РАТА-новости
ТурТрансВояж 03.12.18
 
 
 
 

ПУТЕШЕСТВИЯ RATA-news

 
 
Шарджа с 20 февраля
 
 
Ванд Китай
 
 
Грекотель 05.10
 
АРХИВ RATA-news
Предыдущий год
Предыдущий месяц
Февраль
Следующий год
Следующий месяц
пнвтсрчтптсбвс
28293031123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728123
 
КС Групп музей-москва-сити Грекомания с 1 сентября 
 
 
ГлавнаяРАТА-новости от 16.04.2009Евгений Судьбин: «Хорватские хотельеры ждут, когда у кого-то из российских операторов сдадут нервы»

Евгений Судьбин: «Хорватские хотельеры ждут, когда у кого-то из российских операторов сдадут нервы»


В начале этой недели заместитель генерального директора компании «Асент Тревел» Евгений Судьбин (фото) вернулся из Хорватии. О том, как проходили его переговоры с местными хотельерами, он рассказал RATA-news.

- Евгений, чего вы хотели добиться от хорватских партнеров?

- В Хорватии 80-90% отелей брались на комитментах. Это было необходимо, если оператор хотел сохранить стабильный рост. В высокий сезон по Хорватии релиз-период составляет три недели. То есть за этот срок до заезда отель гарантирует оператору то количество комнат, которое прописано в контракте по элотменту. А за три недели до заезда на российском рынке объем бронирований по безвизовой Хорватии составляет 40-60%. Тогда как в Англии и Германии операторы могут оценить объем бронирований за полгода на 80%. Все это приводило к тому, что приходилось брать комитменты почти на 100% комнат. Пока рынок рос каждый год на 17-25%, все было нормально. Но в прошлом году впервые за пять лет тренд изменился, и мы оказались к этому не готовы. В прошлом году операторы построили программы, учитывая прежний рост рынка и свои амбиции. Но на всех направлениях перевозки оказалось слишком много, несмотря на корректировки по ходу сезона. Плюс к этому в Хорватии был избыток отелей, взятых на условиях жестких предоплат. В результате не было ни одной даты даже в августе, когда нельзя было найти любой отель. Впервые количество спецпредложений превышало 50% общего объему продаж. И хотя туристов мы отправили больше, чем в 2007 году, прибыль оказалась в разы меньше. Операторы были поставлены в условия, когда лучше было отправить туриста с потерей 100-200 евро, продав тур со скидкой, чем потерять 700 евро на перевозке и комитменте, не продав его совсем. Но у операторов не должно быть цели как можно меньше потерять, их цель – заработать.

- Если проблемы начались еще в прошлом сезоне, почему операторы заранее не скорректировали программы, как это делается в сезоне нынешнем?

- Мы слишком поздно поняли, что происходит. Гадали, в чем дело – чемпионате Европы по футболу, топливных надбавках или в чем-то другом. Думали, что туристы вот-вот пойдут. А они не пошли. Только три недели конца июля-начала августа отели были более или менее нормально заполнены. В июле прошлого года мне попался социологический опрос, где на вопрос «уверены ли вы в своем финансовом положении завтрашнего дня» было на 27% меньше положительных ответов, чем годом раньше. Получается, что кризис начался не осенью, а еще летом. Поэтому еще прошлым летом мы поняли, что комитменты на прежних условиях брать уже не сможем. И сразу по окончании сезона начали переговоры с партнерами об изменении условий сотрудничества, которые продолжаются до сих пор. Вначале мы не встретили вообще никакого понимания, потом хорватская сторона начала осознавать ситуацию благодаря информации своих западных партнеров. И постепенно, шаг за шагом, наши позиции начали сближаться. Хотя с разными отелями и регионами мы находимся на разной стадии переговоров. Скажем, Истрия для европейцев - не чартерное направление, из Европы туда можно добраться на любом наземном транспорте. А Южная и Средняя Далмация расположены дальше, туда массовый турист добирается только чартерами. Поэтому с Истрией нам сложнее договариваться, а с Далмацией, которая больше зависит от наших чартеров, – легче. Например, в Южной Далмации, в регионе Дубровника, мы решили практически все проблемы. А в Истрии некоторые цепочки отелей говорят так: «Мы для русского рынка ничего специально делать не будем. Все останется, как в прошлом году. Если не будет туристов, мы из трех отелей два закроем, будем работать с одним».

