РАТА-новости
Польша спа гиф
 
ТурТрансВояж с 28 марта 2019
 
Мостурфлот
 
 
 
 

ПУТЕШЕСТВИЯ RATA-news

 
 
Ванд Китай
 
 
 
 
Грекотель 05.10
 
АРХИВ RATA-news
Предыдущий год
Предыдущий месяц
Май
Следующий год
Следующий месяц
пнвтсрчтптсбвс
293012345
6789101112
13141516171819
20212223242526
272829303112
 
музей-москва-сити Грекомания с 1 сентября 
 
 
Главная№2755Маркетолог становится ключевой фигурой в российском турбизнесе

Маркетолог становится ключевой фигурой в российском турбизнесе


Российские туристические компании должны уделять больше внимания маркетинговым исследованиям. Пока еще маркетинг воспринимается участниками рынка скорее как дань моде, нежели как необходимость. Но в ближайшее время все поменяется: ряд факторов развития рынка говорят о том, что роль маркетолога в российском турбизнесе становится одной из ключевых. Об этом рассказал в своем выступлении на форуме «Оптимизация взаимодействия между турагентствами и туроператорами», прошедшем в рамках выставки MITT-2011, генеральный директор информационной службы «Красный телефон». Виктор Нечипоренко (фото).

 

Большое количество фирм и короткий срок их жизни, низкий порог вхождения в бизнес, практически полное отсутствие конкуренции, большая доля занятых в отрасли непрофессионалов, преобладание модели семейного бизнеса – в этих чертах, свойственных стихийному рынку, нетрудно узнать российский турбизнес еще совсем недавнего времени. Понятно, что на этом этапе турфирмы о маркетинге не заботились. Теперь все меняется: Виктор Нечипоренко обратил внимание на новые черты рынка, которые говорят о его вхождении в новую фазу – «Развитие».

 

Этот период характеризуется уменьшением числа операторов, укрупнением компаний, повышением порога вхождения в рынок как для туроператоров так и для агентов. Оператору, по словам г-на Нечипоренко, «уже не нужно «любое» агентство – оно может принести больше вреда, чем пользы». Количество «свободных» турагентств, тем самым, будет уменьшаться. Сетевые продажи становятся нормой, качество их растет. Растут и нормы прибыли, которые уже сопоставимы с общемировыми показателями. Конкуренция на рынке возрастает, и, по мнению г-на Нечипоренко, российские туроператоры уже вынуждены проводить полноценные маркетинговые исследования для принятия важных решений. Например, такое исследование для представительства по туризму Швейцарии «Красный телефон» проводил почти полгода в нескольких значимых для выездного туризма регионов России. Давление на рынок идет и со стороны клиентов: порой турист знает о направлении куда больше, чем менеджер турфирмы. Поэтому и изучать потребности туристов надо более тщательно, считает Виктор Нечипоренко.

 

Определенная «отсталость» российского турбизнеса, по мнению докладчика, заметна не только на уровне линейных менеджеров. Налицо и технологическое отставание: «онлайн бронирование часто оказывается не совсем онлайн, поскольку требует ручного вмешательства менеджеров». А главное – привычка жить по «стихийным» законам все еще довлеет над рынком. Отсюда и невысокий уровень маркетинга даже в продвинутых компаниях. Но дань моде, по мнению г-на Нечипоренко, уже сейчас, в период выхода из глобального кризиса, меняется на осознание необходимости маркетинговых исследований.

 

Основные задачи маркетинга в туризме на нынешнем этапе развития рынка, по мнению Виктора Нечипоренко, выглядят так: формирование собственной стратегии развития компании с учетом ее особенностей и сильных сторон; поиск более узких сегментов рынка и понимание того, как на них работать; формирование спроса, активное влияние на спрос среди целевых групп клиентов. Те компании, которые сумеют найти «свои» группы клиентов, получат долгосрочное конкурентное преимущество. Маркетинговые исследования должны быть направлены и на оптимизацию усилий и затрат компании. И, наконец, в ведении маркетолога – конкурентный анализ, необходимость которого уже ни у кого не вызывает сомнений.

