«Отельдискаунт» можно назвать одним из пионеров онлайн бронирования. Сейчас услугами компании активно пользуется более 1500 турагентств. «Отельдискаунт» – дилер крупнейших туроператорских компаний: GTA, Travco, Miki, Kuoni, Tourico Holidays, DOTW и Hotusa. Генеральный директор компании Андрей Котельников (фото) рассказывает о сегодняшней ситуации на рынке онлайн бронирования.
– Андрей, для начала – немного о том, как вы стали заниматься онлайн бронированием.
– Еще в 1999 году мы запустили первый сайт с каталогом отелей. Тогда агентствам нужно было делать запрос, заполнять карточку, затем наш менеджер смотрел базы данных поставщиков, вернее, тогда только одного поставщика – GTA, и подтверждал или не подтверждал бронь. Это, конечно, занимало немало времени. В 2007 году наши поставщики, а их к этому моменту уже было четыре, стали давать возможность подключаться к их базам данных в режиме онлайн. Мы запустили полноценную онлайн систему бронирования для агентов – с ценами, наличием мест, возможностью самостоятельно формировать заказ и подтверждать его. В 90% случаев агентство может самостоятельно справиться с постановкой брони, выпиской ваучеров, и только иногда, в нестандартных ситуациях, нужна помощь наших менеджеров.
– Почему агентствам интереснее работать с вами, а не напрямую выходить на поставщиков?
– Во-первых, поставщики к этому не готовы: их бизнес не заточен на работу с агентствами, поэтому они и прибегают к услугам дилеров. Кроме того, агентству нужен очень солидный депозит, чтобы работать с поставщиками. При этом надо понимать, что один поставщик распоряжается лишь одной квотой номеров, то есть, работать с системой, в которой есть квоты нескольких поставщиков, гораздо выгоднее. Кроме того, в одной системе гораздо удобнее сравнивать цены на один и тот же отель от разных поставщиков. Сегодня ни один из наших семи поставщиков не занимает доминирующего положения. Для агента это означает, что, если он имеет доступ только к одному поставщику, то как минимум в двух из трех случаев платит более высокую цену за один и тот же номер и, кроме того, имеет дело с гораздо более узким спектром предложений по количеству отелей.
– У вас очень достойный набор поставщиков: и по географическому охвату, и по спектру предложений, и по репутации. Как удалось этого добиться?
– Мы начинали работать в статусе агента, потом доросли до «субдилера», если можно так выразиться. А в период, когда на российский рынок выходили новые поставщики, нам, благодаря нашим объемам, удалось убедить их работать с нами напрямую. Насколько я понимаю, партнеры довольны своим выбором. Во всяком случае, когда осенью прошлого года разразился скандал с «Капитал туром», у которого тоже была своя система бронирования отелей, турагентства заметались, не зная, кому верить. И поставщики прислали нам рекомендательные письма, подтверждающие состоятельность и благонадежность «Отельдискаунта». Это было очень приятно, очень вовремя и очень нам помогло в тот момент. Мы разместили эти письма на сайте.
– Работаете ли вы с частными клиентами?
– Да, работаем. Но, признаться, этот вид продаж у нас не развивается, мы думаем, что с ним делать. Наверное, лучше отдать кому-то этот кусок пирога, например, скидывать заявки какому-либо турагентству, чтобы они их обслуживали и получали дополнительную прибыль. Сейчас для работы с «физиками» мы вынуждены содержать собственное агентство, и это невыгодно: объем клиентских бронирований за последнее время упал. Фактически это конкуренция с кредитными картами, то есть с системами, где можно оплатить бронь кредиткой. А бронь, заказанную через нас, пользователь оплачивает непосредственно в нашем агентстве.
– Андрей, вы уже долгое время работаете на рынке онлайн бронирования. Как меняется конкурентная ситуация в этой сфере?
– Довольно долго, в 2002-2010 годы на рынке было четыре-пять туроператоров, имеющих собственные системы бронирования, сохранялся некий статус кво. В этом году мы не успеваем отмечать появление новых игроков – всем, видимо, захотелось поиграть в этот бизнес. Вот только многие из тех, кто сейчас покупает системы бронирования, по большому счету, не очень понимают, как с ними жить, и выдумывают свои правила. Поставщики выставляют в систему цены нетто. Туроператоры, предлагающие онлайн бронирование, прибавляют не тот процент, который позволяет системе нормально существовать и развиваться, а, желая привлечь клиента, играют на понижение. По сути, та же ситуация, что и на туроператорском рынке. Например, «Капитал тур» давал агентствам доступ в систему ГТА, добавляя к своей нетто цене 5%, это очень мало. А некоторые компании, выставляя нормальный процент, раздают слишком высокую комиссию, что тоже путь в никуда. Соответственно живут такие системы до тех пор, пока растет рынок. Оборот у таких компаний может быть большой, но они не получают прибыли, хотя несут издержки. Соответственно у владельцев возникают проблемы с платежами. На каком-то этапе все это рушится: поставщик остается с долгами дилера, а турист не может заехать в оплаченную им гостиницу. В общем, демпинг на рынке онлайн бронирования также опасен, как и в туроператорском бизнесе. Дилерская компания должна зарабатывать, а не «генерить» оборот.
