Похоже, на российском туристическом рынке зреет революционная ситуация. Низы (потребители) пока пользуются преимуществами ценовых войн, хотя клиенты «Капитал тура» уже успели увидеть и обратную сторону медали. Представители верхов (турбизнес) постепенно приходят к мнению, что «так жить нельзя». Первая ласточка – компания «Мегаполюс турс», объявившая в апреле 2011 года о смене бизнес-модели. Инициатива исходила от основного акционера швейцарского концерна Kuoni Group. О том, почему компания приняла такое решение, о том, как устроен туристический бизнес на западе и чем он принципиально отличается от российского, RATA-news рассказал исполнительный директор «Мегаполюс турс» Гленн Бисгаард (фото).
– Уход «Мегаполюс турс» из сегмента массового туризма со всеми вытекающими последствиями вызвал немало разговоров на рынке…
– Выбор эффективной модели бизнеса определяется рыночной ситуацией. На российском туристическом рынке мы сейчас наблюдаем явный переизбыток предложения и искусственное натягивание спроса за счет снижения цен и потери прибыли. Это хорошо видно по статистике авиаперевозчиков – заполняемость рейсов невысока, а там, где она лучше, цены на билеты ниже, чем их себестоимость для туроператора.
В этих условиях классический (в западном понимании) touroperating, основу которого составляет торговля заранее выкупленными местами на самолетах и в отелях, становится убыточным и рискованным бизнесом. Kuoni всегда стремилась получать прибыль, поэтому сегодня мы выбираем более рентабельную и безрисковую модель, которая на западе носит название FIT (full individual tariff), а в России – индивидуальный туризм.
Думаю, нашу стратегию хотели бы сейчас взять на вооружение многие туроператоры. Во всяком случае, все компании, занимающиеся массовым туризмом, создают подразделения индивидуального или VIP-туризма, и именно они приносят деньги. Но чтобы полностью поменять стратегию, необходимы вложения. Кроме того, всем уже понятно, что операторам, сидящим на кредитах и вынужденным выплачивать их из оборотных средств, выйти из игры крайне сложно.
Это не значит, что «Мегаполюс» и Kuoni не планируют вернуться к туроператорской деятельности в России. Но сначала должно произойти укрупнение рынка и четкое распределение игроков, а этот момент когда-нибудь настанет. Восстановление же прежних позиций туроператора для «Мегаполюс турс» на направлениях, где работает Kuoni Group, не потребует существенных инвестиций.
– Но, с другой стороны, туроператоры сейчас бьются за свою долю рынка, за то, чтобы в нем остаться, когда произойдет то самое укрупнение.
– Инвестиции в увеличение доли рынка – это, безусловно, вложения в развитие компании. Но мы занимаемся бизнесом, и любые вложения имеют смысл тогда, когда их можно окупить. Туризм – низкомаржинальная отрасль, и если инвестировать в развитие слишком долго, в какой-то момент возникает «точка невозврата», когда вложения уже не вернутся. В туризме скопировать индивидуальный продукт очень легко, поэтому для ответственного инвестора максимальный срок вложений без отдачи не должен превышать двух-трех лет.
Бороться за объемы сейчас не имеет смысл еще и по ряду других причин. Компании стремятся увеличить свою долю рынка, в том числе, для того, чтобы повысить узнаваемость бренда и степень лояльности потребителей. Но в России о лояльности к брендам турфирм говорить не приходится. Как показывают наши исследования, большинство туристов выбирают тур, в первую очередь, по цене, во вторую – по типу отдыха, в третью – по региону. Бренд туроператора по важности стоит на четвертом, а то и на пятом месте.
В России туроператора выбирает агентство, а не клиент. По этой же причине нельзя зафиксировать доли рынка игроков. Туроператор дает низкие цены – доля большая. Кто-то другой дал еще ниже – доля конкурента резко меняется. Объемы, завоеванные путем жесткого демпинга, легко перекупить.
– Когда Kuoni Group шла в Россию, отказ от массовых направлений не планировался. Вы совершили сделку, не изучив рынок?
