Дорогие туры - небольшой, но очень значимый в денежном выражении сегмент туристического рынка. О том, как изменились предпочтения обеспеченных туристов за последний год, рассказывает генеральный директор компании «Содис» Виктор Кузерин(фото).
- Виктор Николаевич, какова статистика продаж в вашей компании?
- У нас все неплохо, количество туристов и заказов не сократилось. Но оборот упал примерно на 10% - исключительно из-за снижения средней стоимости тура. Даже богатые люди выбирают более дешевые поездки. Процент покупки билетов бизнес-класса уменьшился. Те, кто брал сьюты, предпочитает стандартные номера и т.д. Тем не менее, мы чувствуем себя вполне уверенно - никого не уволили и никому не сократили зарплату.
- 10% - это меньше, чем общее падение по рынку.
- У наших клиентов эти деньги не последние, им не надо несколько месяцев копить на поездку. Очень сложно менять привычки даже в кризис, для этого мало только страха перед какой-то неведомой бедой. Те тенденции, которые проявляются на рынке массовых туров, у нас смягчены. Кроме того, мы увеличили и оптимизировали рекламные расходы. Когда наступают трудные времена, помимо общего снижения потока происходит его перераспределение. Значит, надо сделать так, чтобы поток перераспределялся к тебе. В какой-то степени нам это удается, судя по числу клиентов.
Надо сказать, что январь и февраль отчасти бронировались и оплачивались еще до кризиса. Эти месяцы для нас были лучшими за всю историю фирмы. В значительной степени хорошие результаты первого полугодия связаны с отличным январем, хотя работать и в нашем сегменте стало труднее - об этом говорят все коллеги. Раньше, можно сказать,ничего не надо было делать, все само росло, единственная проблема – персонал и помещения. А сейчас надо постоянно думать.
- Вы скорректировали цены?
- Да, снизив наценки.Параллельно много работали с отелями, боролись за лучшие цены. Они сначала сопротивлялись, но потом поняли, что иначе ничего не получится.
- Изменилась ли популярность тех или иных направлений?
- Много лет первые три места по обороту занимали европейские страны. В этом году впервые их обогнали Мальдивские острова и Объединенные Арабские Эмираты. По результатам первых шести месяцев года на первом месте Мальдивы, на втором – Эмираты, дальше традиционные Франция, Италия, Греция. Успех Мальдивов закономерен – спрос на них растет уже четыре года, с тех пор, как там были построены хорошие отели и создана инфраструктура развлечений. Успех ОАЭ, видимо, также отчасти связан с Мальдивами, так как Дубай – транзитный аэропорт. Спрос на ОАЭ в нашей компании также начал расти четыре года назад.Полагаю, свою сыграло роль появление новой удобной перевозки, раскрученных супер-отелей, многие едут в эту страну, чтобы посмотреть на «чудо в пустыне». Год от года все лучше продаются дорогие турецкие гостиницы, хотя мы никогда не рассматривали Турцию как приоритетное направление. В этом году широко разрекламированный Mardan Palace занял 12-е место в нашем рейтинге отелей. Явно повлияли на спрос новостные репортажи с лицами знаменитостей. Также в десятке самых популярных направлений Швейцария, Сейшелы-Маврикий, Испания.
- Интересно, что ваш рейтинг отличается от рейтинга агентств, продающих массовые туры. В «Магазинах горящих путевок» 80% продаж – это Турция и Египет. Можно ли говорить об изменения спроса на те или иные отели в связи с кризисом?
- Конечно, спрос сместился от самых дорогих к более дешевым предложениям. Поэтому выиграли те отели, которые вовремя скорректировали цены. Например, одним из первых это сделал греческий комплекс Sani Resort. В результате его продажи заметно выросли. Если судить по маю-июлю, в нашем перечне самых продаваемых отелей на первом месте Grecotel Amirandes, на втором - Sani Asterias, третьем – Capsis Out of the Blue, четвертом – Four Seasons на Кипре, пятом – Bahia del Duque на Тенерифе. В то же время популярный прежде Elounda Beach на Крите в этом году до определенного момента не продавался вообще. Этот отель всегда был дорогим, но в обычное время клиенты готовы были мириться с высокими ценами. Когда стало понятно, что продаж нет, мы начали переговоры о снижении цен, но никак не могли договориться. Руководство отеля утверждало, что невозможно работать в убыток. В итоге они все же снизили цены на 7-8%, и продажи сразу пошли. Сейчас гостиница занимает в нашем рейтинге 35 место.