– Сказывается ли появление новых конкурентов на вашем обороте?
– Пока мы отмечаем только рост объемов бронирования. За первую половину нынешнего года рост составил 63% по сравнению с этим же периодом прошлого. Так что мы чувствуем себя вполне уверенно, видим пути развития, у нас есть прибыль и мы хотим улучшать наш продукт, услуги и сервис.
«Доля онлайн-бронирований в сегменте курортных отелей – всего лишь несколько процентов от общего объема продаж» Андрей ЗАМЯТИН «Курортный магазин» генеральный директор В последнее время технологии продаж гостиничных услуг активно меняются. До такой степени, что в Европе турагентства – в нашем, российском понимании, практически ушли из этого сегмента. Российский рынок движется в том же направлении
«Использовать заемные средства при нынешней рентабельности турбизнеса – путь к краху» Дмитрий ФОМИНЦЕВ «Туртранс-Вояж» генеральный директор Консульствам, по большому счету, неважно, удобно нам или нет работать по их правилам. Причем правила постоянно меняются, что требует от нас дополнительных усилий, времени и денег. Я даже вывел для себя одну закономерность: как только заговорили об упрощении визового режима – жди проблем...
«Опыт повышения стандартов обслуживания туристов у нашей сети есть, и этот опыт положительный» Светлана МАКАРОВА УК сети "Горячие туры" генеральный директор Нередко договор турагентства с туристом – это лишь зеркальное отображение договора турагентства с туроператором. А на этом этапе отсутствует механизм какого-либо контроля. Получается, что контролирующие органы пытаются бороться со следствием, вместо того, чтобы искоренять причины
«Если инициатива по созданию СРО будет идти снизу, это может сработать» Сергей ЗЯБЛИЦКИЙ ассоциация «Алтайское туристское соглашение» президент У нас уже сегодня в радиусе 15 км от комплекса «Манжерок» находятся около 1,5 тысяч мест круглогодичного действия, но туристов в них зимой – ноль целых шиш десятых, потому что горнолыжная инфраструктура не дотягивает. И в этой ситуации предлагается создать еще комплекс на 6 тысяч мест. Зачем?
«Проще всенародно заклеймить туризм, чем признать существование системных проблем» Виктор ДАНН «Олимпия-Райзен-Сибирь» генеральный директор Мы говорим о рыночной экономике, но в то же время административным путем заставляем компании вносить деньги в какой-то фонд, уравнивая перед ним абсолютно разные по объему компании. Я бы еще понял, если бы бизнес сам договорился и скинулся…
«Качественных отелей на нашем Черном море очень мало, поэтому они хорошо грузятся даже при высоких ценах» Илья УМАНСКИЙ «Алеан» генеральный директор В «Ривьере» дети принимаются бесплатно до 10 лет. Изначально мы ограничивали возраст до 6 лет. И родители, когда дети вырастали, искали другие отели, более комфортные по цене. Сделав бесплатным размещение для детей до 10 лет, мы вернули своих клиентов и получили благодарные отзывы.
«За 10 лет работы Emirates в России не было ни одного года, чтобы наш пассажиропоток снижался» Егор ПЛАХОВ представительство Emirates в России и СНГ директор Нынешняя экономическая ситуация характерна тем, что постоянно колеблется цена на керосин, а его стоимость составляет 40% наших расходов. И, конечно, это отражается на цене авиабилетов. Плюс, когда в прессе активно муссируется тема кризиса, люди меняют свои потребительские запросы. Но, несмотря на все это, мы в прибыли.
«И у туроператорских, и у независимых агентских сетей есть свои преимущества» Рубен АКОСТА «1001 Тур» исполнительный директор К сожалению, мало кто из клиентов не заикается о скидке. Для многих это дело принципа: неважно, сколько процентов, лишь бы была. Мы скидки не поддерживаем, но понимаем, что без них нельзя. Поэтому жестко регулируем
«В Оман теперь удобнее и выгоднее ехать через туроператоров» Георгий ЛЕОНТЬЕВ Офис по туризму при посольстве Султаната Оман руководитель Теперь тем, кто отправляется в страну самостоятельно, надо предоставить полный набор документов, включая паспорт, бронь гостиницы, авиабилет, справку с места работы, а тем, кто покупает тур у оператора - только скан паспорта.