– Мы не были готовы к изменению ситуации. В 2007 году рынок был более консолидирован, а демпинг наблюдался только на массовых направления. «Мегаполюс» был одним из ведущих игроков на прибыльных на тот момент субмассовых направлениях, то есть на таких, где чартеры есть, но их немного, и они консолидируются совместно несколькими компаниями. Например, субмассовые направления – Шри-Ланка и Гоа.
Сейчас рынок серьезно изменился, а демпинг затронул практически все направления. Например, в этом году впервые за 15 лет в новогодние праздники, которые для России являются высоким сезоном, можно было найти пакеты и билеты практически на любую дату в любую страну. Представляете, насколько горели туроператоры, если билет в Бразилию туда и обратно на 3 января можно было купить за 30 тысяч рублей? А на сайте «Трансаэро» он продавался за 45 тысяч рублей.
В качестве примера из регионов можно взять, допустим, Самару. В совокупности население Самары и Тольятти составляет примерно 2 миллиона человек. Насколько я знаю, средний доход на человека не превышает 15 тысяч рублей. Но в этом сезоне из Самары заявлено 30 рейсов на Турцию, 5-6 на Грецию, 3-4 в Италию и столько же в Испанию. А еще запланированы рейсы в Тунис, Болгарию, Хорватию, Черногорию. Думаю, комментарии излишни.
В этом году только на закрытии Египта операторы теряли по миллиону долларов в день. Все хотят вернуть свои деньги, но сделать это, работая в минус, невозможно. Российская туротрасль явно нездорова, и пример «Капитала» хорошо продемонстрировал, что работа на кредитах – это путь в никуда. За 2010 год чистая прибыль концерна Kuoni Group, в котором по всему миру работает около 10 тысяч человек, составила 20 миллионов швейцарских франков. Как работают туристические компании, долг которых составляет 75 миллионов долларов, мне непонятно.
– И какой же смысл работать на таком рынке?
– По статистике в России путешествуют за границу около 5% населения, в Европе – 60-70%. Как минимум 50% – это глобальный потенциал российского рынка. Ни один европейский рынок не растет с такой быстротой, как российский. Kuoni Group никуда из России не уйдет. А смена модели бизнеса «Мегаполюс турс» была принята совершенно осознано. Российский рынок молод, ему пока только около 20 лет. Он зреет и сейчас последовательно проходит те стадии, которые уже прошел этот рынок на западе,
– А как устроен туристический рынок на западе и как шел процесс его формирования?
– В 70-х годах прошлого века полетели первые чартеры, а ценовые войны закончились примерно к 92-95 годам. К началу XX века европейский рынок консолидировался, теперь в каждой стране работают 4-7 крупных туроператоров. Сейчас рынок растет очень медленно, а конкурентная борьба идет на поле поиска интересных концепций, маркетинговых преимуществ продукта, контрактинга с наиболее популярными отелями.
При этом норма прибыли у европейских операторов выше, чем у российских, по крайней мере, процентов на 10%. Это показатель различается в зависимости от страны, но в среднем составляет 14-16% в отличие от 3-6% в России. Комиссия агентств в Европе составляет 5-8%, в России – 10-17%. Это глубокое противоречие, поскольку именно туроператор, а не агентство несет на себе все основные бизнес-риски. К тому же, туроператоры в Европе активно продают через интернет, то есть не платят комиссию агентствам, и это помогает им в условиях достаточно жесткой ценовой конкуренции сохранять прибыли. В России отсутствие соответствующего законодательства делает процесс покупки тура онлайн очень сложным. Например, турист все равно должен приехать в офис продавца и подписать договор. Но положительные изменения постепенно происходят.
– Во всем мире растет и количество самостоятельных онлайн бронирований, то есть потребитель отказывается от услуг туристических компаний.
– Доля самостоятельных бронирований очень велика, например, в США. Но подавляющая часть путешествий, организацией которые американцы занимаются сами, приходится на поездки непосредственно по Соединенным Штатам или в соседние страны. Если речь идет о межконтинентальных переездах, чаще пользуются услугами туристических компаний, несмотря на то, что английский язык используется везде.
В России, как мне кажется, сейчас просто мода на самостоятельную организацию путешествий. Но постепенно клиенты, для которых время – деньги, начинают осознавать, что проще поручить специалистам процесс организации поездки, который у непрофессионала занимает несколько дней. К тому же, на массовых направлениях действуют свои механизмы, и цены в турфирме, скорее всего, будут ниже.
