Все агентства смогут заработать на растущем рынке внутреннего туризма. Если захотят
В России сейчас складывается уникальная ситуация для развития внутреннего туризма. По оценкам экспертов, объемы выездного потока упали в 1,5-2 раза, при этом рост интереса к отдыху внутри страны вырос на 50-60%. У всех агентств есть возможность заработать на растущем рынке внутреннего туризма, тем не менее их поворот в сторону туров по России идет медленнее, чем можно было ожидать. Выступая на саммите для турбизнеса в рамках недавней выставки MITT-2015, генеральный директор компании «Дельфин» Сергей Ромашкин проанализировал ситуацию и дал свой ответ на вопрос, почему турагентства только сейчас обратили внимание на Россию. Вот о чем спикер рассказывал участникам саммита.
«Росту интереса к внутреннему туризму способствовали девальвация рубля и охлаждение отношений с Европой. Немалую роль сыграли и патриотические настроения. Без всякой иронии, сейчас это – самый настоящий маркетинговый ход. Помогли и «рекламные кампании» Сочи и Крыма. Оба эти курорта оказались в 2014 году на вершине медийного успеха. Причины разные, но их возросшая известность нам сейчас на руку.
С другой стороны, рост спроса на отдых в России не был результатом неожиданного «озарения» туристов. Это – долгосрочный тренд, и ежегодное увеличение продаж на этом направлении составляло в среднем 10-15%.
Первые два с половиной месяца 2015 года также дают основания для оптимизма. Динамика продаж «Дельфина» по Краснодарскому краю составила 28,5%, по Абхазии – 51,6%, Крыму – 49,4%, Золотому Кольцу – 70,2%, Кавминводам – 59,3%, Карелии – 106%, Калининградской области – 89,7%, речным круизам – – 86,8%. Чуть слабее подросли прием в Москве (31,1%), Подмосковье (8,4%). Анализ запросов в Яндексе на тему «отдых в Сочи» или «отдых в Анапе» также показывает прирост в 25-40%.
В нынешней ситуации главная задача для турбизнеса и для турагентов, в частности, – поддержать это движение рынка и заработать на нем. Тем не менее состав операторов по внутреннему туризму пополнился лишь пятью новыми компаниями. На агентском рынке тоже активности маловато. По состоянию на декабрь 2014 года Россию продавали около 70% турагентств по стране, а в Москве, Петербурге – менее половины. Мы в «Дельфине» решили выяснить, почему так получилось и что конкретно мешает агентствам заняться турами по стране. Для этого в феврале 2015 года опросили 320 агентств в 38 городах России. Причем опрашивали слабых продавцов наших туров, то есть тех, кто за 2014 год продал поездку по России только одному человеку. Агентства, отвечая на наши вопросы, назвали целый ряд причин, которые иначе как отмазками, не назовешь.
Вот рейтинг так называемых причин.
Пакетных туров действительно не хватало. Они привычны для туристов, да и агентствам их продавать на самом деле легче. Но теперь новички направления развили бурную деятельность, да и старожилы наверняка «встанут на крыло». Почему не делали этого раньше? Причина в экономике. Несколько лет назад мы поставили перелет Москва – Симферополь – Москва за $250. Это недорого, но в середине лета за эти же деньги можно было купить пол-Европы. Демпинг на массовых зарубежных направлениях влиял и на нас. Авиакомпании давали только жесткие блоки, риски были велики. Мы пытались продавать туры по рыночным ценам, но нас постоянно сравнивали с обвалившимся выездным рынком, где туроператоры сбрасывали свои туры за €100-200 за неделю отдыха в Греции. На нас смотрели, как на чудаков, продающих какой-то Сочи в два раза дороже. Но сейчас некоторые авторы этого экономического чуда «разошлись по домам», а заплатили за него туристы, страховые компании и партнеры этих операторов.
Дороговизна отдыха в России – один из потребительских мифов. Люди, покупающие в «Домодедово» чашку чая и бутерброд за 500 рублей, хотят за 400 рублей жить сутки в Анапе и питаться трижды в день. В этой ситуации могу только призвать туристов и агентов реально смотреть на цены.
Летом 2015 года Размещение в Анапе будет стоить 1810 рублей в сутки, в Крыму – 2065 рублей, в Кавминводах – 2800 рублей, в Сочи – 3034 рубля. Цены на перелет пока только формируются, но ожидается, что средняя стоимость авиабилета будет летом примерно 12-13 тыс. рублей на человека. Итоговая цена пакета на 8 дней и 7 ночей с перелетом, соответственно, составит: в Анапу – 25,7 тыс., в Крым – 27,5 тыс., в Кавминводы – 32,6 тыс., в Сочи – 34,3 тыс. рублей.
