На встрече с заместителем генерального директора по коммерции «Аэрофлота» Андреем Калмыковым, состоявшейся 26 октября, ведущим агентам перевозчика рассказали о новой схеме агентского вознаграждения. Внедрить ее авиакомпания планирует с февраля 2012 года. Перевозчик хочет отказаться от выплаты агентствам фиксированного размера комиссии, перейдя на применяемую многими международными авиакомпаниями схему мотивации в зависимости от роста объема продаж.
В целом, по полученной RATA-news от участников рынка информации, шкала выглядит следующим образом: продажа от 60 млн. рублей в месяц – 5%; продажи на 40-60 млн. в месяц – 4%; на 20-40 млн. – 3%, на 5-20 млн. – 2%. Дополнительная же шкала – «за рост объемов» – практически невыполнима. Чтобы заработать дополнительно хотя бы 1%, агентствам предлагается увеличить объем на 25%, а для того, чтобы заработать 2% – на 40%. Тем более что темпы роста самого авиарынка в стране не превышают 25%.
Предлагаемая национальным перевозчиком шкала агентского вознаграждения существенно сокращает размер комиссионных для большинства агентов, работающих со средними и малыми объемами перевозки. «Мелкие и средние агентства могут потерять до 30% своего нынешнего объема комиссионных, крупные компании – 2-3%», – считает генеральный директор компании «ВИП Сервис» Дмитрий Горин. Те же, кто продает билеты на сумму меньше 5 млн. рублей, на вознаграждение могут вообще не рассчитывать. В итоге небольшим компаниям, по его словам, будет невыгодно работать на таких условиях, и они будут вынуждены уйти в субагентский бизнес. Туроператоров нововведения не затронут, так как блоки и чартеры не связаны с комиссионным вознаграждением, а вот тем, кто ориентируется на регулярную перевозку, придется делать выбор.
Схема, при которой безусловный приоритет отдавался крупным агентам, уже использовалась «Аэрофлотом». Причем, по мнению многих экспертов, она носила откровенно коррупционный характер – самые выгодные условия для агента определялись близостью к руководству авиакомпании. С приходом новой команды коммерческого блока перевозчика ситуация изменилась, была введена стандартная система комиссионных. Отношения авиакомпании с партнерами приобрели более цивилизованный характер, и в этой связи, как считают агентства, непонятно, зачем «Аэрофлоту» вновь консолидировать агентский бизнес, и в определенной степени подрубать сук, на котором он сам сидит, – ведь мелкие и средние агенты приносят авиакомпании до 70% продаж!
На встрече руководство «Аэрофлота» рассказало, что в создании предложенной схемы участвовала крупная международная консалтинговая компания, имеющая опыт работы с международными перевозчиками.
«Действительно, большинство иностранных авиакомпаний сейчас не платят комиссию, а работают с агентами на «инсентив-договорах». Однако, по этим договорам у всех агентов одинаковая ставка комиссионных как за удержание, так и за увеличение объемов, по сравнению с объемами аналогичного периода предыдущего года. Такой подход справедлив и предоставляет всем участникам рынка равные шансы заработать», – пояснил председатель Ассоциации бизнес-туризма (АБТ) Вадим Зеленский. «Думаю, в данном случае речь идет об ошибке, недооценке консультантами «Аэрофлота» реалий российского рынка. Консолидация билетного бизнеса в руках нескольких крупных агентств мало того, что наносит удар по агентскому рынку, она не будет выгодна и самой авиакомпании», – заключил эксперт.
«Надеемся, что «Аэрофлот» все-таки откажется от подобной схемы. У нас большие объемы, но по новым правилам потеряют не только средние, но и крупные игроки. Однако крупные игроки в гораздо меньшей степени влияют на выбор авиакомпании клиентом, чем средние и мелкие, которые непосредственно управляют продажами. Понять авиаперевозчика можно – сегодня все вынуждены бороться за повышение рентабельности, а 1-2% – это существенно. С другой стороны, вполне вероятно, что часть клиентов небольших операторов начнет пересаживаться на другие авиакомпании», – сказала генеральный директор «Мегаполюс турс» Виктория Кизимова.
«По ряду направлений удобной альтернативы «Аэрофлоту» нет, он имеет возможность забирать себе лучшие слоты на самых «сладких» маршрутах. Поэтому у большинства операторов доля перевозки «Аэрофлота» весьма велика, и понятно, что никуда от него турбизнесу не деться, будем работать через крупных агентов. Но отказываясь работать непосредственно со средними и мелкими клиентами, авиакомпания лишается мобильности, а значит, увеличивает свои риски. Это правило относится к любым рынкам, но в России оно особенно актуально, ведь как показывает опыт, проблемы возникают и у компании с огромными оборотами», – считает генеральный директор компании «Ванд Интернэшнл тур» Татьяна Ванд. «Желание авиакомпании сократить документооборот и ресурсы менеджмента вполне понятны – обрабатывать запросы трех агентов гораздо проще. Но стратегически – это проигрышный вариант, и я очень надеюсь, что авиакомпания это поймет», – добавила она.
