Интурмаркет 2020 02.10

«Инфофлот»: топ-10 ошибок турагента при продаже круизов

Число турагентств, продающих круизы растет в среднем на 15% в год. Индустрия круизного отдыха на сегодня – самая технологичная, активно развивающаяся и перспективная. Тем не менее, не все агенты разбираются в тонкостях этого сегмента рынка и нередко попадают впросак, отвечая на вопросы туристов.

Большинство ошибок возникают из-за незнания продукта. Годами работая с классическими турами, агенты боятся перестроиться и посмотреть на отдых под другим углом – и теряют сотни потенциальных клиентов. Круизный центр «Инфофлот» составил топ-10 ошибок и неверных суждений, которые бытуют среди турагентств на старте продаж этого продукта.

1. Круизный турист – особый тип клиента. Круизы подходят не всем.

Это не так. Мировая круизная индустрия предлагает большой выбор вариантов, так что можно что-то подобрать для любого туриста.

Круизы понравятся и тем, кто ждет от отдыха чего-то особенного. Например, это могут быть тематические путешествия – театральные, спортивные, шопинг-круизы, художественные, языковые, совмещенные с пляжным отдыхом. Круизные компании стараются привлечь путешественников нестандартными услугами и новинками.

Почти на всех морских кораблях есть спа-центры, магазины duty-free, множество ресторанов, бассейны, в том числе с морской водой, кинотеатры, салоны красоты, мини-гольф, фитнес-центры, детские клубы, дискотеки и игровые комнаты, театры, караоке, торговые галереи, ночные клубы и казино. И это далеко не полный список.

Речные теплоходы меньше по размерам и там не такая активная атмосфера, как на морских лайнерах, но это компенсируется яркой «экскурсионкой» и камерностью. При этом на речных теплоходах, как правило, просторные каюты, есть развлечения для взрослых и детей, увлекательные мастер-классы и фитнес-программы.

Другими словами, в круизы можно смело отправлять самых разных людей – с точки зрения и возраста, и социального положения, и достатка.


2. Круизы – немассовый вид отдыха. «Пляжные» туристы не соблазнятся на морское или речное путешествие.

И это неверно. Одна из ярких тенденций на российском рынке в этом году – рост популярности пляжных направлений в сочетании с круизным отдыхом. По прогнозам экспертов, в ближайшие пять лет в России на 30-35% вырастут продажи круизных туров по направлениям Египет, Греция, Турция, Хорватия: туристы стали чаще выбирать комбинировать пляжный и экскурсионный отдых.

К тому же сегодня около 400 тысяч россиян ежегодно ходят на теплоходах по России и около 80 тысяч – в зарубежные круизы. За часть от этого уже «подогретого пирога» турагентства тоже вполне могут побороться.


3. Турагенты начинают продавать круизы, не побывав в них лично.

Так и есть, и это неправильно. Перед стартом продаж важно проникнуться особой круизной атмосферой, понять, что именно предстоит предлагать туристам. А потом заразить их своей новой страстью.

4. Ну и сколько мы тут заработаем?

Зачастую турагенты недооценивают финансовую привлекательность работы с круизным продуктом. А между тем, комиссия в круизном сегменте выше, чем в среднем по туристическому рынку, и составляет 10-15%. Средняя цена круиза, например, по России на двоих на 5-7 дней – 60-70 тысяч рублей. Продавая 10 круизов в месяц, агентство даже при стартовой комиссии неплохо заработает и окупит работу менеджера по продажам. Те же, кто работает с этим продуктом год и более, выходят на серьезные суммы, зарабатывая только на круизах миллионы рублей.

5. Круизы слишком дороги для моего среднестатистического клиента.

Это не так. Достаточно рассчитать стоимость посещения трех-четырех стран с проживанием в хороших отелях и ресторанным питанием и сравнить со стоимостью круиза, каждый из которых – это несколько стран в одном путешествии. И всё встанет на свои места.

