Специалистам хорошо известно, что ни одна авиакомпания не может похвастаться круглогодичной стопроцентной загрузкой бортов. Низкий сезон – больное место и для перевозчиков, и для турбизнеса. Но мало кто из турагентов представляет, что на межсезонье можно неплохо заработать, причем на такой малообеспеченной категории клиентов, как студенты и преподаватели вузов. Надо лишь обратить внимание на авиабилеты по тарифам SATA - Student Air Travel Association. Мы беседуем с генеральным директором московской компании «Туринфо группа РФР» Игорем Голубевым.
- Игорь, для начала давайте поясним, что такое SATA.
- Ассоциация, созданная под патронатом ЮНЕСКО. Она объединяет молодежные и студенческие организации из разных стран, а также практически всех крупнейших международных авиаперевозчиков. Основная цель – создание условий для путешествия по миру студентов и молодежи с наименьшими затратами. Для этого существуют специальные тарифы, которыми можно воспользоваться при покупке авиабилетов.
- Скидки существенные?
- До 30-50% от годового тарифа. А условия использования этих билетов, в отличие, например, от тарифа APEX, фактически соответствуют бизнес-классу. То есть, их можно менять, сдавать. За редким исключением, авиабилет действует целый год, то есть вернуться по нему можно в течение года с момента вылета.
- Много ли компаний предлагают авиабилеты по студенческим и молодежным тарифам?
- В России таким правом обладает буквально несколько компаний, основные игроки – «ИнтерЭйр» (бывшая USIT), «Стар тревел», «Туринфо группа РФР».
- А почему любая фирма, продающая авиабилеты, не может пользоваться этими тарифами?
- Может, но только в качестве субагента. Потому что надо иметь договор с SATA, который подписывается при условии достижения определенного объема продаж именно по ее тарифам. Мы несколько лет работали в этом сегменте рынка как субагенты и, благодаря успешным продажам, полтора года назад с рядом авиакомпаний заключили прямые агентские договоры по молодежным тарифам.
- А почему авиакомпании соглашаются продавать билеты по столь низким ценам?
- Во-первых, соглашаются не все, а, на мой взгляд, самые дальновидные. Но таких немало. У нас, например, заключены договоры с «Аэрофлотом», Alitalia, Austrian Airlines, Air France, SAS, British Airways, KLM, Finnair, Emirates, Qatar Airways, PIA, «АэроСвитом». Некоторые из них признают льготной категорией и преподавателей школ, техникумов, вузов, и даже членов их семей. А почему – это же очевидно: чтобы загрузить межсезонье. Тем более что периоды «миграции» студентов часто не совпадают с высоким туристическим сезоном.
- И каков спрос на эту услугу?
- В 2005 году по сравнению с 2004 объем продаж этой услуги нашей компанией увеличился больше чем в 3,5 раза. Например, в декабре прошлого года у нас был всплеск продаж на февральские рейсы – спрос даже превзошел уровень майской реализации на полеты в июне-июле. А январь этого года, несмотря на всего 15 рабочих дней, мы «закрыли» на уровне нормального летнего месяца. Глубина продаж по тарифам SATA достигает шести месяцев.
- И что, любой студент или преподаватель может купить авиабилет по льготной цене?
- Нет, только обладатели одной из международных дисконтных карт ISIC, IYTC, EURO-26 или ITIC. Оформить их можно, как правило, там же, где продаются билеты по тарифам SATA. Но вообще в России основной провайдер карт ISIC, IYTC и ITIC – компания «Спутник-Айсик». А EURO-26 распространяет Российский союз молодежи. В 2005 году «Спутник» реализовал 100-120 тыс. карточек. А в мире, по экспертным оценкам, распространяется до 5 млн. карточек в год. Сами карточки недорогие, 150-300 рублей, но гарантируют скидки на большое количество услуг и товаров, и перечень этот постоянно расширяется.
- Золотое дно?
- Золотое - не золотое, а заработать можно. Особенно хорош этот маркетинговый ход для турфирм, расположенных рядом или непосредственно в зданиях учебных заведений. Во-первых, комиссия по тарифам SATA бывает сравнима с комиссией прямого агента авиакомпании. Во-вторых – межсезонье, об этом мы уже говорили. В-третьих, можно распространять студенческие карточки в качестве одного из уполномоченных агентов «Спутника» или «РСМ» – это расширение спектра услуг турфирмы и заработок в виде комиссии. В-четвертых, дополнительная реклама: каждый субагент SATA имеет право зарегистрироваться на международном сайте isic.org, и не исключено, что иностранец, приехавший в ваш город, именно к вам придет за авиабилетом. Ну и, конечно, продажа льготных билетов «притягивает» туризм, в том числе тех, кто едет по программе work & travel.
- Вы хотите сказать, что турфирмы могут продавать билеты по тарифам SATAв качестве субагентов? Много ли у вас таких партнеров?
- Порядка 100. В основном, в Москве и там, где работают наши филиалы - во Владимире, Дубне, Казани, Нижнем Новгороде, Рязани, Уфе.
