О специфике гостиничного бизнеса Греции и преимуществах работы с российским рынком корреспонденту RATA-news рассказал директор по продажам цепочки AldemarДимитрис Харитидис (фото) в ходе греческого форума, организованного компанией «Лабиринт».
- Прошедший год был тяжелым для Греции из-за экономического кризиса. Чего можно ожидать в этом сезоне? Возможны ли массовые забастовки, подобные прошлогодним?
- Вообще говоря, забастовки бывают не только у нас. В Испании, например, они также случаются регулярно. Но почему-то об этом не сообщается так громко. В Греции обычно все события происходят в центре Афин, на туристов они никак не влияют. Наоборот, им кризис только выгоден, так как Греция стала реально дешевле. Упали все цены – в тавернах, магазинах и т.д.
Проблема Греции – в том, что для продвижения страны все делает частный бизнес. Если бы государство участвовало в этом продвижении, все было бы лучше. Мы тратим на рекламу в России около миллиона евро в год, включая расходы на выставки. Наверное, столько же тратит Grecotel.
- Вы говорите о том, что цены упали, однако судя по предложениям на сайтах операторов, Греция подорожала с прошлого года, и довольно значительно.
- Если и подорожала, то только за счет перевозки. Мы оставили цены на прежнем уровне, и даже опустили их на 20% в мае и октябре. А на высокий сезон цена осталась точно такой же, как в прошлом году, и даже ниже, потому что мы сократили самый дорогой «супер высокий сезон» - в этом году он у нас составит всего 20 дней, с 30 июля по 18 августа.
Вообще цены у разных операторов могут отличаться в зависимости от политики компаний. Скажем, наш отель Aldemar Paradise Mare & ParadiseVillageна Родосе в этом году пользовался ажиотажным спросом. Уже в феврале «Лабиринт» продал всю свою квоту на июнь, а у них большая квота в 70 номеров. «Южный Крест», зная о том, что за июнь идет драка, поднял цены. Сейчас, когда на рынке ни у кого нет этого отеля, они прекрасно продают по более высокой цене, хотя и рискуют не продать все места.
- Как прошел для вас сезон 2010 года на российском рынке?
- Рост объемов составил до 30%. Самым маленьким рост был на Пелопоннесе, самым высоким – на Крите и Родосе, где расположены самые популярные наши отели. Всегда загружен AldemarCretanVillage, хотя это наша самая дорогая четверка. Там хорошее питание, анимация, детям отель очень нравится. Популярен KnossosRoyal, просто безумные продажи на Родосе. Слабее всего продается RoyalMare на Крите, он самый дорогой и поэтому идет сложнее. Я сам люблю этот отель. Там хорошая кухня, великолепные alacarte рестораны, профессиональные теннисные корты, гольф-академия, спа-центр отеля признан лучшим в мире. Но не всем нравится то, что это отель для спокойного отдыха, в нем нет активной анимации.
- В этом году авиакомпания Aegean будет выполнять чартерную программу на Южный Пелопоннес, в аэропорт Каламата. Это повлияет на загрузку комплекса Aldemar на Пелопоннесе?
- Вряд ли. Из этого аэропорта до нашего отеля полтора часа быстрой езды на автомобиле. На туристском автобусе дорога получится длинноватой. Нашими основным аэропортом, думаю, останется Араксос. К тому же у нас эксклюзив с «Южным Крестом» на перелеты во все аэропорты Пелопоннеса.
- Сколько номеров вы отдаете под русский рынок?
- Суммарная квота стран СНГ составляет в среднем по всем отелям 40%. Она не растет, но на следующий год мы открываем в отеле AldemarOlympianVillage на Пелопоннесе 120 новых номеров и хотим начать там же строительство двух новых отелей. После этого российская квота, конечно, вырастет.
- Какие российские города можно назвать основными поставщиками туристов в отели Aldemar?
- Это, в порядке убывания, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань, Ростов. Я, кстати, не ожидал, что Ростов так хорошо пойдет. Там была непростая ситуация с консульством, но в этом году консульство работает очень хорошо. Причем в прошлом году перелеты из Ростова ставил только «Лабиринт», а в нынешнем сезоне к нему добавились «Тез Тур» и «Библио Глобус».
- Сейчас на российском рынке ходят упорные слухи, что пара крупных компаний, работающих, в том числе, на греческом направлении, может повторить судьбу «Капитал тура». Что вы можете сказать о своих партнерах?