Любой круиз – это большой комплекс туристических услуг в одном пакете, который удобно продавать. Главное – разложить по полочкам все составляющие этого продукта и наглядно показать клиенту его выгоду.

В стоимость недельного круиза, которая нередко начинается с 15-20 тыс. рублей, обычно входит: посещение минимум трех стран, размещение в комфортабельной каюте, трехразовое питание в ресторане, развлечения на борту, портовые сборы. Покупка этих услуг отдельно с учетом переселения из отеля в отель, затрат на перелеты, трансферы, рестораны обойдется существенно дороже. Да и времени на организацию отдыха придется потратить намного больше.

6. Я потрачу много сил, но что в итоге?

Финансовую составляющую мы уже обсудили. Еще важный момент: возвратность в круизном секторе составляет в среднем более 80%. Хоть раз попав на хороший теплоход, пройдя интересный маршрут, человек становится фанатом круизов и приходит за новым вояжем к проверенному продавцу.

Боитесь запутаться в составляющих круиза? Не стоит. На рынке сейчас представлено множество круизных туров – это когда в единый пакет включены перелет, трансферы, проживание в отеле, встреча в аэропорту, экскурсионная программа, портовые сборы, чаевые, русскоязычный сопровождающий, до и после круизная программа и собственно сам круиз. Такой формат позволяет сэкономить деньги туристов и удобен в организации их отдыха.

7. А что у вас с системами бронирования?

Порадуем вас. Этот рынок развивается и весьма активно. К примеру, «Инфофлот» летом заявил о запуске обновленного модуля и партнерской программы поддержки турагентств Сruiselines.pro.

С первых дней работы все свои активности для агентств «Инфофлот» объединил в специальную партнерскую программу Riverlines.ru. Подключив эту систему, агентства смогут присоединиться к продажам круизов по российским рекам или осваивать зарубежный всесезонный продукт. Установка модуля осуществляется однократно, а вся его дальнейшая поддержка и обновление производятся без участия агентства и позволяют избежать затрат компании на оплату работы программистов и контент-менеджеров.

В новой версии появится немало удобных новинок. В том числе – единый личный кабинет с системой онлайн-бронирования «Инфофлот», возможность настройки индивидуального дизайна и содержания, адаптивность под экраны мобильных устройств, прямое бронирование для клиентов агента, расширенный поиск и возможность подключения оnline-оплаты (эквайринга).

Новым агентствам, у которых еще нет своего сайта, «Инфофлот» готов бесплатно предоставить для работы сайт на отдельном поддомене.

Помимо поискового модуля с круизами, в рамках комплекса поддержки агентств «Инфофлот» бесплатно обучает продажам – готовит семинары, вебинары, показы теплоходов, рекламные туры, а также оказывает любую информационную поддержку.

8. Турагенты не знают систему ценообразования в круизах.

Чтобы понимать все эти нюансы, советуем не пропускать обучающие мероприятия по круизной тематике, о которых мы кратко упомянули выше. В том числе Ship visit (показ лайнеров иностранных компаний), дни открытых дверей (показ теплоходов российских компаний), семинары, деловые завтраки с участием руководителей круизных компаний, вебинары, рекламные круизы (например, Costa Sales Academy), профессиональные фестивали и выставки.


9. Не забывайте про сезонные скидки и акции! Они помогут снизить цену круиза на 30% и более.

Круизы принято приобретать сильно заранее, за 10-15 месяцев до поездки, чтобы получить максимальную сезонную скидку (раннее бронирование) и выбрать лучший вариант размещения. Помимо сезонных акций круизные компании предлагают много других вариантов уменьшения цены путешествия. Например, зарубежные и российские операторы часто запускают акции, позволяющие одному или двум детям жить в каюте родителей бесплатно.

10. Турагенты не классифицируют своих клиентов для правильного подбора круиза.

И мы решили сделать это за вас, подготовив удобную «Круизную шпаргалку турагента». Этот профессиональный lifehack «Инфофлот» представит рынку уже в ближайший месяц.

Следите за нашими новостями!


Версия для печати