Многие крупные игроки развивают онлайн сервисы, На нашем сайте есть опция, позволяющая спланировать свой тур самостоятельно. Прозрачность цен позволяет сравнивать предложения и убеждаться, что у туроператора они могут быть ниже. Думаю, в какой-то момент ситуация придет в равновесие. Для путешественников, готовых заботиться о страховке и других важных вещах, знающих языки и умеющих не растеряться в нестандартной ситуации, самостоятельная организация поездки будет более привлекательна. Другие предпочтут, чтобы в проверенном агентстве им все организовали и рассказали, вручили путеводитель и предложили ни о чем больше не беспокоиться. При таких огромных расстояниях, как в России, чартерный бизнес также никуда не исчезнет.
– Тем не менее, рынок индивидуального туризма в России серьезно ограничен, прежде всего, доходами населения.
– Мы видим рост этого сегмента в России. Впрочем, такая тенденция наблюдается во всем мире. Опытные путешественники предпочитают летать регулярными, а не чартерными рейсами, они хотят выбирать из большего числа отелей, чем те, что предлагают туроператоры, хотят иметь возможность быть более гибкими при планировании своего тура и уделяют большее внимание комфорту.Стоимость индивидуального тура, конечно, выше, чем «социального пакета», которые сейчас продают туроператоры на массовых направлениях. Но супердешевые предложения создают искусственный спрос: многие никуда бы не поехали, не обойдись им отпуск у моря практически в ту же цену, которые они бы потратили, оставшись дома.
Это не значит, что FIT-компания не делает привлекательных ценовых предложений – в рамках разумного. Наши преимущества здесь – умение договориться, например, с авиакомпаниями о выгодных тарифах, то есть предлагать безрисковый продукт по конкурентным ценам. Но мы не будем присутствовать на направлениях, по которым можно работать только с предварительно выкупленными квотами, поэтому наша корзина поменяется. Будем концентрироваться на Европе, Юго-Восточной Азии, Китае. И заниматься ими будем с точки зрения не объема, а глубины освоения.
– Туроператорская деятельность – традиционно сильная составляющая Kuoni Group во всем мире. Насколько сильны позиции компаний концерна в сегменте индивидуального туризма?
– Достаточно сильны. Доля, которую составляет FIT, сильно зависит от страны. Например, в скандинавских странах 90% объемов Kuoni Group приходится на туроператорскую деятельность, 10% – на индивидуальный туризм. В Великобритании же основной спрос приходится как раз на FIT.
– Сколько еще, по вашему мнению, в России продлиться период демпинга?
– Это большой вопрос. Укрупнение произойдет, думаю, в течение двух-трех лет. Во всяком случае, я на это надеюсь, потому что так больше продолжаться не может. Тренд уже виден. Если при получении первых фингарантий по выездному туризму претендовали около 5000 компаний, то сейчас их количество заметно снизилось. Конечно, Россия страна огромная, поэтому о консолидации можно будет говорить, когда на российском рынке останется 100-200 туроператоров, из них на массовых направлениях будет работать не более 20.
«Доля онлайн-бронирований в сегменте курортных отелей – всего лишь несколько процентов от общего объема продаж» Андрей ЗАМЯТИН «Курортный магазин» генеральный директор В последнее время технологии продаж гостиничных услуг активно меняются. До такой степени, что в Европе турагентства – в нашем, российском понимании, практически ушли из этого сегмента. Российский рынок движется в том же направлении
«Использовать заемные средства при нынешней рентабельности турбизнеса – путь к краху» Дмитрий ФОМИНЦЕВ «Туртранс-Вояж» генеральный директор Консульствам, по большому счету, неважно, удобно нам или нет работать по их правилам. Причем правила постоянно меняются, что требует от нас дополнительных усилий, времени и денег. Я даже вывел для себя одну закономерность: как только заговорили об упрощении визового режима – жди проблем...