«Наша стратегия заключается в том, чтобы стать как можно ближе к потребителю» Анна ПОДГОРНАЯ генеральный директор «Пегас Туристик» Рынок должен быть профессиональным и корректным. Оставлять его в том виде, в котором он находится сейчас, нельзя. Необоснованные скидки с порога, с телефонного звонка - это демпинг. Он одинаково опасен и для операторского сегмента, и для агентского
«Ostrovok.ru прекратит расширяться, когда клиент перестанет этого просить» Эндрю ПАЙНЕР Ostrovok.ru старший вице-президент по работе с отелями За первые же месяцы мы подписали более 1300 прямых договоров с отелями в 70 городах России и Украины. Причем, на одном честном слове – без истории на рынке, статистики продаж и даже без предоплат. А теперь их больше 3400, это менее чем за год работы.
«Введение фингарантий для турагентов помогло бы очистить рынок от недобросовестных компаний» Оксана ЛОКТЕВА фирменное агентство по лицензии «Пегас Туристик» в Митино руководитель Мы не ждем банкротств, но морально к ним готовы и просвещаем на этот счет туристов. Рассказываем об их правах, о компенсации по финансовым гарантиям. Не знаю, как можно обезопасить себя от таких ситуаций. Видимо, они неизбежны на нынешнем этапе развития рынка, и к этому надо относиться трезво.
«У событийных проектов должна быть миссия, не связанная напрямую с получением прибыли» Андрей ИЗМАЙЛОВ «Спутник-Бурятия» коммерческий директор Найти бы то место на восточном берегу озера, где этот каторжник на самом деле мог оказаться, собираясь пересечь Байкал. Установить скульптуру прямо в воде, как будто человек отталкивает лодку от берега. Эту идею высказал один наш известный экскурсовод. Может, кто-то подхватит? Это будет круче, чем русалочка в Копенгагене!
«На следующий год хотим поднять чартер на Санторини» Анатолий ГАРКУШИН «Пантеон» генеральный директор Раньше, когда было не так много «греческих» операторов, у нас получалось договариваться с конкурентами. Сейчас операторов столько, что договориться уже невозможно. Нас воспринимают на рынке как нишевую компанию по Греции, многие даже не знают, что у нас есть и другие направления
«Первую заявку на Москву мы получили на следующий же день после рекламного тура» Татьяна КОЗЛОВСКАЯ «Интерс» генеральный директор Почему в нашей стране дети должны платить за вход в Кремль и другие музеи? Это надо менять, и первые шаги уже сделаны: московские музеи во время зимних каникул стали бесплатными. Но надо сделать, чтобы для детей они были бесплатными всегда. Для учителей в Париже, кстати, вход музеи тоже бесплатный.
«Мы хотим создать культуру общения в гостиницах» Даниил МИШИН Bear Hostels управляющий партнер В этом году ощутимо увеличилось число иностранцев в Москве, что очень радует. Но пока что мы выживаем – и преуспеваем – в первую очередь за счет россиян, это больше половины нашего трафика. Кстати, резко увеличился поток корпоративных клиентов. Что удивительно: хостелы, по сути, идеальное место для размещения индивидуальных или групповых туристов без особых претензий, и не более того.
«Лучшая реклама – это репутация» Дмитрий ЗЛАТКИН Amaks Hotels & Resorts генеральный директор В России пока не распространены договоры на 10-15 лет, к которым привыкли международные сети. Вкладывая в объект массу сил, времени и средств, мы не получаем никаких гарантий, что владелец не прекратит с нами сотрудничество через год-два. То есть как раз тогда, когда управляющая компания доведет отель до ума и он начнет приносить прибыль
«Сельский туризм в России развивается, но пока хаотично» Тарас АСТАХОВ «АгроТуризмАссоциация» председатель Если ты просто построишь усадьбу, повесишь на доме табличку «сдаю», сядешь на завалинку и будешь ждать туристов, к тебе никто не придет. Но до понимания, что надо платить какой-то организации, которая возьмется продавать тебя профессионально, эти «бизнесмены» пока не доросли.
«Ситуация с активным отдыхом в стране пессимистичная…» Тимофей РОГОЖИН RussiaDiscovery генеральный директор Большому бизнесу мы смешны из-за низкой маржи, среднему не до вложений, а банкам туризм вообще никогда не будет нужен. Поэтому мы имеем историю с индивидуальными маленькими проектами, когда два молодых парня скидываются, покупают пару катамаранов и начинают предлагать какие-то туры.
«Иностранный турист, побывавший в России, у себя дома становится героем» Александр СМИРНОВ «Плот» (Барнаул) директор Да, где-то горы повыше, озера посимпатичнее, пейзажи поинтереснее. Но Алтай сочетает в себе все – немного Тибета и Гималаев, Монголию и Альпы. Многие, в том числе иностранцы, возвращаются сюда, потому что смогли ощутить здесь нечто, чего не чувствовали нигде. Что-то более важное, чем благоустроенный быт и езда по хорошей дороге.
