Наталья Андронова: «Если судить по нашим продажам, катастрофы не произошло»
На прошлой неделе американская корпорация Carnival объявила о росте доходов за 2008 год на $1,6 млрд. по сравнению с 2007 годом. Получается, что круизы кризис затронул в меньшей степени, чем другие сегменты туристического рынка. О том, почему круизы устойчивы к экономическим передрягам и какое место они занимают на российском рынке, рассуждает генеральный директор компании «Атлантис Лайн» Наталья Андронова (фото).
- Наталья, статистика Carnival говорит о том, что круизной индустрии не коснулся кризис? Или эти цифры пока его не учитывают?
- Американская экономика переживает стагнацию уже больше года, так что эти результаты достигнуты как раз в условиях кризиса. Столь хорошие показатели Carnival (напомню, что это крупнейшая в мире круизная корпорация) говорят о том, что круизы действительно оказались продуктом, устойчивым к кризису.
- Но это все-таки американская статистика, а как обстоят дела на нашем рынке?
- В отличие от операторов по массовым направлениям, которые могут по своей работе в ноябре-декабре оценить, скажем, новогодние продажи, на круизном рынке сложно судить о результатах года по двум месяцам, поскольку сейчас круизы бронируются уже на 2010 год. У нас сформированы группы на средиземноморские круизы Carnival на сентябрь-октябрь 2009 года. А на круиз с 21 сентября 2009 года мест нет уже с декабря прошлого года. В целом, если судить по нашим продажам, катастрофы не произошло. Есть некоторое снижение индивидуальных бронирований, есть отмена заявок, но не в массовом порядке. Понятно, когда люди теряют работу, им не до круизов. Но есть и другая, причем ярко выраженная тенденция: много бронируют люди, которых отправили в бессрочные отпуска. Они внезапно обрели свободное время и предпочли потратить деньги на путешествия, чем потерять их из-за инфляции или падения курса рубля. В последние два-три года был большой поток корпоративных клиентов, сейчас часть из них отменили свои заказы. Но - появились новые заказчики, из других сфер бизнеса: на весну и лето у нас запланирован целый ряд корпоративных групп. Если раньше круизы бронировали, в основном, банки, нефтяные, страховые, медицинские компании, то сейчас это российские производители питания (есть даже птицефабрика), фармацевты, почему-то фабрика музыкальных инструментов.
- Круизные компании предлагают скидки в связи с кризисом? Не отменяют ли круизы?
- Компании предприняли целый ряд антикризисных мер. Отменили топливные сборы, снизили цены на некоторые даты, скажем, в феврале и марте. Правда, на скидки идут осторожно и дают их только на ближайшее время, но при желании можно поймать очень выгодные предложения. Кстати, одна из кризисных тенденций – сокращение глубины продаж, которая, как я уже говорила, на круизном рынке всегда была очень большой. Кроме того, чтобы люди не боялись заранее оплачивать путевки, многие круизные компании значительно смягчили штрафные санкции.
Что касается отмены круизных маршрутов, то их практически нет. Единственный пример, который я могу привести – компания Carnival Cruise Line сняла одну из двух запланированных цепочек по Средиземноморью и перевела лайнер Carnival Splendor на Карибы. Средиземноморские маршруты будет выполнять Carnival Liberty. Американским компаниям всегда легче и надежнее продавать карибские круизы, чем европейские, поэтому ничего удивительного здесь я не вижу. Еще один результат кризиса – то, что российские операторы в предстоящем сезоне, видимо, не будут предлагать круизы с посадкой в Петербурге. Такие круизы всегда были очень рискованным продуктом, так как каюты нужно полностью оплачивать заранее, а если они не продаются, оператор теряет все деньги. А уж рисковать в разгар кризиса было бы странно.
- Почему, по Вашему мнению, при общем сокращении спроса круизы пострадали в меньшей степени?