«Таиланд не должен быть массовым направлением» Константин КИНЕЛЬ Российское представительство Управления по туризму Таиланда руководитель службы маркетинга Мы хотим не гнаться за количеством, а найти ниши, которые в будущем могли бы сыграть на имидж страны. Когда этот продукт станет востребованным у россиян, мы уже будем готовы. Используя определенную специфику российского рынка, можно планировать подвижки в интересах туристов на ближайшие годы...
«Мы считаем именно внутренний рынок самым перспективным в туризме» Сергей РОМАШКИН «Дельфин» генеральный директор Многие агентства и туроператоры после пресс-конференции сказали нам: да вы не настоящие операторы. По их мнению, настоящим может считаться только тот, у кого много выкупленных мест. У меня возражение: мы настоящие операторы, потому что живые. Лучше быть без коммитментов, но живым, чем с жесткими блоками, но мертвым, как «Капитал» или «Ланта».
«Главная задача туроператоров по Байкалу – сделать отдых всесезонным» Анатолий КАЗАКЕВИЧ "Байкалов" генеральный директор Чтобы сгладить сезонность, регионам нужно совместно продвигать отдых на Байкале, сделав зиму приоритетной, выделить деньги на маркетинг и разработать совместный план событий, чтобы они не накладывались друг на друга, после чего грамотно продвинуть их.
«Отрасль готова к шахматному гамбиту – уступить в малом, чтобы выиграть в большем» Александр КОРБАРУМ «Интаэр» президент Все мы, руководители компаний, независимо от масштаба, которые когда-то начинали этот бизнес в России, понимаем, что после 20 лет развития оказались в тупиковой ситуации. Но я вижу сейчас в своих коллегах более серьезную, чем прежде, готовность к переговорам и договоренностям. Очень хочется, чтобы эта тенденция укрепилась.
«Kuoni нужна прибыль, а не денежный поток» Виктория КИЗИМОВА «Мегаполюс турс» генеральный директор Возможно, если посмотреть количество отправленных клиентов в динамике, этот показатель кого-то расстроит. Но лучше отправить 33 тысячи человек и заработать, чем 89 тысяч – и потерять. Как сказал один из экспертов рынка, скажи мне свой оборот, и я назову размер твоих кредитов...
С представителями национальных офисов мы живем "на разных планетах" Маргарита БАБАЯН Visit USA Russia глава совета Подход, используемый Visit USA во всем мире, сработал и в России. Возможно, свою роль сыграл хороший опыт партнерства российских туроператоров по США, а также необходимость продвигать пока слабо освоенное направление. Одной, даже очень мощной компании, готовой вкладывать средства в продвижение, такую задачу не решить
«Нам надо развеять миф об Омане как дорогой и, к тому же, ортодоксальной мусульманской стране» Георгий ЛЕОНТЬЕВ Офис по туризму Омана руководитель Панарабская революция не отразилась на туризме в Омане – страна, по-прежнему, открыта для гостей. Неизменны и планы руководства по развитию туризма. По конкретным цифрам - не было большого роста, как в некоторых странах, но не было и падения. При этом Оман получил какую-то долю туристов стран-аутсайдеров нынешнего кризиса.
«Если кто-то из туроператоров не приехал в этом году в определенный город, агентства чуть ли не обижаются: а почему их нет?» Анатолий БАСИСТЫЙ Region Club генеральный директор На выставки в Москву попадают далеко не все агентства. Даже из городов-миллионников – не более 10-15 компаний. Основная часть профессиональных посетителей выставок приезжают из ближайших к столице регионов, доступных в пределах 4-5 часов пути. Препятствие для дальних регионов - высокая стоимость авиабилета и дорогое проживание.
«Я не продаю ни одного отеля или тура, куда бы сам не поехал» Андрей ЖАРКОВ "Жарков Тур" генеральный директор Страны СНГ – это же не Турция или Египет. Мы сами-то не можем удовлетворить спрос полностью, особенно осенью и весной. В Узбекистан я бы на майские праздники и пять тысяч туристов отправил, но там нет столько отелей. Практически мы конкурируем только с французами – кто первым возьмет номера.
«Основная проблема в том, что на туристическом рынке никто не зарабатывает» Дмитрий ФЕСИК "Южный Крест" директор по продвижению продукта Высший пилотаж — это привлечь наибольшее количество заемных средств на максимально комфортных условиях, проще говоря, использовать чужие деньги с выгодой для себя. На Западе это давно считается нормальным. Если компания берет кредиты, это не значит, что у нее нет денег.
«Мы хотим применить свой опыт в новом бизнесе и ощутить вдохновение в стартапе» Эллада ПЕСКОВА «ТТ-ВКО» генеральный директор Самое главное, что нам дал туризм, это огромное количество знакомств с очень интересными людьми по всему миру. И мы им очень благодарны за поддержку и помощь. Желаем нашим партнерам и коллегам доброго пути в этом непростом, но таком человечном бизнесе. Желаем искренне, от всей души – мы ведь вместе с ними прошли часть этой нелегкой дороги...