Надеемся, что так. Рынок волнуется. Волнуется куда больше, чем если бы речь шла о какой-либо другой авиакомпании. Право совершать ошибки и пожинать их плоды имеет любая бизнес-структура. Но в случае с «Аэрофлотом» эти ошибки дорого обходятся всем участникам рынка. Правда, как заметил Дмитрий Горин, новая схема вводится не с завтрашнего дня, и еще есть возможность внести какие-то коррективы.
«Авиакомпания находится в диалоге с участниками рынка. С другой стороны, все хорошо понимают, что особого выхода у «Аэрофлота» нет – более 70% иностранных авиакомпаний перешли на похожие схемы. Рано или поздно это произойдет и у нас», – заметил г-н Горин.
«Таиланд не должен быть массовым направлением» Константин КИНЕЛЬ Российское представительство Управления по туризму Таиланда руководитель службы маркетинга Мы хотим не гнаться за количеством, а найти ниши, которые в будущем могли бы сыграть на имидж страны. Когда этот продукт станет востребованным у россиян, мы уже будем готовы. Используя определенную специфику российского рынка, можно планировать подвижки в интересах туристов на ближайшие годы...
«Мы считаем именно внутренний рынок самым перспективным в туризме» Сергей РОМАШКИН «Дельфин» генеральный директор Многие агентства и туроператоры после пресс-конференции сказали нам: да вы не настоящие операторы. По их мнению, настоящим может считаться только тот, у кого много выкупленных мест. У меня возражение: мы настоящие операторы, потому что живые. Лучше быть без коммитментов, но живым, чем с жесткими блоками, но мертвым, как «Капитал» или «Ланта».
«Главная задача туроператоров по Байкалу – сделать отдых всесезонным» Анатолий КАЗАКЕВИЧ "Байкалов" генеральный директор Чтобы сгладить сезонность, регионам нужно совместно продвигать отдых на Байкале, сделав зиму приоритетной, выделить деньги на маркетинг и разработать совместный план событий, чтобы они не накладывались друг на друга, после чего грамотно продвинуть их.
«Отрасль готова к шахматному гамбиту – уступить в малом, чтобы выиграть в большем» Александр КОРБАРУМ «Интаэр» президент Все мы, руководители компаний, независимо от масштаба, которые когда-то начинали этот бизнес в России, понимаем, что после 20 лет развития оказались в тупиковой ситуации. Но я вижу сейчас в своих коллегах более серьезную, чем прежде, готовность к переговорам и договоренностям. Очень хочется, чтобы эта тенденция укрепилась.
«Kuoni нужна прибыль, а не денежный поток» Виктория КИЗИМОВА «Мегаполюс турс» генеральный директор Возможно, если посмотреть количество отправленных клиентов в динамике, этот показатель кого-то расстроит. Но лучше отправить 33 тысячи человек и заработать, чем 89 тысяч – и потерять. Как сказал один из экспертов рынка, скажи мне свой оборот, и я назову размер твоих кредитов...
С представителями национальных офисов мы живем "на разных планетах" Маргарита БАБАЯН Visit USA Russia глава совета Подход, используемый Visit USA во всем мире, сработал и в России. Возможно, свою роль сыграл хороший опыт партнерства российских туроператоров по США, а также необходимость продвигать пока слабо освоенное направление. Одной, даже очень мощной компании, готовой вкладывать средства в продвижение, такую задачу не решить
«Нам надо развеять миф об Омане как дорогой и, к тому же, ортодоксальной мусульманской стране» Георгий ЛЕОНТЬЕВ Офис по туризму Омана руководитель Панарабская революция не отразилась на туризме в Омане – страна, по-прежнему, открыта для гостей. Неизменны и планы руководства по развитию туризма. По конкретным цифрам - не было большого роста, как в некоторых странах, но не было и падения. При этом Оман получил какую-то долю туристов стран-аутсайдеров нынешнего кризиса.
«Если кто-то из туроператоров не приехал в этом году в определенный город, агентства чуть ли не обижаются: а почему их нет?» Анатолий БАСИСТЫЙ Region Club генеральный директор На выставки в Москву попадают далеко не все агентства. Даже из городов-миллионников – не более 10-15 компаний. Основная часть профессиональных посетителей выставок приезжают из ближайших к столице регионов, доступных в пределах 4-5 часов пути. Препятствие для дальних регионов - высокая стоимость авиабилета и дорогое проживание.
«Я не продаю ни одного отеля или тура, куда бы сам не поехал» Андрей ЖАРКОВ "Жарков Тур" генеральный директор Страны СНГ – это же не Турция или Египет. Мы сами-то не можем удовлетворить спрос полностью, особенно осенью и весной. В Узбекистан я бы на майские праздники и пять тысяч туристов отправил, но там нет столько отелей. Практически мы конкурируем только с французами – кто первым возьмет номера.
