В начале этой недели заместитель генерального директора компании «Асент Тревел» Евгений Судьбин (фото) вернулся из Хорватии. О том, как проходили его переговоры с местными хотельерами, он рассказал RATA-news.
- Евгений, чего вы хотели добиться от хорватских партнеров?
- В Хорватии 80-90% отелей брались на комитментах. Это было необходимо, если оператор хотел сохранить стабильный рост. В высокий сезон по Хорватии релиз-период составляет три недели. То есть за этот срок до заезда отель гарантирует оператору то количество комнат, которое прописано в контракте по элотменту. А за три недели до заезда на российском рынке объем бронирований по безвизовой Хорватии составляет 40-60%. Тогда как в Англии и Германии операторы могут оценить объем бронирований за полгода на 80%. Все это приводило к тому, что приходилось брать комитменты почти на 100% комнат. Пока рынок рос каждый год на 17-25%, все было нормально. Но в прошлом году впервые за пять лет тренд изменился, и мы оказались к этому не готовы. В прошлом году операторы построили программы, учитывая прежний рост рынка и свои амбиции. Но на всех направлениях перевозки оказалось слишком много, несмотря на корректировки по ходу сезона. Плюс к этому в Хорватии был избыток отелей, взятых на условиях жестких предоплат. В результате не было ни одной даты даже в августе, когда нельзя было найти любой отель. Впервые количество спецпредложений превышало 50% общего объему продаж. И хотя туристов мы отправили больше, чем в 2007 году, прибыль оказалась в разы меньше. Операторы были поставлены в условия, когда лучше было отправить туриста с потерей 100-200 евро, продав тур со скидкой, чем потерять 700 евро на перевозке и комитменте, не продав его совсем. Но у операторов не должно быть цели как можно меньше потерять, их цель – заработать.
- Если проблемы начались еще в прошлом сезоне, почему операторы заранее не скорректировали программы, как это делается в сезоне нынешнем?
- Мы слишком поздно поняли, что происходит. Гадали, в чем дело – чемпионате Европы по футболу, топливных надбавках или в чем-то другом. Думали, что туристы вот-вот пойдут. А они не пошли. Только три недели конца июля-начала августа отели были более или менее нормально заполнены. В июле прошлого года мне попался социологический опрос, где на вопрос «уверены ли вы в своем финансовом положении завтрашнего дня» было на 27% меньше положительных ответов, чем годом раньше. Получается, что кризис начался не осенью, а еще летом. Поэтому еще прошлым летом мы поняли, что комитменты на прежних условиях брать уже не сможем. И сразу по окончании сезона начали переговоры с партнерами об изменении условий сотрудничества, которые продолжаются до сих пор. Вначале мы не встретили вообще никакого понимания, потом хорватская сторона начала осознавать ситуацию благодаря информации своих западных партнеров. И постепенно, шаг за шагом, наши позиции начали сближаться. Хотя с разными отелями и регионами мы находимся на разной стадии переговоров. Скажем, Истрия для европейцев - не чартерное направление, из Европы туда можно добраться на любом наземном транспорте. А Южная и Средняя Далмация расположены дальше, туда массовый турист добирается только чартерами. Поэтому с Истрией нам сложнее договариваться, а с Далмацией, которая больше зависит от наших чартеров, – легче. Например, в Южной Далмации, в регионе Дубровника, мы решили практически все проблемы. А в Истрии некоторые цепочки отелей говорят так: «Мы для русского рынка ничего специально делать не будем. Все останется, как в прошлом году. Если не будет туристов, мы из трех отелей два закроем, будем работать с одним».