- Наши основные партнеры – «Южный Крест», «Лабиринт», «Библио Глобус», «Музенидис Трэвел», «Тез Тур», TUI VKO, «Пантеон». В этом году резко увеличивают объемы по Греции «Пегас Туристик», «Библио Глобус», «Лабиринт», «Музенидис».Все операторы, с которыми мы работаем, платежеспособны. Так как все мы знаем, о ком ходят эти упорные слухи, мы можем заявить, что, например, с компанией «Южный Крест» у нас сезонный контракт более чем на 12 млн. евро по всем отелям, из них 6 млн. были оплачены еще до февраля 2011 года. Это притом, что в этом году у всех операторов была трудная зима из-за многочисленных бизнес-проблем и природных катаклизмов. Если говорить о «Библио Глобусе», то все их платежи идут прямо в срок и четко по графику без задержек. С ними мы уже обсуждаем контракт на 2012 год. По моей информации, этот оператор сейчас вышел на египетский рынок, у него там депозитов на десятки миллионов долларов. Думаю, никакая компания не будет платить отелям миллионы, если она на грани банкротства.
Для нас также важно сотрудничество и с TT-VKO, и с «Пантеоном», так как они концентрируют потоки. Скажем, у VKO 200 кресел в неделю на Родос, а в нашем отеле квота в 55 номеров. Это означает, что они отправляют в наш отель как минимум 120 человек, то есть более 50% пассажиров своего рейса. То же самое на Крите. У них более 300 мест в неделю, и 85 номеров в наших отелях. Умножаем 85 на 2,2 (стандартный коэффициент загрузки) – получаем 187 мест, то есть 60% мест в самолете.
- С «Натали» вы так и не начали работать?
- Пока не работаем, хотя никаких предубеждений против этой компании у нас сейчас нет. Выйдя на греческий рынок, они поначалу делали резкие заявления, которые показались нам некорректными. Сейчас у нас хорошие отношения, мы обсуждали возможность сотрудничества, но вынуждены считаться с мнением других операторов, наших старых партнеров, которые не заинтересованы в лишнем конкуренте.
- Вы делаете упор на российский рынок. Но он все-таки достаточно молодой и нестабильный. Не боитесь?
- У тех отелей, которые 3-4 года назад ставили на немецких туристов, сейчас большие проблемы. Десять лет назад TUI, Thomas Cook в Греции диктовали гостиницам свои условия. Если отель пытался что-то делать сам, ему перекрывали каналы продаж. Нашему владельцу это не понравилось, он решил искать такие рынки, где мы можем сами задавать тон. Уже десять лет работаем с россиянами – и очень довольны. Сейчас российские операторы, те же «Пегас», «Натали», ждут, когда смогут работать с нами, потому что мы тратим деньги на рекламу. Но можно ведь было пойти и по другому пути. Вычесть из оборота рекламные расходы, в нашем случае это 1,5 млн. евро на все рынки, и за счет этого снизить цены. Отдать номера двум операторам по более низкой цене и не рекламироваться. Продажи были бы, может, даже больше – из-за дешевизны. Но через год-два-три эти компании начали бы диктовать свои условия. А сейчас, инвестируя в рекламу и бренд, мы можем себе позволить выбирать: не договорились с одним оператором – всегда есть альтернатива.
- Цены, которые получал TUI и другие крупные компании, сильно отличались от тех, что сейчас имеют российские операторы?
- От рынка к рынку цена различается до 15%. Но здесь есть свои нюансы. Например, в Германии у нас нет такой рекламы, бонусной программы, поэтому и цена другая. Но и у россиян есть возможность меньше платить за размещение. Если клиент покупает хотя бы один двухдневный пакет спа-услуг заранее, то есть при заказе тура, мы даем скидку 15% на весь номер и на весь период его проживания. И сам спа-пакет при этом обходится дешевле на 20%. Но русские туристы слабо пользуются этими возможностями, считая, что на месте купить выгоднее. Нам же удобнее – и для составления расписания, и для работы с персоналом, чтобы турист забронировал спа-услуги заранее. Например, 35% гостей Royal Mare покупают этот отель ради его спа-центра. Если они на месте приходят бронировать процедуры, может оказаться, что все ближайшее время уже занято – и мы рискуем потерять клиента, который может к нам уже не вернуться. Если же пакет оплачен заранее – никаких проблем. Надо, чтобы русские это поняли.
«Таиланд не должен быть массовым направлением» Константин КИНЕЛЬ Российское представительство Управления по туризму Таиланда руководитель службы маркетинга Мы хотим не гнаться за количеством, а найти ниши, которые в будущем могли бы сыграть на имидж страны. Когда этот продукт станет востребованным у россиян, мы уже будем готовы. Используя определенную специфику российского рынка, можно планировать подвижки в интересах туристов на ближайшие годы...