Наши проблемы с хорватскими отелями во много связаны со своеобразной структурой местного гостиничного рынка. Как правило, здесь работают большие гостиничные группы из 8-10 и более отелей разных категорий, часто принадлежащие банковским ассоциациям, АО, иностранному капиталу. Владелец цепочки может жить где-нибудь в Чили и ничего не знать о туризме. У каждого отдельного отеля чаще всего нет хозяина, трудно найти людей, которые принимают решения. Переговоры приходится вести с теми, кто выступает только посредником между нами и собственниками. Тем не менее, определенные подвижки есть, мы постоянно находимся в диалоге. Но, к сожалению, до старта первых программ осталось две недели, а сказать, что все вопросы решены, мы не можем. И у нас, и, думаю, у других операторов очень немного подписанных контрактов. Мы идем навстречу друг другу, но очень медленно, не так, как хотелось бы нам. Хотельеры понимают, что ситуация изменилась, но ждут, что перед началом сезона у российских операторов сдадут нервы, они пойдут на большие уступки, и можно будет махать подписанным с кем-то из нас контрактом перед носом у всех остальных.

- Вы будете работать с теми, кто сохранит прежние условия?

- Нет, это слишком рискованно. Но таких отелей очень немного. Необходимость смягчения условий понимает подавляющее большинство хотельеров. Самое важное для нас сейчас – сократить сроки комитментов и увеличить возможности для маневра внутри них. Скажем, иметь возможность без санкций продать в одну неделю на 3-4 комнаты меньше, а в следующую на 3-4 больше. Либо, как это повсеместно принято на западных авиалиниях, брать блоки под 75-80% ответственности. Например, имея блок в 100 кресел на австрийских авиалиниях, мы за две недели можем отказаться от 20 кресел без штрафа. В этом году работать на комитментах со 100-процентной ответственностью - слишком большой риск. Чтобы на него решиться, нам надо снизить объем не на 30%, как мы планируем, а в несколько раз. Потому что риск не продать одну комнату из десяти делает продажу остальных девяти бесприбыльной или убыточной.

- Вы говорите только об условиях сотрудничества с хотельерами. А снижения цен вы у них не просите?

- Хорватия в любом случае не пойдет на такое снижение цен, как Тунис (50%) или Турция (30%). Наемные менеджеры боятся таких радикальных шагов. Кроме того, в стране очень много отелей, которые не просто отремонтированы, а капитально реконструированы на кредитные деньги. Надо отдавать эти кредиты, и это мешает снижать цены. Хотя, возможно, хотельеры делают ошибку. Лучше, чтобы отель был полностью загружен на 20% дешевле, чем стоял полупустой. На сегодняшний день очень мало кто снизил цены. В основном, они остались на прошлогоднем уровне. Но есть и такие, кто повысил их на 17%. Причем, если до этого повышение было связано либо с инфляцией, либо с реновацией отелей, то сейчас для него нет объективных оснований. В то же время, есть хотельеры мудрые, опытные, давно работающие на российском рынке. Они понимают, что ситуация изменилась.

- Цены на пакеты в евро изменились по отношению к прошлому году?

- Цены на отели не сильно изменились, а вот стоимость перевозки упала на 35%. Поэтому, если сравнивать пакет с прошлым годом, цена снизилась либо осталась на прежнем уровне. Хотельеры нам обещают, что если будет падение загрузки, они дадут спецпредложения, такие как 7=6 или 14=12. Но для нас принципиально не снижение цен, а именно смягчение условий работы. Хорватия никогда не была дешевым направлением. Думаю, своего клиента, выбирающего именно страну, а не самую низкую цену, она всегда найдет. В Хорватии всегда был очень большой процент возвратных клиентов – до 75-80%. По сравнению с основными конкурентами, Испанией и Италией, страна обладает серьезными преимуществами – уникальная природа и море, уникальный комфортный климат, отсутствие языкового барьера. И в то же время это полноценная европейская страна, где можно многое посмотреть.