 

В своем выступлении Виктор Нечипоренко рассказал и о типичных ошибках в организации маркетинга. Во-первых, это сужение смысла понятия. Чем занимается маркетолог в компаниях? Формирует каталоги, дает рекламу, готовит выставку. То есть, чем угодно – только не стратегией развития. А он должен показать, что будет с компанией через год-два, понять, в какую сторону нужно развиваться. Функции маркетолога – изучение клиента, понимание его потребностей, в том числе и их возможной динамики, создание рекомендаций по формированию доверия потребителей.

 

По мнению г-на Нечипоренко, маркетологи российских турфирм часто не владеют методологией проведения исследований. Собственно, ее этапы многократно описаны: формирование проблемы, поиск информации, выбор метода исследования, определение выборки, обработка и анализ данных с последующим использованием полученных результатов. При этом поиск нужной для исследования информации не так уж сложен, как порой кажется. Много данных можно найти в открытых источниках, если искать целенаправленно. Например, проведенное «Красным телефоном» исследование одной из задач рынка для «Натали турс» было полностью построено на данных из десятков открытых источников, а количество параметров для оценки ситуации также измерялось двузначной цифрой.

 

Ошибки при организации маркетинга в компаниях связаны и с вопросами подчинения: маркетолог должен напрямую подчиняться генеральному директору, а не работать в отделе продаж. Руководителю службы продаж важно продать сегодня, задача же маркетолога – думать о будущем, тут их интересы могут расходиться.

 

Маркетолог должен обязательно заниматься и внутренним маркетингом, что вообще большая редкость. В функции такого специалиста должна входить диагностика проблем компании, при этом необходимо выделить ключевые моменты, которыми надо заниматься в первую очередь. Выявление слабых мест – не всегда сверхсложная и дорогостоящая задача. «Чтобы узнать, например, как продают в вашей компании, попросите подругу побыть в роли покупателя – и многое может проясниться», – пояснил Виктор Нечипоренко. Проведенные «Красным телефоном» исследования качества общения менеджеров с клиентами в компаниях «ПАК Групп», «Мегаполюс Турс», «Веди тур групп» выявили ряд важных моментов, которые помогли повысить эффективность продаж. Маркетолог должен думать и над внутренними стандартами фирмы, четко осмысливая функциональные обязанности сотрудников. Рекомендации по обучению персонала, изменение технологии – тоже его задача.

 

Помимо проблемных зон компании, маркетолог должен просчитать и смоделировать «поведение» фирмы в «типовых кризисных ситуациях». Как быть, например, когда целые направления исчезают с горизонта туристического рынка? Надо просчитывать, смогут ли конкуренты «утопить» компанию при определенных обстоятельствах – для ответа на этот вопрос стоит пригласить внешнего консультанта.

 

Роль маркетинговых исследований в российских туристических компаниях, по мнению Виктора Нечипоренко, будет усиливаться. Рынок подошел к тому этапу, когда многие ключевые решения могут приниматься только с учетом «маркетингового мышления». А на этом фоне, несомненно, будет расти востребованность турбизнесом специализированных маркетинговых и консалтинговых компаний.

 

Элеонора Арефьева, RATA-news

 
 

 

Еще материалы этой рубрики:

 
 

Читайте также в этом номере:

 
 
 
 