Это – рыночные цены, и на них сегодня есть спрос. Утверждение агентств, что спроса нет, говорит лишь об их неумении продавать внутренний продукт. Если многие годы туристы приходили к вам в офис и не видели никаких признаков работы с российскими курортами, мало шансов, что они завалят вас заявками. Очевидно, что нужна маркетинговая работа, нужны сигналы вашим клиентам. Надо рекламировать себя, вступать с ними в диалог. На внутреннем рынке есть разные категории туристов, их нужно знать, им нужно рассказывать о преимуществах отдыха в России. Есть родители с маленькими детьми, есть любители коротких поездок, много «экскурсионных» туристов. И не всем им нужны пакетные туры.
По поводу нерентабельности. Многие агентства уверены, что их комиссия при продаже тура в Россию будет ниже, чем на выездном рынке. Готов поспорить. Возможно, зарубежный турист принесет вам больше денег. Например, $100, то есть 6 тыс. рублей с тура стоимостью $1 тыс. Но пока вы ждете такого «крупного» туриста, можно поймать двух-трех «мелких» по $50 с тура в Крым. Что тоже неплохо.
А вообще «Дельфин» дает агентам такую среднюю комиссию за летние туры – на человека: Подмосковье – 1305 руб., Золотое кольцо – 1809 руб., Абхазия – 2083 руб., Карелия – 2690 руб., Краснодарский край – 3011 руб., Крым – 3046 руб., Кавминводы – 3567 руб.
Мало информации и нет специалистов? А попробуйте поучиться. Сейчас надо не бегать по рынку в поисках менеджеров-звезд внутреннего туризма, а самим осваивать новый продукт. И не только в рекламниках, а взяв в руки книгу, карту. Ведь даже просто географические познания агентов о своей стране более чем скромные. Например, недавно одно из агентств обратилось в «Дельфин» с вопросом, нужен ли для поездки в Карелию загранпаспорт.
При переходе на продажу внутренних туров необходимо учесть и некоторые важные психологические нюансы. Многие годы, еще с советских времен, когда ездила только элита. поездка за границу была в России мерилом социального успеха. Поэтому при первой возможности все бросились в Париж – доказывать себе и окружающим, что они чего-то в жизни достигли. И сегодня туризм в России – это больше, чем отдых, это – статус, принадлежность к определенной социальной группе. Место отдыха – это код: свой-чужой. Социальное расслоение становится в туризме видимым. И вот эта идея, что зарубежная поездка престижнее, чем отдых в своей стране, несомненно, присутствует в головах и агентов, и туристов, хотя значение этого фактора снижается и будет дальше снижаться. Заграницей сегодня практически никого уже не удивишь, все были там не один раз. Да, есть снобы, которые не променяют любимый Лазурный берег на Имеретинку. Они терпеливо ждут, медитируя на график рубль/евро, и при курсе 50, вероятно, снова поедут в Европу. Не тратьте на них время, таких мало. Гораздо больше тех, кто ездит и на Средиземное, и на Черное море. Пожалуйста, не «решайте» за туриста, не заставляйте его, образно говоря, извиняться, если он купил тур в Анапу, а не в Салоу, ведь может пострадать его социальный статус!
Есть еще несколько серьезных предубеждений, которые стоит преодолеть. Агентства знают, что на внутреннем рынке самостоятельные путешественники составляют 60-70%, и их невозможно «победить». Но ведь на рынке общепита ситуация еще хуже: 90% людей еду готовят сами и в рестораны не ходят. Так что не надо думать, кому и почему мы не нужны. Надо думать о тех, кому наши услуги необходимы. Такие люди есть, их много. Им надо предлагать, прежде всего, ассортимент, быстроту поиска и покупки, онлайн-бронирование, гарантии и другие важные для туриста вещи. Есть отели, куда туристу трудно войти с улицы. Есть экскурсионные туры, где самому трудно пройти маршрут.
У агентств немало также мифов, связанных со слабой инфраструктурой и сервисом на наших курортах. Но уровень обслуживания все же изменился, и в отелях сейчас работают люди, которые понимают свою работу. Да и разброс цен, например, в Сочи это подтверждает: от 500 до 10 тысяч в сутки. Пришли гостиничные сети со своими стандартами, и сервис в отеле Radisson в Сочи такой же, как во всех отелях этой цепочки в других странах. Я не говорю, что все идеально, но процент претензий по сервису у нас в компании не превышает 0,1% от числа отправленных туристов, это очень хороший показатель. Например, TUI ориентируется на показатель в 0,5%.
Так что в ситуации, когда рынок внутреннего туризма растет, можно и нужно на нем работать, двигаться навстречу туристам, преодолевая кризис в собственных компаниях и свои слабости, развивая российский туризм в целом».