- Скидок можно ждать?

- Все будет зависеть от перевозки. Если удастся сделать ее сбалансированной, скидок не будет. Но зависит это не только от нас. Я очень надеюсь, что на основных хорватских направлениях объем перевозки будет взвешенным. Насколько я знаю, коллеги тоже аккуратно подходят к этому вопросу, благодаря чему нам удастся в Хорватии избежать лишних самолетов. Несмотря на жесткую конкуренцию основной десятки игроков, мы все уже неоднократно собирались, обсуждали положение. Все понимают, что многие шаги нужно делать взвешенно и коллективно. Удержать рынок и дать ему цивилизованно развиваться – в общих интересах. Например, по нашим расчетам, на Пулу нужно 1500-1700 кресел из Москвы. Если спрос чуть-чуть превысит это количество, и каждый оператор доставит по самолету, мы получим избыток перевозки и провалим сезон. Поэтому нам необходимо будет обмениваться информацией и договариваться друг с другом.

- Хорватия – довольно «интеллигентное» направление. На него не выходили большие операторы, не было громких конкурентных боев, как в той же Греции. Почему?

- Даже крупные операторы не могли в прошлые сезоны зайти в Хорватию. Какой смысл ставить эскадрильи самолетов, если нет отелей? Все отели поделены, чтобы получить комнаты, их у кого-то нужно отнять. В последние годы мы увеличивали свои квоты от сезона к сезону с 25 комнат до 27, например. Либо нужно было бы брать нераскрученные курорты и делать ставку на них. Другой возможности вырасти в июле-августе у нас не было, хотя спрос увеличивался. Кстати, по иронии судьбы в этом году крупные операторы могли бы прийти в Хорватию. Но сомневаюсь, что они захотят это делать.

- Какую помощь обещают вам в этом году хорватские власти?

- К сожалению, прямых субсидий, которые мы получали в течение пяти лет, с 2000 по 2005 год, на каждого отправленного туриста, от Министерства туризма, уже не будет. Тогда нам компенсировали 30-35 евро на человека, это была серьезная помощь. Но Евросоюз, куда Хорватия стремится войти, запрещает прямые субсидии. Сейчас хорваты готовы оплачивать совместную рекламу. При заранее утвержденных планах Хорватский туристический союз компенсирует нам 50% затрат на проведенную рекламную кампанию. Это тоже неплохо.

- Как идут продажи сейчас?

- Спад по отношению к прошлому году составляет 40%. Но российский рынок всегда были склонен к бронированию last minute, и сейчас эта тенденция будет проявляться еще больше. К сожалению, мы не можем отложить подготовку программ до середины июня, когда будет точно понятно, каков спрос. Поэтому, как я уже говорил, сократили объем перевозки и квоты в отелях на 30% - и ждем, что будет. Если окажется, что спрос лучше, чем мы думали, мы спокойно сможем увеличить объем перевозки и взять дополнительные комнаты. (Юлия Батырь, RATA-news)

 
 

 

Еще материалы этой рубрики:

 
 

Читайте также в этом номере:

 
 
 
 
