195 стран, 1200 авиакомпаний, 1 млн. отелей и всего несколько секунд, чтобы выдать самый дешевый вариант отдыха – вот масштаб 200 российских онлайн-агентств и специализированных поисковиков. Не менее масштабны и перспективы – рынок, за который борются эти агентства, ежегодно растет на 300%, пишет журнал «Секрет фирмы».
По оценке директора по маркетингу сервиса Momondo.ru Аллы Калугиной, в прошлом году россияне через интернет приобрели лишь 7% от общего числа проданных в стране авиабилетов, в то время как европейцы покупают онлайн 30% билетов, а американцы – 60%. По расчетам директора Jizo.ru Сергея Лаврентьева, российские пользователи ежемесячно делают около 10 млн. запросов на поисковых сайтах, в то время как один только американский сервис Kayak.com обрабатывает столько же запросов за пять дней, а китайский Qunar.com – за два.
Общий объем туристического рынка России, по разным оценкам, в прошлом году составил $10-11 млрд., из которых на туруслуги, оказанные через интернет, пришлось около $2 млрд. Онлайн-сегмент в 2010-м увеличился в два-три раза. В этом году эксперты прогнозируют аналогичный рост. Так, по оценкам Аллы Калугиной, объем рынка онлайн-путешествий превысит $6,7 млрд.
У каждой из 200 российских поисковиков своя история создания. Компания «Авиакасса» появилась в 2007 году как традиционное офлайн-агентство с сетью представительств не только в Москве, но и в Краснодаре, Сочи и других южных городах России. Спустя три года основным акционером «Авиакассы» стала Черноморская финансовая компания, выкупившая фирму у частных лиц за $2,5 млн. Новые владельцы решили переориентировать «Авиакассу» на продажи в интернете. В августе 2010-го под руководством бывшего директора по маркетингу авиакомпании «Скай экспресс» Максима Побережника в Рунете появилось агентство Aviacassa.ru по бронированию и оплате билетов и отелей. К осени этого года все офлайновые точки «Авиакассы» (только в столице их было около десятка) закрылись. Рентабельность по EBITDA у Aviacassa.ru – около 10%. В среднем по рынку этот показатель у офлайновых касс – редко более 5%.
Минимальный порог входа на рынок онлайн-продаж билетов – $2 млн. Эти деньги уходят, в частности, на приобретение лицензии на движок бронирования, который позволяет искать варианты перелетов, его подключают к одной или нескольким глобальным дистрибутивным системам (GDS). Один из источников заработка онлайн-торговца – вознаграждения от авторизованных партнеров. В среднем размер комиссии составляет 3-7% от тарифа (стоимость билета без учета топливного, аэропортового и других сборов). Впрочем, многие крупные европейские авиакомпании не платят агентам вознаграждение. Российские перевозчики пока более щедрые. Но уже сейчас, по словам гендиректора Amargo.ru Игоря Атамановского, доходная часть агентства во многом формируется за счет собственного сервисного сбора (наценки).
Кроме того, игроки рынка прибегают к небольшим отраслевым хитростям. Система GDS имеет отдельные «точки входа» в каждой стране. Тариф на один и тот же перелет варьируется в зависимости от того, через какую точку агент подключился к системе. Например, в Германии, где конкуренция между авиакомпаниями высока, тариф на рейс Москва – Берлин у одного и того же перевозчика иногда дешевле на 10-30 евро, нежели в России. Агент может подключиться к системе через Германию и продавать по «российской» цене билеты, доставшиеся ему по более низкому «немецкому» тарифу. Так, Anywayanyday.ru имеет шесть-семь точек подключения к GDS.
В 2003 году британец Гарет Уильямс, профессиональный айтишник и страстный лыжник, искал недорогие билеты на зимний курорт. Для наглядного сравнения возможных вариантов перелета Уильямс заносил цены в программу Excel. Из этой незамысловатой таблички вскоре вырос один из первых в мире метапоисковиков Skyscanner, который сейчас является самым посещаемым сайтом в Европе – более 10 млн. пользователей в месяц.
Метапоисковики не занимаются продажами. Эти порталы подбирают наиболее дешевые и удобные варианты перелета и проживания и перенаправляют пользователей на сайты партнеров. «Метапоиск – эволюция в онлайн-путешествиях»,– говорит Сергей Лаврентьев. Весной этого года он вместе с Андреем Антиповым при финансовой поддержке фонда Fast Lane Ventures запустил российский туристический мета-поисковик Jizo.ru.