Наши проблемы с хорватскими отелями во много связаны со своеобразной структурой местного гостиничного рынка. Как правило, здесь работают большие гостиничные группы из 8-10 и более отелей разных категорий, часто принадлежащие банковским ассоциациям, АО, иностранному капиталу. Владелец цепочки может жить где-нибудь в Чили и ничего не знать о туризме. У каждого отдельного отеля чаще всего нет хозяина, трудно найти людей, которые принимают решения. Переговоры приходится вести с теми, кто выступает только посредником между нами и собственниками. Тем не менее, определенные подвижки есть, мы постоянно находимся в диалоге. Но, к сожалению, до старта первых программ осталось две недели, а сказать, что все вопросы решены, мы не можем. И у нас, и, думаю, у других операторов очень немного подписанных контрактов. Мы идем навстречу друг другу, но очень медленно, не так, как хотелось бы нам. Хотельеры понимают, что ситуация изменилась, но ждут, что перед началом сезона у российских операторов сдадут нервы, они пойдут на большие уступки, и можно будет махать подписанным с кем-то из нас контрактом перед носом у всех остальных.
- Вы будете работать с теми, кто сохранит прежние условия?
- Нет, это слишком рискованно. Но таких отелей очень немного. Необходимость смягчения условий понимает подавляющее большинство хотельеров. Самое важное для нас сейчас – сократить сроки комитментов и увеличить возможности для маневра внутри них. Скажем, иметь возможность без санкций продать в одну неделю на 3-4 комнаты меньше, а в следующую на 3-4 больше. Либо, как это повсеместно принято на западных авиалиниях, брать блоки под 75-80% ответственности. Например, имея блок в 100 кресел на австрийских авиалиниях, мы за две недели можем отказаться от 20 кресел без штрафа. В этом году работать на комитментах со 100-процентной ответственностью - слишком большой риск. Чтобы на него решиться, нам надо снизить объем не на 30%, как мы планируем, а в несколько раз. Потому что риск не продать одну комнату из десяти делает продажу остальных девяти бесприбыльной или убыточной.
- Вы говорите только об условиях сотрудничества с хотельерами. А снижения цен вы у них не просите?
- Хорватия в любом случае не пойдет на такое снижение цен, как Тунис (50%) или Турция (30%). Наемные менеджеры боятся таких радикальных шагов. Кроме того, в стране очень много отелей, которые не просто отремонтированы, а капитально реконструированы на кредитные деньги. Надо отдавать эти кредиты, и это мешает снижать цены. Хотя, возможно, хотельеры делают ошибку. Лучше, чтобы отель был полностью загружен на 20% дешевле, чем стоял полупустой. На сегодняшний день очень мало кто снизил цены. В основном, они остались на прошлогоднем уровне. Но есть и такие, кто повысил их на 17%. Причем, если до этого повышение было связано либо с инфляцией, либо с реновацией отелей, то сейчас для него нет объективных оснований. В то же время, есть хотельеры мудрые, опытные, давно работающие на российском рынке. Они понимают, что ситуация изменилась.
- Цены на пакеты в евро изменились по отношению к прошлому году?
- Цены на отели не сильно изменились, а вот стоимость перевозки упала на 35%. Поэтому, если сравнивать пакет с прошлым годом, цена снизилась либо осталась на прежнем уровне. Хотельеры нам обещают, что если будет падение загрузки, они дадут спецпредложения, такие как 7=6 или 14=12. Но для нас принципиально не снижение цен, а именно смягчение условий работы. Хорватия никогда не была дешевым направлением. Думаю, своего клиента, выбирающего именно страну, а не самую низкую цену, она всегда найдет. В Хорватии всегда был очень большой процент возвратных клиентов – до 75-80%. По сравнению с основными конкурентами, Испанией и Италией, страна обладает серьезными преимуществами – уникальная природа и море, уникальный комфортный климат, отсутствие языкового барьера. И в то же время это полноценная европейская страна, где можно многое посмотреть.
- Скидок можно ждать?