 
Корал РБ 2019
Трэвелпорт 2 мес
Visit Japan - тренинг
 

 
Говорят профессионалы
 
«То, что мы придумали для продажи экскурсий в Серпухове, может пригодиться любому малому городу»
Юрия ЯЩУК
Золотые купола
директор
Если город предлагает разные сборные экскурсии и их можно выбрать на этапе планирования поездки, это может повлиять на заполняемость отелей, ресторанов, продажу сувениров и т.п. Такой подход способен превзойти эффект событийного туризма
«Устраивая массовую раздачу сувениров, экспоненты сами привлекают на стенды нецелевую аудиторию»
Артем ЧЕРНЫШОВ
MITT
директор
Выставка – затратная вещь, так поставьте на эти три дня профессионалов, которые могут нормально отвечать на вопросы, давать нужную информацию. Только в этом случае есть вероятность, что посетители станут вашими партнерами
«Мы первые, кто предложил российским туристам отпраздновать Новый год в Назарете»
Анастасия СТАРИКОВСКИ
Hotel Ramada Nazareth
директор международных продаж
Назарет – одно из самых святых мест в мире, здесь вырос Иисус Христос. В городе много церквей, например, потрясающе красивый храм Благовещения с уникальной мозаикой, изображающей Мадонну с младенцем. Атмосфера в городе в период новогодних и рождественских праздников особенная
«Посещение отраслевой выставки профессиональными игроками не утратило актуальности»
Артем ЧЕРНЫШОВ
MITT
директор
Выставки отражают состояние рынка в целом. Рубль падает, туристов стало меньше. У нас перегрет рынок, количество агентств, туроператоров явно избыточно. Понятно, что они открывались в жирные времена, но сейчас ситуация изменилась
«В турбизнесе очень много неконтролируемых рисков»
Елена ВОРОПАЕВА
Олимп Консалт
директор
Основная причина продажи бизнеса не изменились, а стоимость сильно снизилась – 10-11 лет назад средняя цена агентства была порядка 2-3 млн рублей, с тех пор они дешевели на 10-15% ежегодно, и сейчас, по сути, продаются по стоимости мебели и оргтехники. Средний чек – около 600 тыс. рублей
«У отельеров есть привилегия – работать 24 часа в сутки»
Корнелия БРИНКМАН
Marriott Novy Arbat, Courtyard City Center
генеральный менеджер
Не все молодые люди готовы отказаться от вечеринок с друзьями ради внепланового заезда, причем обращаться с клиентом как с единственным, даже если он сегодня трехсотый по счету заселяется. Этому нужно учить. Поэтому много внимания уделяем стажерам, делаем ставку на них
«У нас в префектуре Тоттори можно увидеть настоящую Японию»
Дина ДЕРГУНОВА
Frigate Aero Tours
директор по туризму
Отели, открытые иностранцами, востребованы еще и потому, что многие гости Японии сталкиваются с языковой проблемой: в маленьких городках сложно с английским. Москвичи не ожидают встретить россиян и обычно интересуются, как мы сюда попали. Но больше всех удивляются сами японцы
«Российские турагентства выкупают блоки мест на круизы в Арктику и Антарктику»
Марина ВЛАСОВА
Poseidon Expeditions
генеральный директор
Сейчас, кстати, самое время предлагать такие круизы. Еще несколько лет назад клиенты удивлялись, когда мы в ноябре говорили, что мест на Новый год в Антарктику уже нет. А сегодня российский рынок привык, что эти путешествия нужно бронировать за год-полтора
«Приход Hilton в регионы заставляет встряхнуться местные гостиницы»
Владимир ИЛЬИЧЕВ
Hilton Worldwide в России и СНГ
управляюший директор по развитию
Не скрою, мы подталкиваем туристов к прямому бронированию на наших сайтах. Ведь при обращении к онлайн-сервисам участники программы лояльности бонусных баллов не получают. К тому же, на наших официальных ресурсах цена на 2-3% ниже
«Ключевой тренд рынка хостелов – стирание границ между форматами»
Наталья РОЗЕНБЛЮМ
Top Hotel Experts
управляющий партнер
О каком бы населенном пункте ни шла речь, для развития хостелов там изначально должна быть и деловая, и туристическая жизнь. Если в город едут только в командировку, то люди ограничиваются старыми гостиницами и общежитиями
«Инфофлот» – это супермаркет, который предлагает более 3 тысяч речных и морских круизов
Андрей МИХАЙЛОВСКИЙ
«Инфофлот»
гендиректор
У нас более 6 тысяч агентств по всей стране. Думаю, достичь такого результата удалось, потому что мы сами начинали как агентство, нам знакомы все трудности, которые стоят на этом пути. Соответственно мы знаем способы их преодоления