Метапоисковик – менее затратный бизнес, чем онлайн-агентство. Поисковому сервису не нужно получать лицензию, принимать платежи и работать с клиентами, если что-то у них пошло не так, поясняет директор компании Go Travel Unlimited Максим Крайнов (владеет российским поисковиком авиабилетов Aviasales.ru).
По словам г-на Крайнова, инвестиции в проект Aviasales.ru – «ноль рублей ноль копеек». Впрочем, предприниматель явно лукавит: потратиться на программистов все-таки придется. Средняя зарплата ИТ-профессионалов $2-3 тыс. За полгода, необходимые для разработки сервиса, на проект потребуется около $50-100 тыс.
Несмотря на легкий старт, метапоисковики в Рунете можно пересчитать по пальцам одной руки. Помимо Skyscanner.ru и Jizo.ru работают, русифицированная версия датского метапоисковика Momondo.ru и проект Aviasales.ru, который развивает живущий в Таиланде Константин Калинов.
Одна из сложностей, с которой сталкиваются владельцы поисковиков, заключается в доступе к данным. Конкурентное преимущество метапоисковика – возможность найти по запросу пользователя как можно больше вариантов перелета и предложить ему самые дешевые билеты. Для этого поисковику нужна обширная база данных авиатарифов. Поэтому разработчики поисковых сервисов не идут по легкому пути подключения к одним только GDS, а стараются работать с сайтами авиакомпаний напрямую.
Еще одна причина небольшого количества российских метапоисковиков – проблемы с монетизацией. Поисковый сервис зарабатывает на вознаграждении от партнеров: они платят за переходы пользователей на их сайт и/или за билет, купленный клиентом, пришедшим с метапоисковика. У поисковых сервисов, с точки зрения авиакомпаний, есть дополнительное преимущество перед онлайн-агентствами: пользователь, пришедший с поисковика, остается в базе данных перевозчика и в дальнейшем его можно привлекать рекламными рассылками, программами лояльности и т. д. То есть онлайн-агентство превращает пользователя в собственного клиента, а метапоисковик передает его авиакомпании.
Если российские авиакомпании тяжелы на подъем, то онлайн-агентства с удовольствием сотрудничают с метапоисковиками. Ведь для агентов посещаемость их порталов – критически важный показатель. «Пользователь, приходящий с метапоисковика, готов к покупке гораздо больше, чем тот, кто перешел к нам по ссылке с «Яндекса» или Google»,– рассказывает вице-президент и директор по развитию Amargo.ru Артем Пуховский. По данным сервиса Momondo.ru, 35% пользователей метапоисковика совершают переход на сайты партнеров с целью покупки авиабилета. Со Skyscanner.ru работают 10 онлайн-агентств, с метапоисковиком Aviasales.ru – 11, а с Jizo.ru – 12.
Союз агентств и поисковиков, скорее всего, будет недолгим. «Подключая к себе онлайн-агента, метапоисковик этого агента убивает, – уверяет Максим Побережник, чья Aviacassa.ru не работает со специализированными поисковыми сервисами. – Каждый метапоисковик сотрудничает с несколькими агентствами, и пользователь в результатах поисковой выдачи видит цены на один и тот же запрос от всех партнеров. Начинается конкуренция цен, что пагубно сказывается на марже агентства». В Европе онлайн-продавцы и метапоисковики сотрудничают редко.
Эксперты прогнозируют онлайн рынку большое будущее. Примеры уже есть. Например, в Индии в 2007 году через интернет приобреталось всего 2-3% туристических услуг. Именно тогда на индийский рынок пришли крупные международные компании из сферы онлайн-туризма, а также западные инвестфонды, которые профинансировали создание местных проектов. В течение четырех лет этим компаниям удалось довести долю индийского онлайн-туризма до 23%.
В Рунете второй год подряд появляются десятки новых сервисов по онлайн-бронированию или поиску туристических услуг. За многими стоят международные инвестфонды (например, Jizo.ru, Anywayanyday.ru, Oktogo.ru, Ostrovok.ru). Почти все мировые лидеры рынка, за исключением Kayak.com и Expedia.com, уже обзавелись русифицированными сервисами. Подбором возможных вариантов и сравнением цен на туруслуги начинают заниматься и крупные российские порталы вроде «Яндекса» и Mail.ru. Так что у российского рынка интернет-путешествий есть все шансы повторить сценарий индийского.
«Таиланд не должен быть массовым направлением» Константин КИНЕЛЬ Российское представительство Управления по туризму Таиланда руководитель службы маркетинга Мы хотим не гнаться за количеством, а найти ниши, которые в будущем могли бы сыграть на имидж страны. Когда этот продукт станет востребованным у россиян, мы уже будем готовы. Используя определенную специфику российского рынка, можно планировать подвижки в интересах туристов на ближайшие годы...