«Мы считаем именно внутренний рынок самым перспективным в туризме» Сергей РОМАШКИН «Дельфин» генеральный директор Многие агентства и туроператоры после пресс-конференции сказали нам: да вы не настоящие операторы. По их мнению, настоящим может считаться только тот, у кого много выкупленных мест. У меня возражение: мы настоящие операторы, потому что живые. Лучше быть без коммитментов, но живым, чем с жесткими блоками, но мертвым, как «Капитал» или «Ланта».
«Главная задача туроператоров по Байкалу – сделать отдых всесезонным» Анатолий КАЗАКЕВИЧ "Байкалов" генеральный директор Чтобы сгладить сезонность, регионам нужно совместно продвигать отдых на Байкале, сделав зиму приоритетной, выделить деньги на маркетинг и разработать совместный план событий, чтобы они не накладывались друг на друга, после чего грамотно продвинуть их.
«Отрасль готова к шахматному гамбиту – уступить в малом, чтобы выиграть в большем» Александр КОРБАРУМ «Интаэр» президент Все мы, руководители компаний, независимо от масштаба, которые когда-то начинали этот бизнес в России, понимаем, что после 20 лет развития оказались в тупиковой ситуации. Но я вижу сейчас в своих коллегах более серьезную, чем прежде, готовность к переговорам и договоренностям. Очень хочется, чтобы эта тенденция укрепилась.
«Kuoni нужна прибыль, а не денежный поток» Виктория КИЗИМОВА «Мегаполюс турс» генеральный директор Возможно, если посмотреть количество отправленных клиентов в динамике, этот показатель кого-то расстроит. Но лучше отправить 33 тысячи человек и заработать, чем 89 тысяч – и потерять. Как сказал один из экспертов рынка, скажи мне свой оборот, и я назову размер твоих кредитов...
С представителями национальных офисов мы живем "на разных планетах" Маргарита БАБАЯН Visit USA Russia глава совета Подход, используемый Visit USA во всем мире, сработал и в России. Возможно, свою роль сыграл хороший опыт партнерства российских туроператоров по США, а также необходимость продвигать пока слабо освоенное направление. Одной, даже очень мощной компании, готовой вкладывать средства в продвижение, такую задачу не решить
«Нам надо развеять миф об Омане как дорогой и, к тому же, ортодоксальной мусульманской стране» Георгий ЛЕОНТЬЕВ Офис по туризму Омана руководитель Панарабская революция не отразилась на туризме в Омане – страна, по-прежнему, открыта для гостей. Неизменны и планы руководства по развитию туризма. По конкретным цифрам - не было большого роста, как в некоторых странах, но не было и падения. При этом Оман получил какую-то долю туристов стран-аутсайдеров нынешнего кризиса.
«Если кто-то из туроператоров не приехал в этом году в определенный город, агентства чуть ли не обижаются: а почему их нет?» Анатолий БАСИСТЫЙ Region Club генеральный директор На выставки в Москву попадают далеко не все агентства. Даже из городов-миллионников – не более 10-15 компаний. Основная часть профессиональных посетителей выставок приезжают из ближайших к столице регионов, доступных в пределах 4-5 часов пути. Препятствие для дальних регионов - высокая стоимость авиабилета и дорогое проживание.
«Я не продаю ни одного отеля или тура, куда бы сам не поехал» Андрей ЖАРКОВ "Жарков Тур" генеральный директор Страны СНГ – это же не Турция или Египет. Мы сами-то не можем удовлетворить спрос полностью, особенно осенью и весной. В Узбекистан я бы на майские праздники и пять тысяч туристов отправил, но там нет столько отелей. Практически мы конкурируем только с французами – кто первым возьмет номера.
«Основная проблема в том, что на туристическом рынке никто не зарабатывает» Дмитрий ФЕСИК "Южный Крест" директор по продвижению продукта Высший пилотаж — это привлечь наибольшее количество заемных средств на максимально комфортных условиях, проще говоря, использовать чужие деньги с выгодой для себя. На Западе это давно считается нормальным. Если компания берет кредиты, это не значит, что у нее нет денег.
«Мы хотим применить свой опыт в новом бизнесе и ощутить вдохновение в стартапе» Эллада ПЕСКОВА «ТТ-ВКО» генеральный директор Самое главное, что нам дал туризм, это огромное количество знакомств с очень интересными людьми по всему миру. И мы им очень благодарны за поддержку и помощь. Желаем нашим партнерам и коллегам доброго пути в этом непростом, но таком человечном бизнесе. Желаем искренне, от всей души – мы ведь вместе с ними прошли часть этой нелегкой дороги...
