РАТА-новости
ТурТрансВояж 03.12.18
 
 
 
 

ПУТЕШЕСТВИЯ RATA-news

 
 
 
 
Ванд Китай
 
 
Грекотель 05.10
 
АРХИВ RATA-news
Предыдущий год
Предыдущий месяц
Февраль
Следующий год
Следующий месяц
пнвтсрчтптсбвс
28293031123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728123
 
КС Групп музей-москва-сити Грекомания с 1 сентября 
 
 
Главная№2913«Аэрофлот» решил сэкономить на агентских комиссионных

«Аэрофлот» решил сэкономить на агентских комиссионных


На встрече с заместителем генерального директора по коммерции «Аэрофлота» Андреем Калмыковым, состоявшейся 26 октября, ведущим агентам перевозчика рассказали о новой схеме агентского вознаграждения. Внедрить ее авиакомпания планирует с февраля 2012 года. Перевозчик хочет отказаться от выплаты агентствам фиксированного размера комиссии, перейдя на применяемую многими международными авиакомпаниями схему мотивации в зависимости от роста объема продаж.


В целом, по полученной RATA-news от участников рынка информации, шкала выглядит следующим образом: продажа от 60 млн. рублей в месяц – 5%; продажи на 40-60 млн. в месяц – 4%; на 20-40 млн. – 3%, на 5-20 млн. – 2%. Дополнительная же шкала – «за рост объемов» – практически невыполнима. Чтобы заработать дополнительно хотя бы 1%, агентствам предлагается увеличить объем на 25%, а для того, чтобы заработать 2% – на 40%. Тем более что темпы роста самого авиарынка в стране не превышают 25%.


Предлагаемая национальным перевозчиком шкала агентского вознаграждения существенно сокращает размер комиссионных для большинства агентов, работающих со средними и малыми объемами перевозки. «Мелкие и средние агентства могут потерять до 30% своего нынешнего объема комиссионных, крупные компании – 2-3%», – считает генеральный директор компании «ВИП Сервис» Дмитрий Горин. Те же, кто продает билеты на сумму меньше 5 млн. рублей, на вознаграждение могут вообще не рассчитывать. В итоге небольшим компаниям, по его словам, будет невыгодно работать на таких условиях, и они будут вынуждены уйти в субагентский бизнес. Туроператоров нововведения не затронут, так как блоки и чартеры не связаны с комиссионным вознаграждением, а вот тем, кто ориентируется на регулярную перевозку, придется делать выбор.


Схема, при которой безусловный приоритет отдавался крупным агентам, уже использовалась «Аэрофлотом». Причем, по мнению многих экспертов, она носила откровенно коррупционный характер – самые выгодные условия для агента определялись близостью к руководству авиакомпании. С приходом новой команды коммерческого блока перевозчика ситуация изменилась, была введена стандартная система комиссионных. Отношения авиакомпании с партнерами приобрели более цивилизованный характер, и в этой связи, как считают агентства, непонятно, зачем «Аэрофлоту» вновь консолидировать агентский бизнес, и в определенной степени подрубать сук, на котором он сам сидит, – ведь мелкие и средние агенты приносят авиакомпании до 70% продаж!


На встрече руководство «Аэрофлота» рассказало, что в создании предложенной схемы участвовала крупная международная консалтинговая компания, имеющая опыт работы с международными перевозчиками.


«Действительно, большинство иностранных авиакомпаний сейчас не платят комиссию, а работают с агентами на «инсентив-договорах». Однако, по этим договорам у всех агентов одинаковая ставка комиссионных как за удержание, так и за увеличение объемов, по сравнению с объемами аналогичного периода предыдущего года. Такой подход справедлив и предоставляет всем участникам рынка равные шансы заработать», – пояснил председатель Ассоциации бизнес-туризма (АБТ) Вадим Зеленский. «Думаю, в данном случае речь идет об ошибке, недооценке консультантами «Аэрофлота» реалий российского рынка. Консолидация билетного бизнеса в руках нескольких крупных агентств мало того, что наносит удар по агентскому рынку, она не будет выгодна и самой авиакомпании», – заключил эксперт.