«Отель к открытию мы собирали, словно дебютантку на бал»
Светлана МИХАЛЕВСКАЯ
Holiday Inn Express Moscow Paveletskaya
генеральный менеджер
В стандартах бренда Holiday Inn Express прописан принципиально новый формат сервиса. Например, у нас нет разделения на офисные функции и работу в сфере F&B. То есть, любой сотрудник должен уметь и заселить гостя, и кофе ему налить, и суп разогреть
«Чемпионат мира по футболу – отличный шанс для развития въездного туризма в России»
Сергей ВОЙТОВИЧ
«Свой ТС»
директор
На второй неделе ноября: стартует 7 ноября в Лиме, далее 9 ноября Буэнос-Айрес, 10 ноября Монтевидео и 14 – Сан-Пауло в Бразилии. Мы сможем представить местным туроператорам программы и пакеты для туристов и болельщиков, рассказать об облегченном порядке въезда в нашу страну по паспорту болельщика (Fan Id)
«О Японии стали чаще говорить в позитивном контексте, и это идет на пользу туризму»
Айри МОТОКУРА
московский офис JNTO
директор
Сейчас на сайтах операторов не так много пакетных туров в Японию, если сравнивать с объемом предложений по другим азиатским странам. Но если турфирма готова сделать хорошие турпакеты, мы разделим с ней рекламный бюджет. В этом году уже провели совместную рекламную кампанию с дальневосточными операторами
«Электронная путевка практически готова, часть ее функционала начнет действовать в 2018 году»
Игорь КОЗЛОВ
Комитет ассоциации «Турпомощь» по инновациям
руководитель
Скорее всего, электронная путевка будет БСО. И пункт в проекте постановления правительства – остается. Однако для этого нужно будет пройти очень большой путь по переработке технологической и нормативно-законодательной части электронной путевки. Так что, вряд ли это случится в 2018 году
«Выхода из кризиса можно ждать долго, а сменить обстановку и отдохнуть людям хочется сейчас»
Яна МУРОМОВА
«Анекс тур»
заместитель генерального директора
Агенты, которые уверены в себе, умело взаимодействуют с туристами, воспользуются множеством предложений со стандартной и повышенной комиссией и будут зарабатывать. Агенты, самая сильная сторона которых – скидки, а не знания и профессионализм, такой продукт реализовать не смогут
«Надо не противостоять глобальным конкурентам, а использовать их потенциал»
Тарас КОБИЩАНОВ
«Русский Экспресс»
генеральный директор
«К ним приходит клиент и говорит: вот здесь, в условном «Букинге» есть по хорошей цене отель, вот в другой системе – по выгодной цене билет. Нужен еще и трансфер и экскурсии, нужна страховка. Надо помочь с открытием визы. Формально агентства не могут сами составить пакет из отдельных услуг, не нарушив законодательство»
«Наши круизы по сибирским рекам уникальны, но мы всего лишь вспомнили хорошо забытое старое»
Михаил КОРНЫШЕВ
«Ника»
исполнительный директор
В любых круизных презентациях карта России всегда начинается с Калининграда, а заканчивается в Перми. Я каждый раз тяну руку, чтобы спросить: а где следующий слайд – реки от Урала до Дальнего Востока? И все смеются. Потому что знают, что рек там очень много, а вот судов почти нет и работать сложно
«Главная ошибка владельцев загородных объектов – когда личные интересы важнее рентабельности бизнеса»
Антон БАСИН
«Фанталис»
Исполнительный директор
На берегу ставить баню нам не разрешили. Тогда мы срубили плот, зарегистрировали его как плавсредство. Представляете, сидите вы на бережку, и вдруг по озеру к вам из темноты неслышно выплывает реальная баня, освещенная фонариками. Впечатление – незабываемое. Да и окунаться после парилки в чистейшее озеро – особое удовольствие
«В Sport Inn Hotel нам повезло с уникальной инфраструктурой, за которую мы и уцепились»
Александр ЕЛИСЕЕВ
Sport Inn Hotel

Успешность проектов в Сочи зависит от того, насколько удастся консолидировать усилия гостиниц. Мы, например, 26 мая, пока не начался горячий сезон, планируем провести волейбольный матч для отельеров и компаний-партнеров – организаторов экскурсий, туров и т.д. Неформальное общение – хороший путь для решения бизнес-задач
 
Консультации РАТА-новости
 
 
 
 
Rambler's Top100

Rambler's Top100