«Демпинг на рынке онлайн бронирования опасен так же, как и в туроператорском бизнесе» Андрей КОТЕЛЬНИКОВ «Отельдискаунт» генеральный директор В этом году мы не успеваем отмечать появление новых игроков – всем, видимо, захотелось поиграть в этот бизнес. Вот только многие из тех, кто сейчас покупает системы бронирования, по большому счету, не очень понимают, как с ними жить, и выдумывают свои правила.
«Если вы хотите, чтобы рынок онлайн-бронирования ушел к западным компаниям, давайте еще подождем с электронным ваучером и ответственностью операторов» Карен ГОНЧАРОВ «DSBW-tours Континент» генеральный директор В массовом туризме действительно все плохо. Если возить пустые кресла на оплаченном чартере, то работать невозможно ни вбелую, ни вчерную. Налоговая нагрузка несопоставимо мала по сравнению с убытками из-за неверно оцененных рисков. Но это вопрос не налогообложения, а приоритетов каждой компании.
«Мы пытаемся копировать немецкий опыт. А почему бы не изучить американский?» Дмитрий АРУТЮНОВ "АРТ-тур" генеральный директор В туризме среднему бизнесу комфортнее. Если превращать свое дело в прокачивание денег и ради этого наращивать обороты, компания превращается в пирамиду, потому что конкуренция огромная, включая интернет-бронирования. Оставаться мелким – тоже бесперспективный путь, тогда лучше признать, что ты агентство, и работать с постоянными клиентами.
«Туроператорская деятельность в России убыточна и слишком рискованна» Гленн БИСГААРД "Мегаполюс турс" исполнительный директор В России о лояльности к брендам турфирм говорить не приходится. В России туроператора выбирает агентство, а не клиент. По этой же причине нельзя зафиксировать доли рынка игроков. Туроператор дает низкие цены – доля большая. Кто-то другой дал еще ниже – доля конкурента резко меняется. Объемы, завоеванные путем жесткого демпинга, легко перекупить
«Когда инвалид получает возможность стать туристом, исчезает его страх перед «другим» миром» Наталья УЛЬЯНОВА Благотворительный фонд «Парилис» генеральный директор Очень мало специализированного транспорта. Не приспособлены многие туристические объекты, на которые мы хотели бы попасть. Но если, например, в музее есть лестница, то на нее достаточно поставить механический подъемник, например, для колясок – и он сразу станет доступным. Было бы желание и стремление решать эти проблемы.
«Росту въездного турпотока мешают два основных фактора: архаичная система назначенных перевозчиков и безобразия с российскими визами» Сергей ВОЙТОВИЧ «Свой ТТ» генеральный директор Где сообщения о том, что МИДу удалось добиться смягчения визового режима для тех, кто едет в Россию? Интересно, знает ли руководство МИД или хотя бы Консульского департамента, насколько мучительна для отправляющих туроператоров процедура оформления российских виз своим клиентам?
«Все операторы, с которыми мы работаем, платежеспособны» Димитрис ХАРИТИДИС Aldemar директор по продажам У тех отелей, которые 3-4 года назад ставили на немецких туристов, сейчас большие проблемы. Десять лет назад TUI, Thomas Cook в Греции диктовали гостиницам свои условия. Если отель пытался что-то делать сам, ему перекрывали каналы продаж. Нашему владельцу это не понравилось, он решил искать такие рынки, где мы можем сами задавать тон.
Круизы становятся такой же «иглой», как горные лыжи Елена КАРМАНОВА "Виа Марис" директор по маркетингу Когда где-то что-то случается, отель никуда деться не может. А круизные лайнеры спокойно перемещаются в другое место. Когда начались проблемы в Египте и Тунисе, круизные компании просто заменили порты захода – вместо Египта пошли на греческие острова и в Турцию, вместо Туниса – на Сардинию, Мальту и другие близлежащие острова. Ни один круиз отменен не был.
Спрос на круизы к Северному полюсу с 2009 года вырос в четыре раза Николай САВЕЛЬЕВ «Посейдон Экспедишнс» основатель В мире всего две компании, которые сами организуют круизы на Северный полюс: наша «Посейдон Экспедишнс» и еще одна американо-канадская. Остальные продают наш продукт как агенты. Мы фрахтуем ледоколы, арендуем вертолеты, организуем кейтеринг и все необходимое...
Специалистам хорошо известно, что ни одна авиакомпания не может похвастаться круглогодичной стопроцентной загрузкой бортов. Низкий сезон – больное место и для перевозчиков, и для турбизнеса. Но мало кто из турагентов представляет, что на межсезонье можно неплохо заработать, причем на такой малообеспеченной категории клиентов, как студенты и преподаватели вузов. Надо лишь обратить внимание на авиабилеты по тарифам SATA - Student Air Travel Association. Мы беседуем с генеральным директором московской компании «Туринфо группа РФР» Игорем Голубевым. 