«Надеемся, что «Аэрофлот» все-таки откажется от подобной схемы. У нас большие объемы, но по новым правилам потеряют не только средние, но и крупные игроки. Однако крупные игроки в гораздо меньшей степени влияют на выбор авиакомпании клиентом, чем средние и мелкие, которые непосредственно управляют продажами. Понять авиаперевозчика можно – сегодня все вынуждены бороться за повышение рентабельности, а 1-2% – это существенно. С другой стороны, вполне вероятно, что часть клиентов небольших операторов начнет пересаживаться на другие авиакомпании», – сказала генеральный директор «Мегаполюс турс» Виктория Кизимова.


«По ряду направлений удобной альтернативы «Аэрофлоту» нет, он имеет возможность забирать себе лучшие слоты на самых «сладких» маршрутах. Поэтому у большинства операторов доля перевозки «Аэрофлота» весьма велика, и понятно, что никуда от него турбизнесу не деться, будем работать через крупных агентов. Но отказываясь работать непосредственно со средними и мелкими клиентами, авиакомпания лишается мобильности, а значит, увеличивает свои риски. Это правило относится к любым рынкам, но в России оно особенно актуально, ведь как показывает опыт, проблемы возникают и у компании с огромными оборотами», – считает генеральный директор компании «Ванд Интернэшнл тур» Татьяна Ванд. «Желание авиакомпании сократить документооборот и ресурсы менеджмента вполне понятны – обрабатывать запросы трех агентов гораздо проще. Но стратегически – это проигрышный вариант, и я очень надеюсь, что авиакомпания это поймет», – добавила она.


Надеемся, что так. Рынок волнуется. Волнуется куда больше, чем если бы речь шла о какой-либо другой авиакомпании. Право совершать ошибки и пожинать их плоды имеет любая бизнес-структура. Но в случае с «Аэрофлотом» эти ошибки дорого обходятся всем участникам рынка. Правда, как заметил Дмитрий Горин, новая схема вводится не с завтрашнего дня, и еще есть возможность внести какие-то коррективы.


«Авиакомпания находится в диалоге с участниками рынка. С другой стороны, все хорошо понимают, что особого выхода у «Аэрофлота» нет – более 70% иностранных авиакомпаний перешли на похожие схемы. Рано или поздно это произойдет и у нас», – заметил г-н Горин.


Екатерина Сирина, RATA-news

 
 

 

Еще материалы этой рубрики:

 
 

Читайте также в этом номере:

 
 
 
 