«Мы считаем именно внутренний рынок самым перспективным в туризме» Сергей РОМАШКИН «Дельфин» генеральный директор Многие агентства и туроператоры после пресс-конференции сказали нам: да вы не настоящие операторы. По их мнению, настоящим может считаться только тот, у кого много выкупленных мест. У меня возражение: мы настоящие операторы, потому что живые. Лучше быть без коммитментов, но живым, чем с жесткими блоками, но мертвым, как «Капитал» или «Ланта».
«Главная задача туроператоров по Байкалу – сделать отдых всесезонным» Анатолий КАЗАКЕВИЧ "Байкалов" генеральный директор Чтобы сгладить сезонность, регионам нужно совместно продвигать отдых на Байкале, сделав зиму приоритетной, выделить деньги на маркетинг и разработать совместный план событий, чтобы они не накладывались друг на друга, после чего грамотно продвинуть их.
«Отрасль готова к шахматному гамбиту – уступить в малом, чтобы выиграть в большем» Александр КОРБАРУМ «Интаэр» президент Все мы, руководители компаний, независимо от масштаба, которые когда-то начинали этот бизнес в России, понимаем, что после 20 лет развития оказались в тупиковой ситуации. Но я вижу сейчас в своих коллегах более серьезную, чем прежде, готовность к переговорам и договоренностям. Очень хочется, чтобы эта тенденция укрепилась.
«Kuoni нужна прибыль, а не денежный поток» Виктория КИЗИМОВА «Мегаполюс турс» генеральный директор Возможно, если посмотреть количество отправленных клиентов в динамике, этот показатель кого-то расстроит. Но лучше отправить 33 тысячи человек и заработать, чем 89 тысяч – и потерять. Как сказал один из экспертов рынка, скажи мне свой оборот, и я назову размер твоих кредитов...
С представителями национальных офисов мы живем "на разных планетах" Маргарита БАБАЯН Visit USA Russia глава совета Подход, используемый Visit USA во всем мире, сработал и в России. Возможно, свою роль сыграл хороший опыт партнерства российских туроператоров по США, а также необходимость продвигать пока слабо освоенное направление. Одной, даже очень мощной компании, готовой вкладывать средства в продвижение, такую задачу не решить
«Нам надо развеять миф об Омане как дорогой и, к тому же, ортодоксальной мусульманской стране» Георгий ЛЕОНТЬЕВ Офис по туризму Омана руководитель Панарабская революция не отразилась на туризме в Омане – страна, по-прежнему, открыта для гостей. Неизменны и планы руководства по развитию туризма. По конкретным цифрам - не было большого роста, как в некоторых странах, но не было и падения. При этом Оман получил какую-то долю туристов стран-аутсайдеров нынешнего кризиса.
«Если кто-то из туроператоров не приехал в этом году в определенный город, агентства чуть ли не обижаются: а почему их нет?» Анатолий БАСИСТЫЙ Region Club генеральный директор На выставки в Москву попадают далеко не все агентства. Даже из городов-миллионников – не более 10-15 компаний. Основная часть профессиональных посетителей выставок приезжают из ближайших к столице регионов, доступных в пределах 4-5 часов пути. Препятствие для дальних регионов - высокая стоимость авиабилета и дорогое проживание.
«Я не продаю ни одного отеля или тура, куда бы сам не поехал» Андрей ЖАРКОВ "Жарков Тур" генеральный директор Страны СНГ – это же не Турция или Египет. Мы сами-то не можем удовлетворить спрос полностью, особенно осенью и весной. В Узбекистан я бы на майские праздники и пять тысяч туристов отправил, но там нет столько отелей. Практически мы конкурируем только с французами – кто первым возьмет номера.
«Основная проблема в том, что на туристическом рынке никто не зарабатывает» Дмитрий ФЕСИК "Южный Крест" директор по продвижению продукта Высший пилотаж — это привлечь наибольшее количество заемных средств на максимально комфортных условиях, проще говоря, использовать чужие деньги с выгодой для себя. На Западе это давно считается нормальным. Если компания берет кредиты, это не значит, что у нее нет денег.
«Мы хотим применить свой опыт в новом бизнесе и ощутить вдохновение в стартапе» Эллада ПЕСКОВА «ТТ-ВКО» генеральный директор Самое главное, что нам дал туризм, это огромное количество знакомств с очень интересными людьми по всему миру. И мы им очень благодарны за поддержку и помощь. Желаем нашим партнерам и коллегам доброго пути в этом непростом, но таком человечном бизнесе. Желаем искренне, от всей души – мы ведь вместе с ними прошли часть этой нелегкой дороги...