 
Корал РБ 2019
Visit Japan - тренинг
 

 
Говорят профессионалы
 
«У нас отличная команда – многие работают больше 10 лет, а некоторые с открытия гостиницы»
Светлана МИХАЛЕВСКАЯ
Azimut Hotel Olympic
генеральный директор
Скорее всего, это результат стабильного спроса на поездки в Москву со стороны россиян. И у нас много возвратных гостей. В прошлом году сеть Azimut обновила программу лояльности, и это принесло плоды. Хотя, люди, конечно, едут к нам не из-за бонусных баллов, а ради высокого уровня сервиса
«В турбизнесе очень много неконтролируемых рисков»
Елена ВОРОПАЕВА
Олимп Консалт
директор
Основная причина продажи бизнеса не изменились, а стоимость сильно снизилась – 10-11 лет назад средняя цена агентства была порядка 2-3 млн рублей, с тех пор они дешевели на 10-15% ежегодно, и сейчас, по сути, продаются по стоимости мебели и оргтехники. Средний чек – около 600 тыс. рублей
«То, что мы придумали для продажи экскурсий в Серпухове, может пригодиться любому малому городу»
Юрия ЯЩУК
Золотые купола
директор
Если город предлагает разные сборные экскурсии и их можно выбрать на этапе планирования поездки, это может повлиять на заполняемость отелей, ресторанов, продажу сувениров и т.п. Такой подход способен превзойти эффект событийного туризма
«Устраивая массовую раздачу сувениров, экспоненты сами привлекают на стенды нецелевую аудиторию»
Артем ЧЕРНЫШОВ
MITT
директор
Выставка – затратная вещь, так поставьте на эти три дня профессионалов, которые могут нормально отвечать на вопросы, давать нужную информацию. Только в этом случае есть вероятность, что посетители станут вашими партнерами
«Мы первые, кто предложил российским туристам отпраздновать Новый год в Назарете»
Анастасия СТАРИКОВСКИ
Hotel Ramada Nazareth
директор международных продаж
Назарет – одно из самых святых мест в мире, здесь вырос Иисус Христос. В городе много церквей, например, потрясающе красивый храм Благовещения с уникальной мозаикой, изображающей Мадонну с младенцем. Атмосфера в городе в период новогодних и рождественских праздников особенная
«Посещение отраслевой выставки профессиональными игроками не утратило актуальности»
Артем ЧЕРНЫШОВ
MITT
директор
Выставки отражают состояние рынка в целом. Рубль падает, туристов стало меньше. У нас перегрет рынок, количество агентств, туроператоров явно избыточно. Понятно, что они открывались в жирные времена, но сейчас ситуация изменилась
«У отельеров есть привилегия – работать 24 часа в сутки»
Корнелия БРИНКМАН
Marriott Novy Arbat, Courtyard City Center
генеральный менеджер
Не все молодые люди готовы отказаться от вечеринок с друзьями ради внепланового заезда, причем обращаться с клиентом как с единственным, даже если он сегодня трехсотый по счету заселяется. Этому нужно учить. Поэтому много внимания уделяем стажерам, делаем ставку на них
«У нас в префектуре Тоттори можно увидеть настоящую Японию»
Дина ДЕРГУНОВА
Frigate Aero Tours
директор по туризму
Отели, открытые иностранцами, востребованы еще и потому, что многие гости Японии сталкиваются с языковой проблемой: в маленьких городках сложно с английским. Москвичи не ожидают встретить россиян и обычно интересуются, как мы сюда попали. Но больше всех удивляются сами японцы
«Российские турагентства выкупают блоки мест на круизы в Арктику и Антарктику»
Марина ВЛАСОВА
Poseidon Expeditions
генеральный директор
Сейчас, кстати, самое время предлагать такие круизы. Еще несколько лет назад клиенты удивлялись, когда мы в ноябре говорили, что мест на Новый год в Антарктику уже нет. А сегодня российский рынок привык, что эти путешествия нужно бронировать за год-полтора
«Приход Hilton в регионы заставляет встряхнуться местные гостиницы»
Владимир ИЛЬИЧЕВ
Hilton Worldwide в России и СНГ
управляюший директор по развитию
Не скрою, мы подталкиваем туристов к прямому бронированию на наших сайтах. Ведь при обращении к онлайн-сервисам участники программы лояльности бонусных баллов не получают. К тому же, на наших официальных ресурсах цена на 2-3% ниже
«Ключевой тренд рынка хостелов – стирание границ между форматами»
Наталья РОЗЕНБЛЮМ
Top Hotel Experts
управляющий партнер