«Опыт повышения стандартов обслуживания туристов у нашей сети есть, и этот опыт положительный» Светлана МАКАРОВА УК сети "Горячие туры" генеральный директор Нередко договор турагентства с туристом – это лишь зеркальное отображение договора турагентства с туроператором. А на этом этапе отсутствует механизм какого-либо контроля. Получается, что контролирующие органы пытаются бороться со следствием, вместо того, чтобы искоренять причины
«Если инициатива по созданию СРО будет идти снизу, это может сработать» Сергей ЗЯБЛИЦКИЙ ассоциация «Алтайское туристское соглашение» президент У нас уже сегодня в радиусе 15 км от комплекса «Манжерок» находятся около 1,5 тысяч мест круглогодичного действия, но туристов в них зимой – ноль целых шиш десятых, потому что горнолыжная инфраструктура не дотягивает. И в этой ситуации предлагается создать еще комплекс на 6 тысяч мест. Зачем?
«Проще всенародно заклеймить туризм, чем признать существование системных проблем» Виктор ДАНН «Олимпия-Райзен-Сибирь» генеральный директор Мы говорим о рыночной экономике, но в то же время административным путем заставляем компании вносить деньги в какой-то фонд, уравнивая перед ним абсолютно разные по объему компании. Я бы еще понял, если бы бизнес сам договорился и скинулся…
«Качественных отелей на нашем Черном море очень мало, поэтому они хорошо грузятся даже при высоких ценах» Илья УМАНСКИЙ «Алеан» генеральный директор В «Ривьере» дети принимаются бесплатно до 10 лет. Изначально мы ограничивали возраст до 6 лет. И родители, когда дети вырастали, искали другие отели, более комфортные по цене. Сделав бесплатным размещение для детей до 10 лет, мы вернули своих клиентов и получили благодарные отзывы.
«За 10 лет работы Emirates в России не было ни одного года, чтобы наш пассажиропоток снижался» Егор ПЛАХОВ представительство Emirates в России и СНГ директор Нынешняя экономическая ситуация характерна тем, что постоянно колеблется цена на керосин, а его стоимость составляет 40% наших расходов. И, конечно, это отражается на цене авиабилетов. Плюс, когда в прессе активно муссируется тема кризиса, люди меняют свои потребительские запросы. Но, несмотря на все это, мы в прибыли.
«И у туроператорских, и у независимых агентских сетей есть свои преимущества» Рубен АКОСТА «1001 Тур» исполнительный директор К сожалению, мало кто из клиентов не заикается о скидке. Для многих это дело принципа: неважно, сколько процентов, лишь бы была. Мы скидки не поддерживаем, но понимаем, что без них нельзя. Поэтому жестко регулируем
«В Оман теперь удобнее и выгоднее ехать через туроператоров» Георгий ЛЕОНТЬЕВ Офис по туризму при посольстве Султаната Оман руководитель Теперь тем, кто отправляется в страну самостоятельно, надо предоставить полный набор документов, включая паспорт, бронь гостиницы, авиабилет, справку с места работы, а тем, кто покупает тур у оператора - только скан паспорта.
«Наша стратегия заключается в том, чтобы стать как можно ближе к потребителю» Анна ПОДГОРНАЯ генеральный директор «Пегас Туристик» Рынок должен быть профессиональным и корректным. Оставлять его в том виде, в котором он находится сейчас, нельзя. Необоснованные скидки с порога, с телефонного звонка - это демпинг. Он одинаково опасен и для операторского сегмента, и для агентского
«Ostrovok.ru прекратит расширяться, когда клиент перестанет этого просить» Эндрю ПАЙНЕР Ostrovok.ru старший вице-президент по работе с отелями За первые же месяцы мы подписали более 1300 прямых договоров с отелями в 70 городах России и Украины. Причем, на одном честном слове – без истории на рынке, статистики продаж и даже без предоплат. А теперь их больше 3400, это менее чем за год работы.
«Введение фингарантий для турагентов помогло бы очистить рынок от недобросовестных компаний» Оксана ЛОКТЕВА фирменное агентство по лицензии «Пегас Туристик» в Митино руководитель Мы не ждем банкротств, но морально к ним готовы и просвещаем на этот счет туристов. Рассказываем об их правах, о компенсации по финансовым гарантиям. Не знаю, как можно обезопасить себя от таких ситуаций. Видимо, они неизбежны на нынешнем этапе развития рынка, и к этому надо относиться трезво.
