Джошкун Юрт: «В Испании хватит места еще для нескольких десятков Coral»

В прошедшем году Coral Travel резко увеличил объемы на региональных рынках. Грандиозные планы оператора в кризисный год многим казалась безрассудными. О том, насколько успешной оказалась эта стратегия, рассказывает генеральный директор компании Джошкун Юрт (фото).

- Прошлый год для подавляющего числа компаний, и туристических, и не связанных с туризмом, оказался тяжелым. Каким он стал для вас?

- Для нас главный результат в том, что мы активно развивались и при этом не только избежали убытков, но и закончили год с небольшим плюсом. Мы приобрели опыт и упрочили свои позиции на рынке. Количество туристов, отправленных из России, у нас выросло на 23%, а доход - на 10%. Учитывая, что общее падение объема на рынке составило 18%, я считаю наши результаты очень хорошими. Как человек, занимающийся этим бизнесом 19 лет, могу сказать, что это не случайность, а закономерный результат многолетней работы. И, думаю, он был бы еще лучше, если бы не хакерская атака в середине мая. На старте продаж у нас в течение двух недель не работало полноценно онлайн-бронирование. Конечно, это принесло нам серьезные потери. Думаю, если бы не проблемы с сайтом, мы выросли бы более чем на 30%, а не на 23%.

- Однако в регионах вам пришлось демпинговать, а значит, многие ваши региональные программы все же были убыточными.

- Мы нигде не инициировали демпинг сами. Если где-то конкуренты снижали цены, мы тоже вынуждены были это делать, так как иначе невозможно было выйти на рынок. Но для нас это было сложно, мы не привыкли демпинговать. Одно дело продать тур ниже себестоимости один-два раза, другое – делать это постоянно. Пришлось даже расходовать дополнительные средства на маркетинговые исследования, чтобы правильно оценить ситуацию в различных регионах. Учитывая, что в этом году мы увеличили объем вылетов из регионов на 75%, совсем без демпинга работать было невозможно. К сожалению, его оказалось больше, чем мы рассчитывали.

- Что вам дал этот рост? В следующем году ваши конкуренты, сократившие объемы в прошедшем сезоне, могут также расширить региональные программы, и агентства купят у того оператора, который предложит лучший продукт.

- Но и мы в следующем году не планируем сокращаться, а наоборот, увеличим региональную перевозку по сравнению с 2009 годом, более чем на 20%. В любом случае наши планы будут корректироваться в зависимости от конъюнктуры рынка, общей экономической ситуации. Рост объемов позволяет нам реализовать стратегию холдинга OTI, в соответствии с которой на всех наших направлениях мы должны входить в группу лидеров. Необязательно быть первым или вторым, но быть одним из лидеров - надо. И принадлежащая нам доля рынка не должна быть меньше 10%. За 2009 год мы обслужили чуть больше 700 тыс. туристов. Если добавить авиабилеты, блок-продажи, продажи через прямых партнеров – получается свыше 750 тыс. А если суммировать туристов холдинга со всех рынков – Украина, Польша, Россия – более 1 млн. 100 тыс. человек, из которых 70% – россияне.

- Вам удалось занять те позиции, к которым вы стремились?

- Думаю, да. По Турции у нас сейчас, скорее всего, второе место. В Египте мы третьи, в Таиланде – третьи или четвертые, но точно в пятерке лидеров. По Тунису, ОАЭ и другим направлениям компания также в числе лидеров.

- Какие города оказались для вас самыми проблемными?

- Мы летали прошлым летом из 25 городов. В каждом из них были свои проблемы. В 4-5 городах продажи шли не так, как нам бы хотелось, был переизбыток перевозки, там мы сразу сокращали программы. Тем не менее, не отказались и не планируем отказываться от этих городов совсем. Очевидно, что если где-то мы постоянно продаем с демпингом, нужно корректировать ценовую политику. Как показал сезон, лучше всего, когда наша цена близка к самой низкой в городе, но не самая низкая. Скажем, если кто-то продает тур за $700, а мы ставим цену $730, у нас продажи идут очень хорошо. Но обычно разница больше, до $100. Никто и не ждет от нас самых низких цен. Продавать с демпингом, портить рынок – не наш стиль и не наша цель. Набравшись опыта, в следующем году мы будем аккуратнее подходить к подготовке программ.