- Дело в том, что круизы - это идеальное соотношение цены и качества: отличные новые лайнеры, прекрасное питание и низкие цены. Кризис для потребителя, как мне кажется, это повод переоценить предпочтения. И, возможно, отказаться от тех продуктов, у которых цена не соответствует качеству. Это заметно даже по изменению спроса на круизные бренды. Скажем, есть круизные компании, которые позиционируют себя как дорогие, но это не всегда оправдано уровнем сервиса. Например, цены Princess Cruises, тоже входящей в корпорацию Carnival, почти в два раза выше, чем у Carnival Cruise Line. При этом старые лайнеры Princess, на мой взгляд, не лучше, чем новые Carnival, то же можно сказать про сервис и питание. Самый дешевый двенадцатидневный средиземноморский круиз на новом лайнере Ruby Princess стоит $2095 на человека, а аналогичный маршрут у Carnival на новейшем лайнере Dream - $1197. На сэкономленные деньги ($900) можно купить билеты и экскурсии. Поэтому неудивительно, что продажи Princess, у которой, на мой взгляд, завышенные цены, сократились (хотя этот бренд в России хорошо раскручен), а компании с более сбалансированным соотношением цены и качества, как NCL, Carnival, та же Costa и другие, сохраняют позиции.
- Чем объясняется так или иная ценовая политика круизных брендов?
- В основном, соображениями маркетинга. Скажем, Princess раньше, чем другие американские компании, начала выполнять круизы по Средиземноморью. Ее европейские маршруты хорошо раскручены, потребитель их знает. Поэтому маркетологи Princess считают, что, несмотря на появление в Европе нескольких сильных конкурентов, компания может себе позволить сохранять свои цены на прежнем уровне, чтобы поддерживать имидж дорогого бренда. Кроме того, так как Princess входит в холдинг Carnival, разница в ценах нужна для того, чтобы бренды работали на различные сегменты клиентуры. Иногда мы наблюдаем ситуацию, когда круизные компании с дешевым продуктом, старыми лайнерами ставят завышенные цены, чтобы потребитель не подумал, что их продукт хуже, чем у конкурентов. Начав работать, мы пробовали продавать практически все известные круизные бренды. Но когда на рынке появился продукт Carnival, именно он, на мой взгляд, стал реально массовым, люди по достоинству оценили уровень услуг и цены.
- Получается, что для нашего рынка лучше всего подходят бренды, предлагающие большие новые лайнеры, хороший сервис и при этом приемлемые цены. Кого еще можно отнести к этой нише?
- Помимо уже упомянутых Carnival и NCL, это итальянские компании Costa и MSC, предлагающие «круизы в итальянском стиле», американская Royal Caribbean. MSC – сравнительно новая компания, ей всего 5 лет, мы только планируем с ней работать, а вот продукт Costa продается очень хорошо. Тем более что у Costa много новых лайнеров, только в этом году, в июне, будут спущены на воду Costa Pasifica и Costa Luminosa с интерьерами, оформленными в стиле итальянского возрождения. Кстати, и Carnival в сентябре проведет инаугурацию своего нового лайнера Carnival Dream, который будет ходить по Средиземноморью.
- А как обстоят дела со спросом на круизы так называемых шестизвездочных круизных компаний - Silver Sea, Seabourn, Regent и английской Cunard?
- Их клиентура, я бы сказала, не сократилась. Совсем недавно у нас был заказ на несколько кают на лайнере Silver Sea на 150 тыс. евро. Вообще, судя по спросу, есть явный возврат к тем временам, когда мы начинали работать. Тогда покупали только самое дешевое и самое дорогое. А что касается Cunard, то это, на мой взгляд, специфический продукт, рассчитанный на консервативного английского потребителя и мало подходящий для россиян. У нас есть клиент, сталелитейный магнат, страстный поклонник круизов. Он ходил на судах практически всех известных компаний, а круиз Cunard решил купить, чтобы семья побывала на «королевском лайнере». Мы предупреждали, что это своеобразный продукт, но они все же поехали и были разочарованы чопорностью публики.
