Алексей Мусакин: «Партнерством с IHG и Marriott ограничиваться не собираемся»

Cronwell Management – компания, управляющая сетью отелей Cronwell Hotels & Resorts и первая из российских гостиничных управляющих компаний, получившая право на управление отелями под брендами международных операторов – IHG и Marriott. Наш сегодняшний собеседник – управляющий партнер Cronwell Hotels & Resorts Алексей Мусакин.

- Алексей, как возникла идея партнерства с IHG и Marriott?

- Сегодня, если компания хочет развиваться на российском гостиничном рынке как оператор, необходимо предлагать инвесторам разные форматы взаимодействия, и иметь широкий набор вариантов управления. Для кого-то очень важным оказывается наличие международного бренда – им мы предлагаем управление по франшизе крупнейших международных сетей. Кто-то считает, что международный бренд – не главное для его конкретного отеля, либо в городе уже есть эти бренды, и владелец не готов «повторяться», открывая еще одну такую гостиницу; в этом случае мы предлагаем услуги нашей, собственной сети.

На определенном этапе стало ясно, что нам уже есть что предложить признанным «зубрам» международного рынка, к тому же Cronwell доказала, что способна успешно работать под их брендами как франшиза. В результате в 2016 году мы получили право управлять объектами IHG на территории России. Один уже действует.

- А легко ли было получить «добро» от Marriott?

- Весьма непросто. Сначала – серьезное тестирование нашей команды, заполнение анкет, оформление огромного количества документов. В конце 2017 года из Лондона приехал вице-президент по франчайзингу Marriott Мэтт Хьюз и несколько часов подряд терзал нас расспросами. В итоге 15 января 2018 года нам вручили официальное письмо с подтверждением аккредитации. Понятно, что времени прошло мало, и действующих проектов под брендами Marriott у Cronwell Management пока нет, но переговоры по ряду объектов идут. Минимум один проект планируем начать в ближайший год.

Партнерством с IHG и Marriott ограничиваться не собираемся – есть желание идти дальше, получить аккредитацию и других международных сетей.

- Какое свое достижение Сronwell Management cчитает самым значительным за последний год?

- Получение в управление Miraggio Termal Spa Resort 5* на 300 номеров в Греции. Вообще в Греции мы уже управляем тремя отелями, но одновременно являемся их собственниками. Miraggio – четвертый. Это большая честь – и серьезная ответственность. Прежде нам не доводилось иметь дело с курортами класса люкс – номера с индивидуальными бассейнами, впечатляющий спа-центр, собственная марина… В ноябре мы выезжали в Miraggio для проведения аудита, и там сейчас работа кипит, идет набор и линейного персонала, и топ-менеджеров. Мы расширили греческий офис и пригласили нового директора по маркетингу – Ксению Андрееву. У нее большой опыт работы на курортах и в отелях международных сетей.

- Как в целом cебя чувствуют курортные отели Cronwell? По итогам прошлого сезона, например.

- 2017-й для греческих объектов был неплохим. Зафиксировали рост выручки на 10% за счет появления новых рынков, в первую очередь, Австрии, что подняло и заполняемость. Кстати, по загрузке увидели существенный рост в сентябре 2017-го – до 90%, предыдущие годы сентябрь грузился ощутимо ниже.

- Каково сейчас соотношение организованных клиентов и самостоятельных путешественников?

- В Сronwell Platamon Resort и Cronwell Resort Sermilia доли примерно одинаковые: в первый туроператоры дают 72% клиентов, OTA – 13%, на долю прямых клиентов остается 15%. В Sermilia – 69%, 19% и 12% соответственно. Несколько иначе распределяются доли в Rahoni Cronwell Park Hotel – возможно, за счет бутикового формата, которые нередко предпочитают самостоятельные туристы. Здесь на долю операторов приходится 33% проданных номеро-ночей, на OTA – 42%, на прямых клиентов – 25%. Кроме того, с этого сезона Rahoni Cronwell Park Hotel сменил концепцию на adults only и принимает только взрослых гостей, а значит, эта доля еще больше изменится.

- А по национальному признаку как делятся гости?