О каком бы населенном пункте ни шла речь, для развития хостелов там изначально должна быть и деловая, и туристическая жизнь. Если в город едут только в командировку, то люди ограничиваются старыми гостиницами и общежитиями
«Инфофлот» – это супермаркет, который предлагает более 3 тысяч речных и морских круизов
Андрей МИХАЙЛОВСКИЙ
«Инфофлот»
гендиректор
У нас более 6 тысяч агентств по всей стране. Думаю, достичь такого результата удалось, потому что мы сами начинали как агентство, нам знакомы все трудности, которые стоят на этом пути. Соответственно мы знаем способы их преодоления
«Отель к открытию мы собирали, словно дебютантку на бал»
Светлана МИХАЛЕВСКАЯ
Holiday Inn Express Moscow Paveletskaya
генеральный менеджер
В стандартах бренда Holiday Inn Express прописан принципиально новый формат сервиса. Например, у нас нет разделения на офисные функции и работу в сфере F&B. То есть, любой сотрудник должен уметь и заселить гостя, и кофе ему налить, и суп разогреть
«Чемпионат мира по футболу – отличный шанс для развития въездного туризма в России»
Сергей ВОЙТОВИЧ
«Свой ТС»
директор
На второй неделе ноября: стартует 7 ноября в Лиме, далее 9 ноября Буэнос-Айрес, 10 ноября Монтевидео и 14 – Сан-Пауло в Бразилии. Мы сможем представить местным туроператорам программы и пакеты для туристов и болельщиков, рассказать об облегченном порядке въезда в нашу страну по паспорту болельщика (Fan Id)
«О Японии стали чаще говорить в позитивном контексте, и это идет на пользу туризму»
Айри МОТОКУРА
московский офис JNTO
директор
Сейчас на сайтах операторов не так много пакетных туров в Японию, если сравнивать с объемом предложений по другим азиатским странам. Но если турфирма готова сделать хорошие турпакеты, мы разделим с ней рекламный бюджет. В этом году уже провели совместную рекламную кампанию с дальневосточными операторами
«Электронная путевка практически готова, часть ее функционала начнет действовать в 2018 году»
Игорь КОЗЛОВ
Комитет ассоциации «Турпомощь» по инновациям
руководитель
Скорее всего, электронная путевка будет БСО. И пункт в проекте постановления правительства – остается. Однако для этого нужно будет пройти очень большой путь по переработке технологической и нормативно-законодательной части электронной путевки. Так что, вряд ли это случится в 2018 году
«Выхода из кризиса можно ждать долго, а сменить обстановку и отдохнуть людям хочется сейчас»
Яна МУРОМОВА
«Анекс тур»
заместитель генерального директора
Агенты, которые уверены в себе, умело взаимодействуют с туристами, воспользуются множеством предложений со стандартной и повышенной комиссией и будут зарабатывать. Агенты, самая сильная сторона которых – скидки, а не знания и профессионализм, такой продукт реализовать не смогут
«Надо не противостоять глобальным конкурентам, а использовать их потенциал»
Тарас КОБИЩАНОВ
«Русский Экспресс»
генеральный директор
«К ним приходит клиент и говорит: вот здесь, в условном «Букинге» есть по хорошей цене отель, вот в другой системе – по выгодной цене билет. Нужен еще и трансфер и экскурсии, нужна страховка. Надо помочь с открытием визы. Формально агентства не могут сами составить пакет из отдельных услуг, не нарушив законодательство»
«Наши круизы по сибирским рекам уникальны, но мы всего лишь вспомнили хорошо забытое старое»
Михаил КОРНЫШЕВ
«Ника»
исполнительный директор
В любых круизных презентациях карта России всегда начинается с Калининграда, а заканчивается в Перми. Я каждый раз тяну руку, чтобы спросить: а где следующий слайд – реки от Урала до Дальнего Востока? И все смеются. Потому что знают, что рек там очень много, а вот судов почти нет и работать сложно
«Главная ошибка владельцев загородных объектов – когда личные интересы важнее рентабельности бизнеса»
Антон БАСИН
«Фанталис»
Исполнительный директор
На берегу ставить баню нам не разрешили. Тогда мы срубили плот, зарегистрировали его как плавсредство. Представляете, сидите вы на бережку, и вдруг по озеру к вам из темноты неслышно выплывает реальная баня, освещенная фонариками. Впечатление – незабываемое. Да и окунаться после парилки в чистейшее озеро – особое удовольствие
 
Консультации РАТА-новости
 
 
 
 
Rambler's Top100

Rambler's Top100