- В 2009 году один из ваших основных конкурентов, TEZ Tour, опасаясь кризисных потерь, сократил объемы в регионах. Получается, что вы заняли освободившееся место.

- То есть, мы должны наградить TEZ Tour за наши успехи? Рынок сейчас таков, что никто никому просто так ничего не уступит. Каждый хочет развиваться и при этом не терять. Мы поставили себе задачу и реализовали ее.

- Несколько лет бурно развивался в регионах «Пегас туристик». Фактически вы «влезли» на его территорию.

- Это территория России, а не «Пегаса». Да, во многих городах они начали раньше нас. Но это не значит, что кроме «Пегаса» никто не может там работать. Я считаю, что если операторы будут агрессивно завоевывать позиции и при этом обходиться без демпинга, это хорошо для рынка.

- А как вы относитесь к выходу на российский рынок иностранных операторов, например, TUI или Thomas Cook?

- Я не вижу в этом ничего плохого. Если где-то потенциал рынка не реализуется, он должен быть использован тем, кто может это сделать. А вот завоевание рынка с помощью демпинга – это тупиковый путь без будущего.

- Однако если TUI и Thomas Cook начнут, как вы говорите, использовать потенциал рынка, ваши позиции могут и пошатнуться.

- Наоборот, начнется нормальное соревнование. Кто оперативнее, профессиональнее, у кого больше ресурсов, лучший сервис и технологии, кто делает самые хорошие туры. Главное, в России есть огромный потенциал для тех, кто умеет работать и сможет его реализовать. И я верю в бренд Coral, которому в 2009 году исполнилось 15 лет.

- Какое свое управленческое решение, принятое в прошедшем году, вы считаете наиболее удачным?

- На старте сезона у нас очень бурно обсуждался вопрос о том, надо ли корректировать региональные программы. Я принял решение, что даже если все самолеты будут летать пустыми, летать мы все равно будем. Несмотря на хакерские атаки, демпинг и прочие трудности. Через какое-то время я увидел, что рынок оценил эту стабильность – пошли нормальные продажи. Так что это решение можно назвать самым удачным.

- Многие ваши коллеги утверждают, что в 2010 году нас ждут громкие банкротства. Вы согласны с этим?

- Да, есть некоторое количество компаний, не одна и не две, которые делали неправильные шаги и накопили неоправданные долги. Понятно, что кредиты есть у всех, в том числе, и у нас. Но важно, чтобы долги были управляемыми, планируемыми. Если вы не можете контролировать свой долг, то дело плохо. Хотя не всегда плохие задолженности связаны с неправильными действиями операторов. В любом случае, разговор об этом носит негативный и субъективный характер, и мне не хотелось бы это обсуждать, так как любое банкротство наносит удар всему рынку, и я никому не желаю такого финала.

- Уход GTI не стал для вас неожиданностью?

- Они работали 4 или 5 лет без больших успехов. Нельзя сказать, что это крах компании – в Германии она продолжает работать. Просто в России им не повезло, здесь действительно работать трудно - очень жесткий конкурентный рынок.

- Прошедшим летом одной из самых острых проблем агентского рынка стали скидки, особенно немотивированные. Многие ваши коллеги пытаются с этим бороться. Какая политика у вас?

- Я считаю бессмысленным давать скидки просто так. Агентства не могут продавать туры со скидками 8-10%. Получается, что таким образом они создают себе объем и требуют все более высокую комиссию, фактически шантажируя оператора уходом к конкуренту. У нас жесткая позиция: давать скидку больше 5% на продукт Coral нельзя. Мы контролируем ценовую политику наших агентств, отслеживаем рекламу, рассылаем официальные письма с предупреждениями нарушителям. Если скидки продолжаются, сокращаем комиссию, а затем отказываемся от сотрудничества. Именно поэтому с некоторыми компаниями мы вообще не работаем.

