Визы, РСТ, Россия, Заграница, Транспорт, Волонтерство, Туризм и закон, RTN Tech, Туристам,
Главные новости

Маркетолог становится ключевой фигурой в российском турбизнесе

09:03, 30 марта 2011

Российские туристические компании должны уделять больше внимания маркетинговым исследованиям. Пока еще маркетинг воспринимается участниками рынка скорее как дань моде, нежели как необходимость. Но в ближайшее время все поменяется: ряд факторов развития рынка говорят о том, что роль маркетолога в российском турбизнесе становится одной из ключевых. Об этом рассказал в своем выступлении на форуме «Оптимизация взаимодействия между турагентствами и туроператорами», прошедшем в рамках выставки MITT-2011, генеральный директор информационной службы «Красный телефон». Виктор Нечипоренко (фото).

Большое количество фирм и короткий срок их жизни, низкий порог вхождения в бизнес, практически полное отсутствие конкуренции, большая доля занятых в отрасли непрофессионалов, преобладание модели семейного бизнеса – в этих чертах, свойственных стихийному рынку, нетрудно узнать российский турбизнес еще совсем недавнего времени. Понятно, что на этом этапе турфирмы о маркетинге не заботились. Теперь все меняется: Виктор Нечипоренко обратил внимание на новые черты рынка, которые говорят о его вхождении в новую фазу – «Развитие».

Этот период характеризуется уменьшением числа операторов, укрупнением компаний, повышением порога вхождения в рынок как для туроператоров так и для агентов. Оператору, по словам г-на Нечипоренко, «уже не нужно «любое» агентство – оно может принести больше вреда, чем пользы». Количество «свободных» турагентств, тем самым, будет уменьшаться. Сетевые продажи становятся нормой, качество их растет. Растут и нормы прибыли, которые уже сопоставимы с общемировыми показателями. Конкуренция на рынке возрастает, и, по мнению г-на Нечипоренко, российские туроператоры уже вынуждены проводить полноценные маркетинговые исследования для принятия важных решений. Например, такое исследование для представительства по туризму Швейцарии «Красный телефон» проводил почти полгода в нескольких значимых для выездного туризма регионов России. Давление на рынок идет и со стороны клиентов: порой турист знает о направлении куда больше, чем менеджер турфирмы. Поэтому и изучать потребности туристов надо более тщательно, считает Виктор Нечипоренко.

Определенная «отсталость» российского турбизнеса, по мнению докладчика, заметна не только на уровне линейных менеджеров. Налицо и технологическое отставание: «онлайн бронирование часто оказывается не совсем онлайн, поскольку требует ручного вмешательства менеджеров». А главное – привычка жить по «стихийным» законам все еще довлеет над рынком. Отсюда и невысокий уровень маркетинга даже в продвинутых компаниях. Но дань моде, по мнению г-на Нечипоренко, уже сейчас, в период выхода из глобального кризиса, меняется на осознание необходимости маркетинговых исследований.

Основные задачи маркетинга в туризме на нынешнем этапе развития рынка, по мнению Виктора Нечипоренко, выглядят так: формирование собственной стратегии развития компании с учетом ее особенностей и сильных сторон; поиск более узких сегментов рынка и понимание того, как на них работать; формирование спроса, активное влияние на спрос среди целевых групп клиентов. Те компании, которые сумеют найти «свои» группы клиентов, получат долгосрочное конкурентное преимущество. Маркетинговые исследования должны быть направлены и на оптимизацию усилий и затрат компании. И, наконец, в ведении маркетолога – конкурентный анализ, необходимость которого уже ни у кого не вызывает сомнений.

В своем выступлении Виктор Нечипоренко рассказал и о типичных ошибках в организации маркетинга. Во-первых, это сужение смысла понятия. Чем занимается маркетолог в компаниях? Формирует каталоги, дает рекламу, готовит выставку. То есть, чем угодно – только не стратегией развития. А он должен показать, что будет с компанией через год-два, понять, в какую сторону нужно развиваться. Функции маркетолога – изучение клиента, понимание его потребностей, в том числе и их возможной динамики, создание рекомендаций по формированию доверия потребителей.

По мнению г-на Нечипоренко, маркетологи российских турфирм часто не владеют методологией проведения исследований. Собственно, ее этапы многократно описаны: формирование проблемы, поиск информации, выбор метода исследования, определение выборки, обработка и анализ данных с последующим использованием полученных результатов. При этом поиск нужной для исследования информации не так уж сложен, как порой кажется. Много данных можно найти в открытых источниках, если искать целенаправленно. Например, проведенное «Красным телефоном» исследование одной из задач рынка для «Натали турс» было полностью построено на данных из десятков открытых источников, а количество параметров для оценки ситуации также измерялось двузначной цифрой.

Ошибки при организации маркетинга в компаниях связаны и с вопросами подчинения: маркетолог должен напрямую подчиняться генеральному директору, а не работать в отделе продаж. Руководителю службы продаж важно продать сегодня, задача же маркетолога – думать о будущем, тут их интересы могут расходиться.

Маркетолог должен обязательно заниматься и внутренним маркетингом, что вообще большая редкость. В функции такого специалиста должна входить диагностика проблем компании, при этом необходимо выделить ключевые моменты, которыми надо заниматься в первую очередь. Выявление слабых мест – не всегда сверхсложная и дорогостоящая задача. «Чтобы узнать, например, как продают в вашей компании, попросите подругу побыть в роли покупателя – и многое может проясниться», – пояснил Виктор Нечипоренко. Проведенные «Красным телефоном» исследования качества общения менеджеров с клиентами в компаниях «ПАК Групп», «Мегаполюс Турс», «Веди тур групп» выявили ряд важных моментов, которые помогли повысить эффективность продаж. Маркетолог должен думать и над внутренними стандартами фирмы, четко осмысливая функциональные обязанности сотрудников. Рекомендации по обучению персонала, изменение технологии – тоже его задача.

Помимо проблемных зон компании, маркетолог должен просчитать и смоделировать «поведение» фирмы в «типовых кризисных ситуациях». Как быть, например, когда целые направления исчезают с горизонта туристического рынка? Надо просчитывать, смогут ли конкуренты «утопить» компанию при определенных обстоятельствах – для ответа на этот вопрос стоит пригласить внешнего консультанта.

Роль маркетинговых исследований в российских туристических компаниях, по мнению Виктора Нечипоренко, будет усиливаться. Рынок подошел к тому этапу, когда многие ключевые решения могут приниматься только с учетом «маркетингового мышления». А на этом фоне, несомненно, будет расти востребованность турбизнесом специализированных маркетинговых и консалтинговых компаний.

Элеонора Арефьева, RATA-news

Обсудить в telegram

вам может быть интересно