«Основная проблема в том, что на туристическом рынке никто не зарабатывает» Дмитрий ФЕСИК "Южный Крест" директор по продвижению продукта Высший пилотаж — это привлечь наибольшее количество заемных средств на максимально комфортных условиях, проще говоря, использовать чужие деньги с выгодой для себя. На Западе это давно считается нормальным. Если компания берет кредиты, это не значит, что у нее нет денег.
«Мы хотим применить свой опыт в новом бизнесе и ощутить вдохновение в стартапе» Эллада ПЕСКОВА «ТТ-ВКО» генеральный директор Самое главное, что нам дал туризм, это огромное количество знакомств с очень интересными людьми по всему миру. И мы им очень благодарны за поддержку и помощь. Желаем нашим партнерам и коллегам доброго пути в этом непростом, но таком человечном бизнесе. Желаем искренне, от всей души – мы ведь вместе с ними прошли часть этой нелегкой дороги...
«Демпинг на рынке онлайн бронирования опасен так же, как и в туроператорском бизнесе» Андрей КОТЕЛЬНИКОВ «Отельдискаунт» генеральный директор В этом году мы не успеваем отмечать появление новых игроков – всем, видимо, захотелось поиграть в этот бизнес. Вот только многие из тех, кто сейчас покупает системы бронирования, по большому счету, не очень понимают, как с ними жить, и выдумывают свои правила.
«Если вы хотите, чтобы рынок онлайн-бронирования ушел к западным компаниям, давайте еще подождем с электронным ваучером и ответственностью операторов» Карен ГОНЧАРОВ «DSBW-tours Континент» генеральный директор В массовом туризме действительно все плохо. Если возить пустые кресла на оплаченном чартере, то работать невозможно ни вбелую, ни вчерную. Налоговая нагрузка несопоставимо мала по сравнению с убытками из-за неверно оцененных рисков. Но это вопрос не налогообложения, а приоритетов каждой компании.
«Мы пытаемся копировать немецкий опыт. А почему бы не изучить американский?» Дмитрий АРУТЮНОВ "АРТ-тур" генеральный директор В туризме среднему бизнесу комфортнее. Если превращать свое дело в прокачивание денег и ради этого наращивать обороты, компания превращается в пирамиду, потому что конкуренция огромная, включая интернет-бронирования. Оставаться мелким – тоже бесперспективный путь, тогда лучше признать, что ты агентство, и работать с постоянными клиентами.
«Туроператорская деятельность в России убыточна и слишком рискованна» Гленн БИСГААРД "Мегаполюс турс" исполнительный директор В России о лояльности к брендам турфирм говорить не приходится. В России туроператора выбирает агентство, а не клиент. По этой же причине нельзя зафиксировать доли рынка игроков. Туроператор дает низкие цены – доля большая. Кто-то другой дал еще ниже – доля конкурента резко меняется. Объемы, завоеванные путем жесткого демпинга, легко перекупить
«Когда инвалид получает возможность стать туристом, исчезает его страх перед «другим» миром» Наталья УЛЬЯНОВА Благотворительный фонд «Парилис» генеральный директор Очень мало специализированного транспорта. Не приспособлены многие туристические объекты, на которые мы хотели бы попасть. Но если, например, в музее есть лестница, то на нее достаточно поставить механический подъемник, например, для колясок – и он сразу станет доступным. Было бы желание и стремление решать эти проблемы.
«Росту въездного турпотока мешают два основных фактора: архаичная система назначенных перевозчиков и безобразия с российскими визами» Сергей ВОЙТОВИЧ «Свой ТТ» генеральный директор Где сообщения о том, что МИДу удалось добиться смягчения визового режима для тех, кто едет в Россию? Интересно, знает ли руководство МИД или хотя бы Консульского департамента, насколько мучительна для отправляющих туроператоров процедура оформления российских виз своим клиентам?
«Все операторы, с которыми мы работаем, платежеспособны» Димитрис ХАРИТИДИС Aldemar директор по продажам У тех отелей, которые 3-4 года назад ставили на немецких туристов, сейчас большие проблемы. Десять лет назад TUI, Thomas Cook в Греции диктовали гостиницам свои условия. Если отель пытался что-то делать сам, ему перекрывали каналы продаж. Нашему владельцу это не понравилось, он решил искать такие рынки, где мы можем сами задавать тон.
Круизы становятся такой же «иглой», как горные лыжи Елена КАРМАНОВА "Виа Марис" директор по маркетингу Когда где-то что-то случается, отель никуда деться не может. А круизные лайнеры спокойно перемещаются в другое место. Когда начались проблемы в Египте и Тунисе, круизные компании просто заменили порты захода – вместо Египта пошли на греческие острова и в Турцию, вместо Туниса – на Сардинию, Мальту и другие близлежащие острова. Ни один круиз отменен не был.
Спрос на круизы к Северному полюсу с 2009 года вырос в четыре раза Николай САВЕЛЬЕВ «Посейдон Экспедишнс» основатель В мире всего две компании, которые сами организуют круизы на Северный полюс: наша «Посейдон Экспедишнс» и еще одна американо-канадская. Остальные продают наш продукт как агенты. Мы фрахтуем ледоколы, арендуем вертолеты, организуем кейтеринг и все необходимое...