- Неужели для вашей клиентуры 7-8% - это существенно?
- Не так существенно, как в сегменте массовых продаж. Важнее такие факторы, как бренд, сервис, доверие и др. Но люди есть разные. И раньше встречались банкиры, которые бились до последнего за 30 долларов. Сейчас таких стало больше. Могут уйти туда, где дешевле.
- К вашим коллегам – операторам по дорогим турам?
- Нет, к мелким агентам, которые покупают дорогие отели у массовых операторов. В последние 7-8 лет предложение отелей «люкс» на рынке стало стремительно расти. Проблемы-то нет, почему не поставить отели на request? Я не могу сказать, что мы чувствуем жесткую конкуренцию, но знаем, что она есть.
- Бороться с такими конкурентами – это значит снижать цены?
- Или, наоборот, повышать. Клиентов будет меньше, но прибыль больше. Я уверен, что иногда можно повышать цены на 1-2%. Как показывает практика, изменение в ту или другую сторону на 1-2% не сильно влияет на продажи. А вот повышение на 7-8% может оказаться уже критичным.
- Получается, что ваша основная работа – это поиск наиболее сбалансированной цены, при которой и прибыль будет, и клиенты не уйдут.
- Да, плюс улучшение сервиса, формирование продукта, эффективная реклама, обучение персонала. В прошлом году мы набрали менеджеров в расчете на рост, а сейчас всем работы не хватает. Можно было бы уволить и сэкономить деньги, но кризис кончится – придется опять нанимать, обучать…
- Ваш прогноз на зимний сезон?
- Он крайне прост. Основные долларовые поступления идут в страну от продажи нефти. На сколько долларов нефти продали -на столько купим западных и восточных товаров: автомобилей, сковородок, гостиничных номеров. Упали цены на нефть в два раза – купим в два раза меньше. Объем рынка туруслуг достаточно жестко привязан к ценам на нефть (понятно, с оговорками). Было $40, сейчас $70 – уже лучше. Поэтому если цены на нефть будут быстро расти – и наш рынок будет быстро расти. Если цена зафиксируется – тоже будет расти, но очень медленно. (Юлия Батырь, RATA-news)
«Таиланд не должен быть массовым направлением» Константин КИНЕЛЬ Российское представительство Управления по туризму Таиланда руководитель службы маркетинга Мы хотим не гнаться за количеством, а найти ниши, которые в будущем могли бы сыграть на имидж страны. Когда этот продукт станет востребованным у россиян, мы уже будем готовы. Используя определенную специфику российского рынка, можно планировать подвижки в интересах туристов на ближайшие годы...
«Мы считаем именно внутренний рынок самым перспективным в туризме» Сергей РОМАШКИН «Дельфин» генеральный директор Многие агентства и туроператоры после пресс-конференции сказали нам: да вы не настоящие операторы. По их мнению, настоящим может считаться только тот, у кого много выкупленных мест. У меня возражение: мы настоящие операторы, потому что живые. Лучше быть без коммитментов, но живым, чем с жесткими блоками, но мертвым, как «Капитал» или «Ланта».
«Главная задача туроператоров по Байкалу – сделать отдых всесезонным» Анатолий КАЗАКЕВИЧ "Байкалов" генеральный директор Чтобы сгладить сезонность, регионам нужно совместно продвигать отдых на Байкале, сделав зиму приоритетной, выделить деньги на маркетинг и разработать совместный план событий, чтобы они не накладывались друг на друга, после чего грамотно продвинуть их.