- Все будет зависеть от перевозки. Если удастся сделать ее сбалансированной, скидок не будет. Но зависит это не только от нас. Я очень надеюсь, что на основных хорватских направлениях объем перевозки будет взвешенным. Насколько я знаю, коллеги тоже аккуратно подходят к этому вопросу, благодаря чему нам удастся в Хорватии избежать лишних самолетов. Несмотря на жесткую конкуренцию основной десятки игроков, мы все уже неоднократно собирались, обсуждали положение. Все понимают, что многие шаги нужно делать взвешенно и коллективно. Удержать рынок и дать ему цивилизованно развиваться – в общих интересах. Например, по нашим расчетам, на Пулу нужно 1500-1700 кресел из Москвы. Если спрос чуть-чуть превысит это количество, и каждый оператор доставит по самолету, мы получим избыток перевозки и провалим сезон. Поэтому нам необходимо будет обмениваться информацией и договариваться друг с другом.
- Хорватия – довольно «интеллигентное» направление. На него не выходили большие операторы, не было громких конкурентных боев, как в той же Греции. Почему?
- Даже крупные операторы не могли в прошлые сезоны зайти в Хорватию. Какой смысл ставить эскадрильи самолетов, если нет отелей? Все отели поделены, чтобы получить комнаты, их у кого-то нужно отнять. В последние годы мы увеличивали свои квоты от сезона к сезону с 25 комнат до 27, например. Либо нужно было бы брать нераскрученные курорты и делать ставку на них. Другой возможности вырасти в июле-августе у нас не было, хотя спрос увеличивался. Кстати, по иронии судьбы в этом году крупные операторы могли бы прийти в Хорватию. Но сомневаюсь, что они захотят это делать.
- Какую помощь обещают вам в этом году хорватские власти?
- К сожалению, прямых субсидий, которые мы получали в течение пяти лет, с 2000 по 2005 год, на каждого отправленного туриста, от Министерства туризма, уже не будет. Тогда нам компенсировали 30-35 евро на человека, это была серьезная помощь. Но Евросоюз, куда Хорватия стремится войти, запрещает прямые субсидии. Сейчас хорваты готовы оплачивать совместную рекламу. При заранее утвержденных планах Хорватский туристический союз компенсирует нам 50% затрат на проведенную рекламную кампанию. Это тоже неплохо.
- Как идут продажи сейчас?
- Спад по отношению к прошлому году составляет 40%. Но российский рынок всегда были склонен к бронированию last minute, и сейчас эта тенденция будет проявляться еще больше. К сожалению, мы не можем отложить подготовку программ до середины июня, когда будет точно понятно, каков спрос. Поэтому, как я уже говорил, сократили объем перевозки и квоты в отелях на 30% - и ждем, что будет. Если окажется, что спрос лучше, чем мы думали, мы спокойно сможем увеличить объем перевозки и взять дополнительные комнаты. (Юлия Батырь, RATA-news)
«Таиланд не должен быть массовым направлением» Константин КИНЕЛЬ Российское представительство Управления по туризму Таиланда руководитель службы маркетинга Мы хотим не гнаться за количеством, а найти ниши, которые в будущем могли бы сыграть на имидж страны. Когда этот продукт станет востребованным у россиян, мы уже будем готовы. Используя определенную специфику российского рынка, можно планировать подвижки в интересах туристов на ближайшие годы...
«Мы считаем именно внутренний рынок самым перспективным в туризме» Сергей РОМАШКИН «Дельфин» генеральный директор Многие агентства и туроператоры после пресс-конференции сказали нам: да вы не настоящие операторы. По их мнению, настоящим может считаться только тот, у кого много выкупленных мест. У меня возражение: мы настоящие операторы, потому что живые. Лучше быть без коммитментов, но живым, чем с жесткими блоками, но мертвым, как «Капитал» или «Ланта».
«Главная задача туроператоров по Байкалу – сделать отдых всесезонным» Анатолий КАЗАКЕВИЧ "Байкалов" генеральный директор Чтобы сгладить сезонность, регионам нужно совместно продвигать отдых на Байкале, сделав зиму приоритетной, выделить деньги на маркетинг и разработать совместный план событий, чтобы они не накладывались друг на друга, после чего грамотно продвинуть их.