«У событийных проектов должна быть миссия, не связанная напрямую с получением прибыли» Андрей ИЗМАЙЛОВ «Спутник-Бурятия» коммерческий директор Найти бы то место на восточном берегу озера, где этот каторжник на самом деле мог оказаться, собираясь пересечь Байкал. Установить скульптуру прямо в воде, как будто человек отталкивает лодку от берега. Эту идею высказал один наш известный экскурсовод. Может, кто-то подхватит? Это будет круче, чем русалочка в Копенгагене!
«На следующий год хотим поднять чартер на Санторини» Анатолий ГАРКУШИН «Пантеон» генеральный директор Раньше, когда было не так много «греческих» операторов, у нас получалось договариваться с конкурентами. Сейчас операторов столько, что договориться уже невозможно. Нас воспринимают на рынке как нишевую компанию по Греции, многие даже не знают, что у нас есть и другие направления
«Первую заявку на Москву мы получили на следующий же день после рекламного тура» Татьяна КОЗЛОВСКАЯ «Интерс» генеральный директор Почему в нашей стране дети должны платить за вход в Кремль и другие музеи? Это надо менять, и первые шаги уже сделаны: московские музеи во время зимних каникул стали бесплатными. Но надо сделать, чтобы для детей они были бесплатными всегда. Для учителей в Париже, кстати, вход музеи тоже бесплатный.
«Мы хотим создать культуру общения в гостиницах» Даниил МИШИН Bear Hostels управляющий партнер В этом году ощутимо увеличилось число иностранцев в Москве, что очень радует. Но пока что мы выживаем – и преуспеваем – в первую очередь за счет россиян, это больше половины нашего трафика. Кстати, резко увеличился поток корпоративных клиентов. Что удивительно: хостелы, по сути, идеальное место для размещения индивидуальных или групповых туристов без особых претензий, и не более того.
«Лучшая реклама – это репутация» Дмитрий ЗЛАТКИН Amaks Hotels & Resorts генеральный директор В России пока не распространены договоры на 10-15 лет, к которым привыкли международные сети. Вкладывая в объект массу сил, времени и средств, мы не получаем никаких гарантий, что владелец не прекратит с нами сотрудничество через год-два. То есть как раз тогда, когда управляющая компания доведет отель до ума и он начнет приносить прибыль
«Сельский туризм в России развивается, но пока хаотично» Тарас АСТАХОВ «АгроТуризмАссоциация» председатель Если ты просто построишь усадьбу, повесишь на доме табличку «сдаю», сядешь на завалинку и будешь ждать туристов, к тебе никто не придет. Но до понимания, что надо платить какой-то организации, которая возьмется продавать тебя профессионально, эти «бизнесмены» пока не доросли.
«Ситуация с активным отдыхом в стране пессимистичная…» Тимофей РОГОЖИН RussiaDiscovery генеральный директор Большому бизнесу мы смешны из-за низкой маржи, среднему не до вложений, а банкам туризм вообще никогда не будет нужен. Поэтому мы имеем историю с индивидуальными маленькими проектами, когда два молодых парня скидываются, покупают пару катамаранов и начинают предлагать какие-то туры.
«Иностранный турист, побывавший в России, у себя дома становится героем» Александр СМИРНОВ «Плот» (Барнаул) директор Да, где-то горы повыше, озера посимпатичнее, пейзажи поинтереснее. Но Алтай сочетает в себе все – немного Тибета и Гималаев, Монголию и Альпы. Многие, в том числе иностранцы, возвращаются сюда, потому что смогли ощутить здесь нечто, чего не чувствовали нигде. Что-то более важное, чем благоустроенный быт и езда по хорошей дороге.
Похоже, на российском туристическом рынке зреет революционная ситуация. Низы (потребители) пока пользуются преимуществами ценовых войн, хотя клиенты «Капитал тура» уже успели увидеть и обратную сторону медали. Представители верхов (турбизнес) постепенно приходят к мнению, что «так жить нельзя». Первая ласточка – компания «Мегаполюс турс», объявившая в апреле 2011 года о смене бизнес-модели. Инициатива исходила от основного акционера швейцарского концерна Kuoni Group. О том, почему компания приняла такое решение, о том, как устроен туристический бизнес на западе и чем он принципиально отличается от российского, RATA-news рассказал исполнительный директор «Мегаполюс турс» Гленн Бисгаард (фото). 