«Отрасль готова к шахматному гамбиту – уступить в малом, чтобы выиграть в большем» Александр КОРБАРУМ «Интаэр» президент Все мы, руководители компаний, независимо от масштаба, которые когда-то начинали этот бизнес в России, понимаем, что после 20 лет развития оказались в тупиковой ситуации. Но я вижу сейчас в своих коллегах более серьезную, чем прежде, готовность к переговорам и договоренностям. Очень хочется, чтобы эта тенденция укрепилась.
«Kuoni нужна прибыль, а не денежный поток» Виктория КИЗИМОВА «Мегаполюс турс» генеральный директор Возможно, если посмотреть количество отправленных клиентов в динамике, этот показатель кого-то расстроит. Но лучше отправить 33 тысячи человек и заработать, чем 89 тысяч – и потерять. Как сказал один из экспертов рынка, скажи мне свой оборот, и я назову размер твоих кредитов...
С представителями национальных офисов мы живем "на разных планетах" Маргарита БАБАЯН Visit USA Russia глава совета Подход, используемый Visit USA во всем мире, сработал и в России. Возможно, свою роль сыграл хороший опыт партнерства российских туроператоров по США, а также необходимость продвигать пока слабо освоенное направление. Одной, даже очень мощной компании, готовой вкладывать средства в продвижение, такую задачу не решить
«Нам надо развеять миф об Омане как дорогой и, к тому же, ортодоксальной мусульманской стране» Георгий ЛЕОНТЬЕВ Офис по туризму Омана руководитель Панарабская революция не отразилась на туризме в Омане – страна, по-прежнему, открыта для гостей. Неизменны и планы руководства по развитию туризма. По конкретным цифрам - не было большого роста, как в некоторых странах, но не было и падения. При этом Оман получил какую-то долю туристов стран-аутсайдеров нынешнего кризиса.
«Если кто-то из туроператоров не приехал в этом году в определенный город, агентства чуть ли не обижаются: а почему их нет?» Анатолий БАСИСТЫЙ Region Club генеральный директор На выставки в Москву попадают далеко не все агентства. Даже из городов-миллионников – не более 10-15 компаний. Основная часть профессиональных посетителей выставок приезжают из ближайших к столице регионов, доступных в пределах 4-5 часов пути. Препятствие для дальних регионов - высокая стоимость авиабилета и дорогое проживание.
«Я не продаю ни одного отеля или тура, куда бы сам не поехал» Андрей ЖАРКОВ "Жарков Тур" генеральный директор Страны СНГ – это же не Турция или Египет. Мы сами-то не можем удовлетворить спрос полностью, особенно осенью и весной. В Узбекистан я бы на майские праздники и пять тысяч туристов отправил, но там нет столько отелей. Практически мы конкурируем только с французами – кто первым возьмет номера.
«Основная проблема в том, что на туристическом рынке никто не зарабатывает» Дмитрий ФЕСИК "Южный Крест" директор по продвижению продукта Высший пилотаж — это привлечь наибольшее количество заемных средств на максимально комфортных условиях, проще говоря, использовать чужие деньги с выгодой для себя. На Западе это давно считается нормальным. Если компания берет кредиты, это не значит, что у нее нет денег.
«Мы хотим применить свой опыт в новом бизнесе и ощутить вдохновение в стартапе» Эллада ПЕСКОВА «ТТ-ВКО» генеральный директор Самое главное, что нам дал туризм, это огромное количество знакомств с очень интересными людьми по всему миру. И мы им очень благодарны за поддержку и помощь. Желаем нашим партнерам и коллегам доброго пути в этом непростом, но таком человечном бизнесе. Желаем искренне, от всей души – мы ведь вместе с ними прошли часть этой нелегкой дороги...
«Демпинг на рынке онлайн бронирования опасен так же, как и в туроператорском бизнесе» Андрей КОТЕЛЬНИКОВ «Отельдискаунт» генеральный директор В этом году мы не успеваем отмечать появление новых игроков – всем, видимо, захотелось поиграть в этот бизнес. Вот только многие из тех, кто сейчас покупает системы бронирования, по большому счету, не очень понимают, как с ними жить, и выдумывают свои правила.