«Отрасль готова к шахматному гамбиту – уступить в малом, чтобы выиграть в большем» Александр КОРБАРУМ «Интаэр» президент Все мы, руководители компаний, независимо от масштаба, которые когда-то начинали этот бизнес в России, понимаем, что после 20 лет развития оказались в тупиковой ситуации. Но я вижу сейчас в своих коллегах более серьезную, чем прежде, готовность к переговорам и договоренностям. Очень хочется, чтобы эта тенденция укрепилась.
«Kuoni нужна прибыль, а не денежный поток» Виктория КИЗИМОВА «Мегаполюс турс» генеральный директор Возможно, если посмотреть количество отправленных клиентов в динамике, этот показатель кого-то расстроит. Но лучше отправить 33 тысячи человек и заработать, чем 89 тысяч – и потерять. Как сказал один из экспертов рынка, скажи мне свой оборот, и я назову размер твоих кредитов...
С представителями национальных офисов мы живем "на разных планетах" Маргарита БАБАЯН Visit USA Russia глава совета Подход, используемый Visit USA во всем мире, сработал и в России. Возможно, свою роль сыграл хороший опыт партнерства российских туроператоров по США, а также необходимость продвигать пока слабо освоенное направление. Одной, даже очень мощной компании, готовой вкладывать средства в продвижение, такую задачу не решить
«Нам надо развеять миф об Омане как дорогой и, к тому же, ортодоксальной мусульманской стране» Георгий ЛЕОНТЬЕВ Офис по туризму Омана руководитель Панарабская революция не отразилась на туризме в Омане – страна, по-прежнему, открыта для гостей. Неизменны и планы руководства по развитию туризма. По конкретным цифрам - не было большого роста, как в некоторых странах, но не было и падения. При этом Оман получил какую-то долю туристов стран-аутсайдеров нынешнего кризиса.
«Если кто-то из туроператоров не приехал в этом году в определенный город, агентства чуть ли не обижаются: а почему их нет?» Анатолий БАСИСТЫЙ Region Club генеральный директор На выставки в Москву попадают далеко не все агентства. Даже из городов-миллионников – не более 10-15 компаний. Основная часть профессиональных посетителей выставок приезжают из ближайших к столице регионов, доступных в пределах 4-5 часов пути. Препятствие для дальних регионов - высокая стоимость авиабилета и дорогое проживание.
«Я не продаю ни одного отеля или тура, куда бы сам не поехал» Андрей ЖАРКОВ "Жарков Тур" генеральный директор Страны СНГ – это же не Турция или Египет. Мы сами-то не можем удовлетворить спрос полностью, особенно осенью и весной. В Узбекистан я бы на майские праздники и пять тысяч туристов отправил, но там нет столько отелей. Практически мы конкурируем только с французами – кто первым возьмет номера.
«Основная проблема в том, что на туристическом рынке никто не зарабатывает» Дмитрий ФЕСИК "Южный Крест" директор по продвижению продукта Высший пилотаж — это привлечь наибольшее количество заемных средств на максимально комфортных условиях, проще говоря, использовать чужие деньги с выгодой для себя. На Западе это давно считается нормальным. Если компания берет кредиты, это не значит, что у нее нет денег.
«Мы хотим применить свой опыт в новом бизнесе и ощутить вдохновение в стартапе» Эллада ПЕСКОВА «ТТ-ВКО» генеральный директор Самое главное, что нам дал туризм, это огромное количество знакомств с очень интересными людьми по всему миру. И мы им очень благодарны за поддержку и помощь. Желаем нашим партнерам и коллегам доброго пути в этом непростом, но таком человечном бизнесе. Желаем искренне, от всей души – мы ведь вместе с ними прошли часть этой нелегкой дороги...
«Демпинг на рынке онлайн бронирования опасен так же, как и в туроператорском бизнесе» Андрей КОТЕЛЬНИКОВ «Отельдискаунт» генеральный директор В этом году мы не успеваем отмечать появление новых игроков – всем, видимо, захотелось поиграть в этот бизнес. Вот только многие из тех, кто сейчас покупает системы бронирования, по большому счету, не очень понимают, как с ними жить, и выдумывают свои правила.
