Главная№2491Анна Подгорная: «Первое место никогда не было для нас главной задачей»

Анна Подгорная: «Первое место никогда не было для нас главной задачей»

Исполнительный директор туроператора «Пегас Туристик» Анна Подгорная (фото) рассказала RATA-news о стратегии компании на рынке.

- По итогам прошедшего года вы заняли первое место по числу туристов, отправленных в Турцию и Египет. Можно ли говорить, что это удалось благодаря активной работе в регионах, которую «Пегас» начал первым из крупных операторов?

- Я бы сказала, что это результат правильного маркетинга. Исследования мы начали проводить за несколько лет до выхода на региональные рынки в 2004 году. Анализировали покупательную способность, емкость рынка, спрос, количество турагентств, работу местных туроператоров, статистику, публикации. Причем все делал наш собственный отдел маркетинга, никаких исследований на стороне мы не заказывали. Результаты этой работы позволили нам выбрать правильную стратегию выхода на региональные рынки, включая продвижение продукта и ценовую политику. Что и обеспечило первое место, хотя такой цели мы перед собой не ставили. Более важным для нас было качество продукта.

Добавлю, что в начале 2000-х годов коллеги недооценивали регионы. Сколько раз мне говорили: как вы можете что-то там продвигать, кто будет это продавать. Но я не считаю, что агентства в регионах менее профессиональны, наоборот, технически они сейчас даже лучше оснащены, чем московские, так как закупали оборудование для офисов позже.

- Есть ли регионы, где вы столкнулись с проблемами?

- Серьезных ошибок наши маркетологи не допускали. Но, в любом случае, когда выходишь на новый рынок или предлагаешь новый продукт, первый сезон всегда убыточный. Регионы разные и трудности везде были разные. Главное - учитывать эти особенности и не ломать рынки. Пока это у нас получалось. На любой региональный рынок мы входили достаточно корректно, несмотря на настороженное отношение к москвичам.

- А какие особенности региональных рынков вы имеете в виду?

- Они очень отличаются друг от друга по географии популярных направлений, покупательной способности. Например, принципиально разное отношение к отдыху у россиян из северных и южных городов. Туристы с юга России не летают отдыхать надолго, максимум – на неделю. Глубина бронирования у них всегда низкая: сегодня купил – завтра полетел. Отели выбираются попроще, подешевле. Северные города, где людям не хватает тепла и солнца, наоборот, бронируют минимум две, а то и три недели, выбирая более дорогие, комфортные отели. В целом северяне более трепетно относятся к отдыху. Естественно, разный ассортимент продается в европейской части России и на Дальнем Востоке. Для москвичей экзотика – это Китай или Япония, а, например, для приморцев – Турция или Египет.

- Когда-то в регионах у вас почти не было конкуренции. Сейчас туда пришли многие столичные операторы со своими предложениями. Что-то изменилось?

- Для нас это не проблема. У нас уже есть репутация, к нам привыкли. Хороший менеджер всегда отправит клиента к тому оператору, с которым ему удобнее работать. А демпинга конкурентов мы не боимся. Раньше он был оправдан, но сегодня это не тот инструмент, который позволяет захватить рынок. Я не считаю, что региональные агентства всегда выбирают тур по стоимости, очень низкая цена, наоборот, многих пугает.

- Оценки прошлого года противоречивы. Кто-то жалуется на кризис и трудности, кто-то называет его годом новых возможностей. Как он прошел для вас?

- Лучше, чем мы предполагали. Увеличение региональной перевозки, выход в новые регионы, которые мы запланировали в начале сезона, были рискованными. Многие операторы предпочли другую стратегию. Но наш риск себя оправдал – выросли и объемы, и прибыль. Количество туристов, обслуженных всеми нашими принимающими офисами, увеличилось на 75% по сравнению с 2008 годом.

 Какие направления в прошедшем году вас порадовали, а какие огорчили?

- В 2009 году мы довольно успешно отработали по Турции, Греции и Гоа. Египет, несмотря на то, что мы лидеры направления, не принес ожидаемой отдачи.

- Горящие туры в Египет осенью – уже традиция. На конференции газеты «Ведомости» в конце прошлого года президент «Трансаэро» Александр Плешаков призвал операторов вообще отказаться от этого убыточного направления.

- Слышала этот призыв, но не считаю Египет убыточным. Если бы это было так, никто бы не там работал. Вообще не понимаю слова «гореть». Есть, были и будут определенные провальные даты, провальные сезоны. Скажем, в июле в Турции каждый год спад. И каждый год журналисты пишут: «Турция горит». Но если все знают, что спад будет, - это не горение. Гораздо хуже, когда спрос есть, а мы к этому не готовы, как было в Египте в 2007 году. Клиенты идут, отказывать не хочется, а мест нет.

- Как изменятся цены этим летом? Учтут ли турецкие хотельеры ошибки прошлого сезона?