«Если вы хотите, чтобы рынок онлайн-бронирования ушел к западным компаниям, давайте еще подождем с электронным ваучером и ответственностью операторов» Карен ГОНЧАРОВ «DSBW-tours Континент» генеральный директор В массовом туризме действительно все плохо. Если возить пустые кресла на оплаченном чартере, то работать невозможно ни вбелую, ни вчерную. Налоговая нагрузка несопоставимо мала по сравнению с убытками из-за неверно оцененных рисков. Но это вопрос не налогообложения, а приоритетов каждой компании.
«Мы пытаемся копировать немецкий опыт. А почему бы не изучить американский?» Дмитрий АРУТЮНОВ "АРТ-тур" генеральный директор В туризме среднему бизнесу комфортнее. Если превращать свое дело в прокачивание денег и ради этого наращивать обороты, компания превращается в пирамиду, потому что конкуренция огромная, включая интернет-бронирования. Оставаться мелким – тоже бесперспективный путь, тогда лучше признать, что ты агентство, и работать с постоянными клиентами.
«Туроператорская деятельность в России убыточна и слишком рискованна» Гленн БИСГААРД "Мегаполюс турс" исполнительный директор В России о лояльности к брендам турфирм говорить не приходится. В России туроператора выбирает агентство, а не клиент. По этой же причине нельзя зафиксировать доли рынка игроков. Туроператор дает низкие цены – доля большая. Кто-то другой дал еще ниже – доля конкурента резко меняется. Объемы, завоеванные путем жесткого демпинга, легко перекупить
«Когда инвалид получает возможность стать туристом, исчезает его страх перед «другим» миром» Наталья УЛЬЯНОВА Благотворительный фонд «Парилис» генеральный директор Очень мало специализированного транспорта. Не приспособлены многие туристические объекты, на которые мы хотели бы попасть. Но если, например, в музее есть лестница, то на нее достаточно поставить механический подъемник, например, для колясок – и он сразу станет доступным. Было бы желание и стремление решать эти проблемы.
«Росту въездного турпотока мешают два основных фактора: архаичная система назначенных перевозчиков и безобразия с российскими визами» Сергей ВОЙТОВИЧ «Свой ТТ» генеральный директор Где сообщения о том, что МИДу удалось добиться смягчения визового режима для тех, кто едет в Россию? Интересно, знает ли руководство МИД или хотя бы Консульского департамента, насколько мучительна для отправляющих туроператоров процедура оформления российских виз своим клиентам?
«Все операторы, с которыми мы работаем, платежеспособны» Димитрис ХАРИТИДИС Aldemar директор по продажам У тех отелей, которые 3-4 года назад ставили на немецких туристов, сейчас большие проблемы. Десять лет назад TUI, Thomas Cook в Греции диктовали гостиницам свои условия. Если отель пытался что-то делать сам, ему перекрывали каналы продаж. Нашему владельцу это не понравилось, он решил искать такие рынки, где мы можем сами задавать тон.
Круизы становятся такой же «иглой», как горные лыжи Елена КАРМАНОВА "Виа Марис" директор по маркетингу Когда где-то что-то случается, отель никуда деться не может. А круизные лайнеры спокойно перемещаются в другое место. Когда начались проблемы в Египте и Тунисе, круизные компании просто заменили порты захода – вместо Египта пошли на греческие острова и в Турцию, вместо Туниса – на Сардинию, Мальту и другие близлежащие острова. Ни один круиз отменен не был.
Спрос на круизы к Северному полюсу с 2009 года вырос в четыре раза Николай САВЕЛЬЕВ «Посейдон Экспедишнс» основатель В мире всего две компании, которые сами организуют круизы на Северный полюс: наша «Посейдон Экспедишнс» и еще одна американо-канадская. Остальные продают наш продукт как агенты. Мы фрахтуем ледоколы, арендуем вертолеты, организуем кейтеринг и все необходимое...
Дорогие туры - небольшой, но очень значимый в денежном выражении сегмент туристического рынка. О том, как изменились предпочтения обеспеченных туристов за последний год, рассказывает генеральный директор компании «Содис» Виктор Кузерин (фото).