- Интересно, какой лайнер им понравился больше всего?
- Как ни странно, NCL. Правда, они покупали каюту на 14-й палубе, в зоне Garden Suite Villa. Там всего 12 кают-сьютов, собственная зона спа, комната отдыха, бассейн, внутренний дворик с тропическим садом. К каждой каюте приставляется собственный дворецкий, что, должна сказать, очень удобно. Не хочется тебе идти на ужин – вызываешь дворецкого и заказываешь еду прямо в каюту. Гостям очень удобно жить на собственной шестизвездочной палубе и пользоваться при этом всей инфраструктурой лайнера. Надо сказать, на лайнерах NCL в принципе очень приятная, свободная атмосфера, независимо от того, в какой каюте ты живешь.
- Наталья, «Атлантис Лайн» необычайно активно продвигает свой продукт на туристическом рынке. Ваши немалые расходы на рекламу оправдывают себя?
- Вкладывая деньги в продвижение, мы преследуем сразу несколько целей. Во-первых, среди «большой тройки» круизных операторов мы вышли на рынок позже всех. И, конечно, нам было сложнее, чем конкурентам, потому что к моменту нашего появления агентства уже с ними работали. Кроме того, я считаю, что морские круизы – пока сравнительно новый и необычный для российских туристов вид отдыха, который требует особого отношения к своему продвижению. Нужно придумывать какие-то новые ходы, акции, объяснять агентствам преимущества круизов. Думаю, наша активность принесла свои вполне очевидные плоды, позволив компании стать одним из лидеров круизного рынка. Но еще более важно то, что нам удалось сделать морские круизы привычной частью ассортимента. Люди перестали воспринимать их как экзотику. Есть агентства, где продажа круизов уже поставлена на поток. Очень сильно помогло в продвижении то, что мы сразу сделали сайты наиболее значимых для нас компаний на русском языке. А на российском сайте Carnival на прошлой неделе даже появилось on line-бронирование.
- Какую часть туров вы продаете через агентства?
- Думаю, не менее 70%. Остальное – это либо корпоративные, либо очень дорогие заказы.
- Нужны ли агентству какие-то особые знания или навыки, чтобы продавать круизы?
- Мы считаем, что русскоязычных сайтов о круизах и той информации, которая есть в интернете, вполне достаточно, чтобы успешно продавать. Именно поэтому мы сделали в нашей «Академии круизов» экспресс-курс «Бизнес на круизах», он длится три часа. Этого времени хватает, чтобы преодолеть психологический барьер «я ничего не знаю о круизах», который обычно есть у менеджеров. А технические знания человек может добрать сам – у кого какие лайнеры, где сколько палуб, ресторанов и т.д.
- В каком случае у агентств получается зарабатывать на круизах?
- Как правило, хорошо реализуют круизы те агентства, где руководство понимает выгодность этих продаж и готово вкладывать в них деньги. Скажем, приходит к нам директор турфирмы, говорит о своей заинтересованности в продукте, отправляет нескольких менеджеров на наш курс, мы ему с удовольствием помогаем, что называется, «поставить продажи» - и дальше уже можно зарабатывать. Если же директор на словах заинтересован, собирает каталоги на выставках, но никого не пытается обучить, то его инициатива на нем и закончится.
- Ваши семинары платные?
- Платные, но это не семинары по продукту оператора. Это именно экспресс-курс, во время которого менеджеры могут в доступной сжатой форме получить информацию о том, что такое круизы. После этих лекций люди не просто могут, но и хотят продавать, они начинают интересоваться этим продуктом. Это очень важно, так как клиенты сейчас часто знают о круизах больше, чем менеджеры агентств. Я считаю, что пока на нашем рынке продавцы уделяют недостаточно внимания этому выгодному продукту. Но ситуация меняется. Скажем, перед Новым годом мы договорились с управляющей компанией «Роза ветров-Сеть» о том, чтобы все агентства сети продавали наши круизы. (Юлия Батырь, RATA-news)