 
Корал РБ 2019
Трэвелпорт 2 мес
Visit Japan - тренинг
 

 
Говорят профессионалы
 
«То, что мы придумали для продажи экскурсий в Серпухове, может пригодиться любому малому городу»
Юрия ЯЩУК
Золотые купола
директор
Если город предлагает разные сборные экскурсии и их можно выбрать на этапе планирования поездки, это может повлиять на заполняемость отелей, ресторанов, продажу сувениров и т.п. Такой подход способен превзойти эффект событийного туризма
«Устраивая массовую раздачу сувениров, экспоненты сами привлекают на стенды нецелевую аудиторию»
Артем ЧЕРНЫШОВ
MITT
директор
Выставка – затратная вещь, так поставьте на эти три дня профессионалов, которые могут нормально отвечать на вопросы, давать нужную информацию. Только в этом случае есть вероятность, что посетители станут вашими партнерами
«Мы первые, кто предложил российским туристам отпраздновать Новый год в Назарете»
Анастасия СТАРИКОВСКИ
Hotel Ramada Nazareth
директор международных продаж
Назарет – одно из самых святых мест в мире, здесь вырос Иисус Христос. В городе много церквей, например, потрясающе красивый храм Благовещения с уникальной мозаикой, изображающей Мадонну с младенцем. Атмосфера в городе в период новогодних и рождественских праздников особенная
«Посещение отраслевой выставки профессиональными игроками не утратило актуальности»
Артем ЧЕРНЫШОВ
MITT
директор
Выставки отражают состояние рынка в целом. Рубль падает, туристов стало меньше. У нас перегрет рынок, количество агентств, туроператоров явно избыточно. Понятно, что они открывались в жирные времена, но сейчас ситуация изменилась
«В турбизнесе очень много неконтролируемых рисков»
Елена ВОРОПАЕВА
Олимп Консалт
директор
Основная причина продажи бизнеса не изменились, а стоимость сильно снизилась – 10-11 лет назад средняя цена агентства была порядка 2-3 млн рублей, с тех пор они дешевели на 10-15% ежегодно, и сейчас, по сути, продаются по стоимости мебели и оргтехники. Средний чек – около 600 тыс. рублей
«У отельеров есть привилегия – работать 24 часа в сутки»
Корнелия БРИНКМАН
Marriott Novy Arbat, Courtyard City Center
генеральный менеджер
Не все молодые люди готовы отказаться от вечеринок с друзьями ради внепланового заезда, причем обращаться с клиентом как с единственным, даже если он сегодня трехсотый по счету заселяется. Этому нужно учить. Поэтому много внимания уделяем стажерам, делаем ставку на них
«У нас в префектуре Тоттори можно увидеть настоящую Японию»
Дина ДЕРГУНОВА
Frigate Aero Tours
директор по туризму
Отели, открытые иностранцами, востребованы еще и потому, что многие гости Японии сталкиваются с языковой проблемой: в маленьких городках сложно с английским. Москвичи не ожидают встретить россиян и обычно интересуются, как мы сюда попали. Но больше всех удивляются сами японцы
«Российские турагентства выкупают блоки мест на круизы в Арктику и Антарктику»
Марина ВЛАСОВА
Poseidon Expeditions
генеральный директор
Сейчас, кстати, самое время предлагать такие круизы. Еще несколько лет назад клиенты удивлялись, когда мы в ноябре говорили, что мест на Новый год в Антарктику уже нет. А сегодня российский рынок привык, что эти путешествия нужно бронировать за год-полтора
«Приход Hilton в регионы заставляет встряхнуться местные гостиницы»
Владимир ИЛЬИЧЕВ
Hilton Worldwide в России и СНГ
управляюший директор по развитию
Не скрою, мы подталкиваем туристов к прямому бронированию на наших сайтах. Ведь при обращении к онлайн-сервисам участники программы лояльности бонусных баллов не получают. К тому же, на наших официальных ресурсах цена на 2-3% ниже
«Ключевой тренд рынка хостелов – стирание границ между форматами»
Наталья РОЗЕНБЛЮМ
Top Hotel Experts
управляющий партнер
О каком бы населенном пункте ни шла речь, для развития хостелов там изначально должна быть и деловая, и туристическая жизнь. Если в город едут только в командировку, то люди ограничиваются старыми гостиницами и общежитиями
«Инфофлот» – это супермаркет, который предлагает более 3 тысяч речных и морских круизов
Андрей МИХАЙЛОВСКИЙ
«Инфофлот»
гендиректор
У нас более 6 тысяч агентств по всей стране. Думаю, достичь такого результата удалось, потому что мы сами начинали как агентство, нам знакомы все трудности, которые стоят на этом пути. Соответственно мы знаем способы их преодоления