«Если вы хотите, чтобы рынок онлайн-бронирования ушел к западным компаниям, давайте еще подождем с электронным ваучером и ответственностью операторов» Карен ГОНЧАРОВ «DSBW-tours Континент» генеральный директор В массовом туризме действительно все плохо. Если возить пустые кресла на оплаченном чартере, то работать невозможно ни вбелую, ни вчерную. Налоговая нагрузка несопоставимо мала по сравнению с убытками из-за неверно оцененных рисков. Но это вопрос не налогообложения, а приоритетов каждой компании.
«Мы пытаемся копировать немецкий опыт. А почему бы не изучить американский?» Дмитрий АРУТЮНОВ "АРТ-тур" генеральный директор В туризме среднему бизнесу комфортнее. Если превращать свое дело в прокачивание денег и ради этого наращивать обороты, компания превращается в пирамиду, потому что конкуренция огромная, включая интернет-бронирования. Оставаться мелким – тоже бесперспективный путь, тогда лучше признать, что ты агентство, и работать с постоянными клиентами.
«Туроператорская деятельность в России убыточна и слишком рискованна» Гленн БИСГААРД "Мегаполюс турс" исполнительный директор В России о лояльности к брендам турфирм говорить не приходится. В России туроператора выбирает агентство, а не клиент. По этой же причине нельзя зафиксировать доли рынка игроков. Туроператор дает низкие цены – доля большая. Кто-то другой дал еще ниже – доля конкурента резко меняется. Объемы, завоеванные путем жесткого демпинга, легко перекупить
«Когда инвалид получает возможность стать туристом, исчезает его страх перед «другим» миром» Наталья УЛЬЯНОВА Благотворительный фонд «Парилис» генеральный директор Очень мало специализированного транспорта. Не приспособлены многие туристические объекты, на которые мы хотели бы попасть. Но если, например, в музее есть лестница, то на нее достаточно поставить механический подъемник, например, для колясок – и он сразу станет доступным. Было бы желание и стремление решать эти проблемы.
«Росту въездного турпотока мешают два основных фактора: архаичная система назначенных перевозчиков и безобразия с российскими визами» Сергей ВОЙТОВИЧ «Свой ТТ» генеральный директор Где сообщения о том, что МИДу удалось добиться смягчения визового режима для тех, кто едет в Россию? Интересно, знает ли руководство МИД или хотя бы Консульского департамента, насколько мучительна для отправляющих туроператоров процедура оформления российских виз своим клиентам?
«Все операторы, с которыми мы работаем, платежеспособны» Димитрис ХАРИТИДИС Aldemar директор по продажам У тех отелей, которые 3-4 года назад ставили на немецких туристов, сейчас большие проблемы. Десять лет назад TUI, Thomas Cook в Греции диктовали гостиницам свои условия. Если отель пытался что-то делать сам, ему перекрывали каналы продаж. Нашему владельцу это не понравилось, он решил искать такие рынки, где мы можем сами задавать тон.
Круизы становятся такой же «иглой», как горные лыжи Елена КАРМАНОВА "Виа Марис" директор по маркетингу Когда где-то что-то случается, отель никуда деться не может. А круизные лайнеры спокойно перемещаются в другое место. Когда начались проблемы в Египте и Тунисе, круизные компании просто заменили порты захода – вместо Египта пошли на греческие острова и в Турцию, вместо Туниса – на Сардинию, Мальту и другие близлежащие острова. Ни один круиз отменен не был.
Спрос на круизы к Северному полюсу с 2009 года вырос в четыре раза Николай САВЕЛЬЕВ «Посейдон Экспедишнс» основатель В мире всего две компании, которые сами организуют круизы на Северный полюс: наша «Посейдон Экспедишнс» и еще одна американо-канадская. Остальные продают наш продукт как агенты. Мы фрахтуем ледоколы, арендуем вертолеты, организуем кейтеринг и все необходимое...
В начале этой недели заместитель генерального директора компании «Асент Тревел» Евгений Судьбин (фото) вернулся из Хорватии. О том, как проходили его переговоры с местными хотельерами, он рассказал RATA-news.