- Цены в долларах кардинально не изменятся, нет предпосылок для роста. Хотельеры видят, что ситуация выравнивается, в период стабилизации никто не будет делать резких движений. Но надо смотреть, что будет с курсом валюты, это может сильно повлиять на цены.

Я не согласна с тем, что прошлым летом Турция провалилась потому, что отели не снижали стоимость своих услуг. Можно говорить, что провалились отдельные гостиницы, которые завысили цены. Но у операторов всегда есть возможность не заключать договор с такими гостиницами. Другой вопрос, что коллеги хотели получить отели за копейки. Мне эта политика кажется неправильной. Цена ниже себестоимости убьет гостиницу. За счет чего можно снизить цену? Сократить количество обслуживающего персонала, удешевить питание. И турист больше не поедет туда, где сервис не оправдал его ожидания. Слава богу, сейчас хотельеры понимают, что надо искать другие пути. Можно при низкой загрузке открыть отель позже и закрыть раньше, но нельзя экономить на сервисе.

- Вы говорите, что ситуация стабилизируется. То есть, кризис заканчивается?

- Не скажу, что объем бронирований достиг докризисного уровня, но тенденция к росту есть. Выросла глубина продаж. Правда, февраль - не показательный месяц, подождем второй половины марта.

- Вы один из первых операторов, предложивших на своем сайте онлайн-бронирование для прямых клиентов. Можно ли подвести итоги этого проекта?

- Пока рано, продажи идут лишь пару месяцев. Но хочу подчеркнуть, что это сделано не в ущерб агентствам, мы остаемся оператором, ориентированным на агентские продажи. Туры продаются без скидок, по полной цене. Уже сформировалась категория туристов, которая покупает в интернете и не ходит в турагентства. Их мы хотели бы привлечь. Кстати, первыми, кто зашел на нашу страницу прямого бронирования и забронировал туры, были агентства. Они тут же проверили, как это работает, какова база отелей, есть ли преференции и скидки для клиентов, вообще каковы для них условия.

- Как вы решаете проблему с оплатой, аннуляциями, предоставлением консультаций?

- Оплатить тур можно, вызвав домой курьера с кассовым аппаратом. Либо карточкой, банковским переводом. Каждый клиент подписывает с нами договор, который привозит курьер, а при банковской оплате он высылается в электронном виде. В случае аннуляций будем сами платить штрафы, пока другого выхода не вижу. Мы создали маленький колл-центр для прямых клиентов, но он дает консультации только по поверхностным вопросам. Посмотрим, как пойдут продажи дальше.

- В 2008 году, накануне кризиса, вы взяли в лизинг самолеты и создали свою авиакомпанию. Оправдались ли эти вложения?

- Идея создания собственной авиакомпании, как и выход на региональные рынки, не была спонтанной. К реализации этого проекта мы шли 10 лет. Сейчас у нас пять Боингов-757, скоро придет шестой. Необходимость иметь собственного перевозчика очевидна: самолетов на рынке всегда не хватало, и, кроме того, в бизнесе самая устойчивая система – интегрированная. В операторском бизнесе это подразумевает свои отели, розничную сеть и авиакомпанию. Сейчас все туроператоры в той или иной мере к этому идут. Кризис нам ничуть не помешал, поскольку, как я уже говорила, объемы не упали, а выросли. Наоборот, своя перевозка облегчила выживание, позволив снизить стоимость авиабилетов. Самолеты активно использовались для полетов из сибирских и дальневосточных регионов в Таиланд.

- Будете ли вы создавать свою сеть агентств, чтобы стать полностью интегрированной системой?

- У нас есть собственные агентства, восемь в Москве и три Петербурге. Пока вопрос о создании сети не стоит. Невозможно развиваться сразу по всем направлениям. У «Пегаса» много отелей, работающих под нашим управлением в Турции, Египте, Тунисе. Это одно направление. Второе - авиакомпания. Третье – прямые продажи в интернете. Может, когда-нибудь придем и к своей сети агентств, но могу вам обещать, что не в этом году. Кроме того, с нами работают 8 тыс. турагентств, и столько, сколько продают они, мы через свои офисы продаж не реализуем.

- Сетевые агентства вызывают бурю недовольства на рынке своей политикой скидок. Как вы относитесь к этой практике?

- Если скидка дается клиенту непосредственно при покупке тура, мы ничего сделать не можем. Но если агентство скидки рекламирует, мы вмешиваемся и снижаем комиссию - обычно до размера объявленной скидки. Вряд ли можно искоренить эту практику, но удержать на каком-то уровне мы пытаемся. Хотя мне кажется, что агентства сами могли бы установить правила игры. Когда отменяли лицензирование, многие операторы, и мы в том числе, думали: как же так, появится масса недобросовестных турфирм и некому будет пожаловаться. А потом я поняла, что у нас отличный инструмент в руках: не нравится, как работает партнер – не сотрудничай с ним. И никакое государственное лицензирование-регулирование не нужно. Тем более, что золотой фонд нашей дилерской сети составляют самые профессиональные и добросовестные агентства России. (Юлия Батырь, RATA-news)