- Через туроператоров приезжают, в основном, россияне, но они же нередко запрашивают отели, «где нет русских». И, чтобы не терять заказы, мы несколько ограничиваем российские заезды, перекидывая при необходимости брони с одного своего объекта на другой и тасуя россиян с немцами, сербами, итальянцами... Клиентура Miraggio сформировалась еще в первый сезон его работы в прошлом году, это Центральная и Западная Европа. В Cronwell Resort Sermilia основной костяк составляют выходцы из Восточной и Южной Европы.

- К слову о курортном отдыхе: чем объяснить, что в приморских отелях Cronwell, куда туристы едут за морем-солнцем, вы взялись за проведение оперного фестиваля?

- Мы всегда говорим, что Cronwell Hotels & Resorts – не сеть отелей, а «галерея впечатлений». Поэтому эмоциональную составляющую включаем в работу даже городских гостиниц. Один из примеров – фотовыставка в «Cronwell Inn Cтремянная» в Петербурге.

Теперь мы расширяем поле деятельности в культурной сфере. Анонсировали арт-фестивали «Сronwell – Геликон-опера», провели уже два мероприятия в Москве. Грандиозным концертом и приемом для наших партнёров в «Геликон-Опера» мы начали этот год. Зрители приняли их очень тепло.

Фестиваль откроем в этом году в Греции, как раз на горе Геликон, где пройдут концерты. А в сентябре фестиваль переместится в отель Miraggio Thermal Spa Resort, гости будут прямо на курорте слушать оперы и мюзиклы. Планируем аналогичные проекты и на базе российских гостиниц. Нам важно, чтобы люди знали: в наших отелях можно не только есть-спать-отдыхать, но и получать редкие впечатления.

- Насколько это вообще актуально для России? И прибыльно ли для средства размещения?

- Ну в отношении фестиваля «Сronwell – Геликон-опера» задача заработать не стоит, это скорее имиджевое мероприятие. Однако в целом зарабатывать на культурной составляющей отдыха вполне реально. Вот, например, мы дружим со знаменитыми «Бурановскими бабушками». Как раз в прошлом году они приезжали к нам в «Репино Cronwell Park Отель», давали бесплатный концерт. В отеле на тот момент проживали две иностранные группы – финны и китайцы, которые тоже пришли послушать. Вход был бесплатный при условии резервирования столика в ресторане. Как думаете, кто что заказал? Финны – водку. Китайцы – ничего: пришли со своими термосами. А русские в общей сложности заняли столиков 10-12 и полноценно ужинали с вином.

Я к чему: если россиянам на отдыхе предложить платные концерты в отеле, ответ будет «спасибо, нет». А вот заработать на F&B, предложив бесплатную программу в ресторане и, возможно, немного подняв цены в меню на этот вечер – вполне реально. У Cronwell Hotels & Resorts в этом смысле обширная практика. Например, в одной из подмосковных гостиниц уже подобралась постоянная аудитория из числа местных жителей, которые приходят слушать актерские моноспектакли. Так и создается привлекательность отеля как культурного центра, а не только места размещения.

В «Репино Cronwell Park Отель» тоже есть регулярные клиенты, которые живут в коттеджах по соседству, но то и дело приходят в гостиницу, чтобы воспользоваться услугами бассейна, spa, ресторана… Мы это всячески поощряем. Например, предлагаем предзаказ блюд, чтобы гостям по приходу сразу все подали горяченьким.

Зарабатывать на F&B на загородном объекте со шведской линией несложно, там это и так приносит минимум 60% дохода. А попробуйте-ка сделать кассу на a la carte в городском отеле. Поэтому постоянно придумываем разные фишки, чтобы народ шел именно в гостиничные рестораны. Например, организуем проведение музыкальных фестивалей или каких-то еще мероприятий, где при входе клиент сразу получает бокал эля. Одним бокалом дело обычно не ограничивается: люди уже сами докупают что-то еще. И мы в Сronwell Hotels & Resorts каждую такую находку стараемся «раздуть» до полноценной системы продаж.

Кристина Голубева, специально для RATA-news