«Отель к открытию мы собирали, словно дебютантку на бал»
Светлана МИХАЛЕВСКАЯ
Holiday Inn Express Moscow Paveletskaya
генеральный менеджер
В стандартах бренда Holiday Inn Express прописан принципиально новый формат сервиса. Например, у нас нет разделения на офисные функции и работу в сфере F&B. То есть, любой сотрудник должен уметь и заселить гостя, и кофе ему налить, и суп разогреть
«Чемпионат мира по футболу – отличный шанс для развития въездного туризма в России»
Сергей ВОЙТОВИЧ
«Свой ТС»
директор
На второй неделе ноября: стартует 7 ноября в Лиме, далее 9 ноября Буэнос-Айрес, 10 ноября Монтевидео и 14 – Сан-Пауло в Бразилии. Мы сможем представить местным туроператорам программы и пакеты для туристов и болельщиков, рассказать об облегченном порядке въезда в нашу страну по паспорту болельщика (Fan Id)
«О Японии стали чаще говорить в позитивном контексте, и это идет на пользу туризму»
Айри МОТОКУРА
московский офис JNTO
директор
Сейчас на сайтах операторов не так много пакетных туров в Японию, если сравнивать с объемом предложений по другим азиатским странам. Но если турфирма готова сделать хорошие турпакеты, мы разделим с ней рекламный бюджет. В этом году уже провели совместную рекламную кампанию с дальневосточными операторами
«Электронная путевка практически готова, часть ее функционала начнет действовать в 2018 году»
Игорь КОЗЛОВ
Комитет ассоциации «Турпомощь» по инновациям
руководитель
Скорее всего, электронная путевка будет БСО. И пункт в проекте постановления правительства – остается. Однако для этого нужно будет пройти очень большой путь по переработке технологической и нормативно-законодательной части электронной путевки. Так что, вряд ли это случится в 2018 году
«Выхода из кризиса можно ждать долго, а сменить обстановку и отдохнуть людям хочется сейчас»
Яна МУРОМОВА
«Анекс тур»
заместитель генерального директора
Агенты, которые уверены в себе, умело взаимодействуют с туристами, воспользуются множеством предложений со стандартной и повышенной комиссией и будут зарабатывать. Агенты, самая сильная сторона которых – скидки, а не знания и профессионализм, такой продукт реализовать не смогут
«Надо не противостоять глобальным конкурентам, а использовать их потенциал»
Тарас КОБИЩАНОВ
«Русский Экспресс»
генеральный директор
«К ним приходит клиент и говорит: вот здесь, в условном «Букинге» есть по хорошей цене отель, вот в другой системе – по выгодной цене билет. Нужен еще и трансфер и экскурсии, нужна страховка. Надо помочь с открытием визы. Формально агентства не могут сами составить пакет из отдельных услуг, не нарушив законодательство»
«Наши круизы по сибирским рекам уникальны, но мы всего лишь вспомнили хорошо забытое старое»
Михаил КОРНЫШЕВ
«Ника»
исполнительный директор
В любых круизных презентациях карта России всегда начинается с Калининграда, а заканчивается в Перми. Я каждый раз тяну руку, чтобы спросить: а где следующий слайд – реки от Урала до Дальнего Востока? И все смеются. Потому что знают, что рек там очень много, а вот судов почти нет и работать сложно
«Главная ошибка владельцев загородных объектов – когда личные интересы важнее рентабельности бизнеса»
Антон БАСИН
«Фанталис»
Исполнительный директор
На берегу ставить баню нам не разрешили. Тогда мы срубили плот, зарегистрировали его как плавсредство. Представляете, сидите вы на бережку, и вдруг по озеру к вам из темноты неслышно выплывает реальная баня, освещенная фонариками. Впечатление – незабываемое. Да и окунаться после парилки в чистейшее озеро – особое удовольствие
«В Sport Inn Hotel нам повезло с уникальной инфраструктурой, за которую мы и уцепились»
Александр ЕЛИСЕЕВ
Sport Inn Hotel

Успешность проектов в Сочи зависит от того, насколько удастся консолидировать усилия гостиниц. Мы, например, 26 мая, пока не начался горячий сезон, планируем провести волейбольный матч для отельеров и компаний-партнеров – организаторов экскурсий, туров и т.д. Неформальное общение – хороший путь для решения бизнес-задач
 
Консультации РАТА-новости
 
 
 
 
Rambler's Top100

Rambler's Top100