«Демпинг на рынке онлайн бронирования опасен так же, как и в туроператорском бизнесе» Андрей КОТЕЛЬНИКОВ «Отельдискаунт» генеральный директор В этом году мы не успеваем отмечать появление новых игроков – всем, видимо, захотелось поиграть в этот бизнес. Вот только многие из тех, кто сейчас покупает системы бронирования, по большому счету, не очень понимают, как с ними жить, и выдумывают свои правила.
«Если вы хотите, чтобы рынок онлайн-бронирования ушел к западным компаниям, давайте еще подождем с электронным ваучером и ответственностью операторов» Карен ГОНЧАРОВ «DSBW-tours Континент» генеральный директор В массовом туризме действительно все плохо. Если возить пустые кресла на оплаченном чартере, то работать невозможно ни вбелую, ни вчерную. Налоговая нагрузка несопоставимо мала по сравнению с убытками из-за неверно оцененных рисков. Но это вопрос не налогообложения, а приоритетов каждой компании.
«Мы пытаемся копировать немецкий опыт. А почему бы не изучить американский?» Дмитрий АРУТЮНОВ "АРТ-тур" генеральный директор В туризме среднему бизнесу комфортнее. Если превращать свое дело в прокачивание денег и ради этого наращивать обороты, компания превращается в пирамиду, потому что конкуренция огромная, включая интернет-бронирования. Оставаться мелким – тоже бесперспективный путь, тогда лучше признать, что ты агентство, и работать с постоянными клиентами.
«Туроператорская деятельность в России убыточна и слишком рискованна» Гленн БИСГААРД "Мегаполюс турс" исполнительный директор В России о лояльности к брендам турфирм говорить не приходится. В России туроператора выбирает агентство, а не клиент. По этой же причине нельзя зафиксировать доли рынка игроков. Туроператор дает низкие цены – доля большая. Кто-то другой дал еще ниже – доля конкурента резко меняется. Объемы, завоеванные путем жесткого демпинга, легко перекупить
«Когда инвалид получает возможность стать туристом, исчезает его страх перед «другим» миром» Наталья УЛЬЯНОВА Благотворительный фонд «Парилис» генеральный директор Очень мало специализированного транспорта. Не приспособлены многие туристические объекты, на которые мы хотели бы попасть. Но если, например, в музее есть лестница, то на нее достаточно поставить механический подъемник, например, для колясок – и он сразу станет доступным. Было бы желание и стремление решать эти проблемы.
«Росту въездного турпотока мешают два основных фактора: архаичная система назначенных перевозчиков и безобразия с российскими визами» Сергей ВОЙТОВИЧ «Свой ТТ» генеральный директор Где сообщения о том, что МИДу удалось добиться смягчения визового режима для тех, кто едет в Россию? Интересно, знает ли руководство МИД или хотя бы Консульского департамента, насколько мучительна для отправляющих туроператоров процедура оформления российских виз своим клиентам?
«Все операторы, с которыми мы работаем, платежеспособны» Димитрис ХАРИТИДИС Aldemar директор по продажам У тех отелей, которые 3-4 года назад ставили на немецких туристов, сейчас большие проблемы. Десять лет назад TUI, Thomas Cook в Греции диктовали гостиницам свои условия. Если отель пытался что-то делать сам, ему перекрывали каналы продаж. Нашему владельцу это не понравилось, он решил искать такие рынки, где мы можем сами задавать тон.
Круизы становятся такой же «иглой», как горные лыжи Елена КАРМАНОВА "Виа Марис" директор по маркетингу Когда где-то что-то случается, отель никуда деться не может. А круизные лайнеры спокойно перемещаются в другое место. Когда начались проблемы в Египте и Тунисе, круизные компании просто заменили порты захода – вместо Египта пошли на греческие острова и в Турцию, вместо Туниса – на Сардинию, Мальту и другие близлежащие острова. Ни один круиз отменен не был.
Спрос на круизы к Северному полюсу с 2009 года вырос в четыре раза Николай САВЕЛЬЕВ «Посейдон Экспедишнс» основатель В мире всего две компании, которые сами организуют круизы на Северный полюс: наша «Посейдон Экспедишнс» и еще одна американо-канадская. Остальные продают наш продукт как агенты. Мы фрахтуем ледоколы, арендуем вертолеты, организуем кейтеринг и все необходимое...