«Демпинг на рынке онлайн бронирования опасен так же, как и в туроператорском бизнесе» Андрей КОТЕЛЬНИКОВ «Отельдискаунт» генеральный директор В этом году мы не успеваем отмечать появление новых игроков – всем, видимо, захотелось поиграть в этот бизнес. Вот только многие из тех, кто сейчас покупает системы бронирования, по большому счету, не очень понимают, как с ними жить, и выдумывают свои правила.
«Если вы хотите, чтобы рынок онлайн-бронирования ушел к западным компаниям, давайте еще подождем с электронным ваучером и ответственностью операторов» Карен ГОНЧАРОВ «DSBW-tours Континент» генеральный директор В массовом туризме действительно все плохо. Если возить пустые кресла на оплаченном чартере, то работать невозможно ни вбелую, ни вчерную. Налоговая нагрузка несопоставимо мала по сравнению с убытками из-за неверно оцененных рисков. Но это вопрос не налогообложения, а приоритетов каждой компании.
«Мы пытаемся копировать немецкий опыт. А почему бы не изучить американский?» Дмитрий АРУТЮНОВ "АРТ-тур" генеральный директор В туризме среднему бизнесу комфортнее. Если превращать свое дело в прокачивание денег и ради этого наращивать обороты, компания превращается в пирамиду, потому что конкуренция огромная, включая интернет-бронирования. Оставаться мелким – тоже бесперспективный путь, тогда лучше признать, что ты агентство, и работать с постоянными клиентами.
«Туроператорская деятельность в России убыточна и слишком рискованна» Гленн БИСГААРД "Мегаполюс турс" исполнительный директор В России о лояльности к брендам турфирм говорить не приходится. В России туроператора выбирает агентство, а не клиент. По этой же причине нельзя зафиксировать доли рынка игроков. Туроператор дает низкие цены – доля большая. Кто-то другой дал еще ниже – доля конкурента резко меняется. Объемы, завоеванные путем жесткого демпинга, легко перекупить
«Когда инвалид получает возможность стать туристом, исчезает его страх перед «другим» миром» Наталья УЛЬЯНОВА Благотворительный фонд «Парилис» генеральный директор Очень мало специализированного транспорта. Не приспособлены многие туристические объекты, на которые мы хотели бы попасть. Но если, например, в музее есть лестница, то на нее достаточно поставить механический подъемник, например, для колясок – и он сразу станет доступным. Было бы желание и стремление решать эти проблемы.
«Росту въездного турпотока мешают два основных фактора: архаичная система назначенных перевозчиков и безобразия с российскими визами» Сергей ВОЙТОВИЧ «Свой ТТ» генеральный директор Где сообщения о том, что МИДу удалось добиться смягчения визового режима для тех, кто едет в Россию? Интересно, знает ли руководство МИД или хотя бы Консульского департамента, насколько мучительна для отправляющих туроператоров процедура оформления российских виз своим клиентам?
«Все операторы, с которыми мы работаем, платежеспособны» Димитрис ХАРИТИДИС Aldemar директор по продажам У тех отелей, которые 3-4 года назад ставили на немецких туристов, сейчас большие проблемы. Десять лет назад TUI, Thomas Cook в Греции диктовали гостиницам свои условия. Если отель пытался что-то делать сам, ему перекрывали каналы продаж. Нашему владельцу это не понравилось, он решил искать такие рынки, где мы можем сами задавать тон.
Круизы становятся такой же «иглой», как горные лыжи Елена КАРМАНОВА "Виа Марис" директор по маркетингу Когда где-то что-то случается, отель никуда деться не может. А круизные лайнеры спокойно перемещаются в другое место. Когда начались проблемы в Египте и Тунисе, круизные компании просто заменили порты захода – вместо Египта пошли на греческие острова и в Турцию, вместо Туниса – на Сардинию, Мальту и другие близлежащие острова. Ни один круиз отменен не был.
Спрос на круизы к Северному полюсу с 2009 года вырос в четыре раза Николай САВЕЛЬЕВ «Посейдон Экспедишнс» основатель В мире всего две компании, которые сами организуют круизы на Северный полюс: наша «Посейдон Экспедишнс» и еще одна американо-канадская. Остальные продают наш продукт как агенты. Мы фрахтуем ледоколы, арендуем вертолеты, организуем кейтеринг и все необходимое...