- Вы не планируете отказаться от работы с теми партнерами, которые в качестве посредников-субагентов перепродают туры Coral другим агентствам?

- Это право дается нашим агентам в письменном виде на заранее оговоренных условиях, там все прописано, в том числе какие скидки они могут давать. Так что мы юридически контролируем деятельность этих компаний. Обычно мы даем такое право некоторым региональным партнерам, при этом мы очень внимательно анализируем их позиции и выбираем только тех, которые либо уже работали в качестве оператора, либо имеют налаженную внутреннюю систему и хорошие связи с другими агентствами.

- Что будет с ценами на ваших основных направлениях в будущем году?

- В Турции, думаю, они будут ниже тех, что операторы предложили перед началом прошлого сезона. В этом году отели стали предусмотрительнее, они заранее скорректировали цены. И главное, наученные прошлогодним опытом, не будут ждать месяц, чтобы сделать скидку. Я даже считаю, что в 2010 году вырастет глубина продаж. На Египет сохранятся цены 2009 года, на Тунис – тоже. В Испании - где-то останутся на том же уровне, где-то будет корректировка.

- Как изменится ассортимент ваших гостиниц в Турции с учетом кризисной конъюнктуры? Будете ли вы брать эксклюзивы?

- Не думаю, что резко вырастут продажи гостиниц делюкс. Поэтому мы расширим ассортимент более доступных отелей. Эксклюзивы возьмем более чем в 70 гостиницах. Могу привести несколько примеров: Cesar’s Resorts & Hotels в Белеке и Сиде - 1100 комнат, Oasis Beach - 900 комнат, Majestic Club Kemer Beach – 330 комнат, Champion Holiday Village – 200 комнат, Lykia World Antalya – 200 комнат, Dionysos Hotels Sport & Spa – 450 комнат и многие другие.

Также в 2010 году две гостиницы будут находиться под управлением холдинга. В прошлом году в Сиде мы построили гостиницу Otium Eco Сlub – в экологически чистом месте, с великолепной территорией и очень хорошими условиями для семейного отдыха с детьми. Для первого года продажи прошли весьма неплохо. Продолжит продаваться под нашей маркой и популярный среди россиян отель Otium Art в Кемере. В 2009 году закончился наш договор на управление Otium Zeynep, в новом сезоне этой гостиницы у нас не будет.

- В новом году вы начали работу на испанском направлении и объявили о выходе на Израиль и Марокко. С появлением этих трех стран в вашем ассортименте станет больше направлений, чем у любого другого массового оператора.

- Да, и их число будет увеличиваться! Я хочу, чтобы те туристы, которые летали от нас два-три раза в Турцию, стали нашими клиентами и на других направлениях. Идея в том, чтобы, собираясь куда-то ехать, они имели в виду, в первую очередь, именно Coral. Чтобы они воспринимали нас как некий клуб путешествий, где можно все купить. Для этого к зиме 2010-2011 мы планируем довести количество направлений до двадцати. Кстати, в нашем ассортименте появятся горнолыжные страны.

- Испанский рынок давно поделен и жестко структурирован. Найдется ли там для вас место?

- Эта страна принимает в год более 50 миллионов туристов, из которых россияне составляют менее 1%! Поэтому в Испании хватит места еще для нескольких десятков Coral.

- Удастся ли вам сохранить качество на столь большом количестве направлений?

- Безусловно. Нам позволят это сделать большие ресурсы компании – организационные, кадровые, финансовые. Кроме того, отработка новых направлений в холдинге OTI происходит централизованно. В составе холдинга работает Destination Management Center. Эта структура занимается маркетинговыми исследованиями новых направлений и контролем качества. Мы даем им список потенциальных направлений, а они изучают ситуацию и определяют, куда мы можем выйти, а куда нет. Задача при этом перед ними всегда стоит одна: если мы выходим на новое направление, наш продукт должен выглядеть так, будто мы работаем в этой стране много лет. Ни у кого не должно возникать вопросов по ассортименту и качеству сервиса. (Юлия Батырь, RATA-news)