламную кампанию с дальневосточными операторами
«Электронная путевка практически готова, часть ее функционала начнет действовать в 2018 году»
Игорь КОЗЛОВ
Комитет ассоциации «Турпомощь» по инновациям
руководитель
Скорее всего, электронная путевка будет БСО. И пункт в проекте постановления правительства – остается. Однако для этого нужно будет пройти очень большой путь по переработке технологической и нормативно-законодательной части электронной путевки. Так что, вряд ли это случится в 2018 году
«Выхода из кризиса можно ждать долго, а сменить обстановку и отдохнуть людям хочется сейчас»
Яна МУРОМОВА
«Анекс тур»
заместитель генерального директора
Агенты, которые уверены в себе, умело взаимодействуют с туристами, воспользуются множеством предложений со стандартной и повышенной комиссией и будут зарабатывать. Агенты, самая сильная сторона которых – скидки, а не знания и профессионализм, такой продукт реализовать не смогут
«Надо не противостоять глобальным конкурентам, а использовать их потенциал»
Тарас КОБИЩАНОВ
«Русский Экспресс»
генеральный директор
«К ним приходит клиент и говорит: вот здесь, в условном «Букинге» есть по хорошей цене отель, вот в другой системе – по выгодной цене билет. Нужен еще и трансфер и экскурсии, нужна страховка. Надо помочь с открытием визы. Формально агентства не могут сами составить пакет из отдельных услуг, не нарушив законодательство»
«Наши круизы по сибирским рекам уникальны, но мы всего лишь вспомнили хорошо забытое старое»
Михаил КОРНЫШЕВ
«Ника»
исполнительный директор
В любых круизных презентациях карта России всегда начинается с Калининграда, а заканчивается в Перми. Я каждый раз тяну руку, чтобы спросить: а где следующий слайд – реки от Урала до Дальнего Востока? И все смеются. Потому что знают, что рек там очень много, а вот судов почти нет и работать сложно
«Главная ошибка владельцев загородных объектов – когда личные интересы важнее рентабельности бизнеса»
Антон БАСИН
«Фанталис»
Исполнительный директор
На берегу ставить баню нам не разрешили. Тогда мы срубили плот, зарегистрировали его как плавсредство. Представляете, сидите вы на бережку, и вдруг по озеру к вам из темноты неслышно выплывает реальная баня, освещенная фонариками. Впечатление – незабываемое. Да и окунаться после парилки в чистейшее озеро – особое удовольствие
«В Sport Inn Hotel нам повезло с уникальной инфраструктурой, за которую мы и уцепились»
Александр ЕЛИСЕЕВ
Sport Inn Hotel

Успешность проектов в Сочи зависит от того, насколько удастся консолидировать усилия гостиниц. Мы, например, 26 мая, пока не начался горячий сезон, планируем провести волейбольный матч для отельеров и компаний-партнеров – организаторов экскурсий, туров и т.д. Неформальное общение – хороший путь для решения бизнес-задач
«Семейную атмосферу отеля должны ощущать не только гости, но и сотрудники»
Павел ЙИНДРА
Marriott Moscow Tverskaya 4*
генеральный менеджер
И еще один момент, о котором почему-то иногда забывают: чтобы люди работали с душой, их нужно хорошо кормить. Мы не просто уделяем особое внимание качеству питания для сотрудников, но и регулярно устраиваем «вечеринки для своих». И шеф-повар специально готовит что-нибудь вкусненькое – побаловать коллег
 
Консультации РАТА-новости
 
 
 
 
Rambler's Top100

Rambler's Top100