Оснащение объектов размещения – дело сложное и, в общем-то, бесконечное. Оборудование, мебель, тарелки – постоянно устаревают, ломаются, бьются. И руководители отелей вновь и вновь оказываются перед проблемой выбора поставщика и поиска денег на оплату его услуг. Оригинальное решение проблемы предлагает компания «Регион-Сервис». Ее генеральный директор ЕвгенийМедведев (фото)рассказал об этом в интервью H&R.
- Евгений, ваша компания занимается и туристическим бизнесом, и оснащением отелей и санаториев. Каким образом удается совмещать эти амплуа?
- У нас на самом деле необычная компания, и такое двойное амплуа объясняется схемой нашей работы. Мы оснащаем санатории всем необходимым, а расплачиваются они с нами не «живыми» деньгами, а своими услугами, которые мы реализуем. Если конкретнее, все начинается с заявки санатория, которую мы обрабатываем, подбираем варианты тех или иных товаров, руководство санатория определяется с выбором, мы согласовываем цену. Далее на свои средства закупаем все необходимое санаторию или отелю и поставляем в полном объеме. Потом составляем акт, в котором фиксируем задолженность и прописываем, что на сумму долга объект обязуется предоставить нам услуги. Эти услуги мы ипродаем туроператорам – пакетом или по частям. При этом предлагаем значительные скидки, вполне конкурентные на рынке.
- Резоны отельеров очевидны: вы предоставляете им беспроцентный, как я понимаю, товарный кредит.
- Кроме того, берем на себя поиск и взаимоотношения с производителями товаров и оборудования, выступаем и как отдел продаж, поставляем, если можно так сказать, клиентов через наших партнеров-туроператоров. Но, конечно, очень важно кредитование. В отели и санатории часто требуется очень дорогое оборудование. Например, аппарат УЗИ стоит порядка 100 тыс. евро, хороший стоматологический комплекс – около 50 тысяч евро. Такие деньги выложить сразу проблематично, да они и не всегда есть.
- Правильно ли я поняла, что вы беретесь за любые заявки от отелей и санаториев? Ведь это очень сложно: профессионально подобрать все, от банальных тарелок до сложнейшего медицинского или инженерного оборудования…
- В компании «Регион-Сервис» работают восемь человек. Один – занимается взаимодействием с туроператорами, остальные заняты в подразделении «Регион-Сервис-снаб», то есть работают с поставщиками и производителями. При этом сотрудник, который занимается мебелью, решает и смежные задачи: текстиль, постельное белье, барная и ресторанная мебель, посуда. Специалист по техническим вопросам отвечает за выполнение заявок инженерных служб отелей. За поставки медицинского оборудования отвечает менеджер, который прекрасно разбирается в этом предмете. За несколько лет работы проведена селекция поставщиков. Всех, с кем сейчас работаем, мы отлично знаем и уверены в качестве их услуг. Например, медицинское оборудование покупаем у компаний «МТ-Техника» и «Медолина», у них немного разный ассортимент, но в целом обе они покрывают все наши запросы. Сотрудничаем и с небольшими компаниями, как, например, «Тех-Березка», которая поставляет некоторые виды инженерного оборудования, и с крупными, как, скажем, поставщик прачечного оборудования «Ролитекс».
И нам действительно удается комплектовать отели и санатории всем необходимым, кроме, разве что, расходных товаров, которые требуются каждый день: продукты питания, бытовая химия.
- Как вы пришли к такой схеме работы?
- Поначалу компания, которая начала работать еще в 2000 году под другим названием, позиционировалась исключительно как турагентство. Но однажды мы расплатились с одним санаторием за путевки поставками ковров. С этого все и началось. Теперь же, как я уже говорил, мы сосредоточились исключительно на оснащении объектов размещения. Компания уже не работает как турагентство, не реализует путевки, а предоставляет их на выгодных условиях туроператорам. Работаем и с крупными компаниями – с «Астравелом», например, и с региональными фирмами.
- А с какими отелями вы сотрудничаете?
- Работаем, в основном, с санаториями - Кавминводы, Черноморское побережье Кавказа от Анапы до Сочи, средняя полоса России, Подмосковье, появились контакты с отелями Петербурга, Карелии. Сейчас у нас идет работа с отелями и базами отдыха на Урале, в этом регионе стремительно развивается туризм - и горнолыжный, и бизнес-направление.
- В чем основная сложность вашей работы?
- В прошлом году часть санаториев из числа наших клиентов обрела новых хозяев, некоторые из них живут далеко от приобретенных объектов недвижимости, а управляющие, как правило, не полномочны вести закупки. Чтобы принять решения о покупке мебели, скажем, нужно дождаться совета директоров, который бывает раз в два-три месяца. Это очень осложняет и нашу работу, и работу санаториев вообще: ведь туризм требует динамики, оперативных решений, деньги в этом бизнесе, что называется, «короткие», людей надо принимать не через два месяца, а сейчас, и постоянно. И дело даже не в том, что такая модель ведения бизнеса не нравится лично мне - она в принципе неэффективна и рано или поздно скажется на качестве работы санатория и, соответственно, на показателях загрузки.
- Но что-то, наверное, внушает оптимизм?
- Конечно. Это, в первую очередь, рост внутреннего туризма, настоящий туристический бум на оздоровительном направлении. В Кавминводах лечебный туризм за последние два года вырос в два раза, теперь, чтобы приобрести путевку в санаторий этого региона, скажем, на февраль, нужно позаботиться об этом в ноябре – такого не бывало с советских времен. И, конечно, радует качественный рост, приятно наблюдать хороший сервис, комфорт в санаториях. Не скрою, для меня сознавать, что и наша компания имеет отношение к этим позитивным переменам – большое удовольствие. (Элеонора Арефьева, RATA-newsH&R)
«Мы считаем именно внутренний рынок самым перспективным в туризме» Сергей РОМАШКИН «Дельфин» генеральный директор Многие агентства и туроператоры после пресс-конференции сказали нам: да вы не настоящие операторы. По их мнению, настоящим может считаться только тот, у кого много выкупленных мест. У меня возражение: мы настоящие операторы, потому что живые. Лучше быть без коммитментов, но живым, чем с жесткими блоками, но мертвым, как «Капитал» или «Ланта».
«Главная задача туроператоров по Байкалу – сделать отдых всесезонным» Анатолий КАЗАКЕВИЧ "Байкалов" генеральный директор Чтобы сгладить сезонность, регионам нужно совместно продвигать отдых на Байкале, сделав зиму приоритетной, выделить деньги на маркетинг и разработать совместный план событий, чтобы они не накладывались друг на друга, после чего грамотно продвинуть их.
«Отрасль готова к шахматному гамбиту – уступить в малом, чтобы выиграть в большем» Александр КОРБАРУМ «Интаэр» президент Все мы, руководители компаний, независимо от масштаба, которые когда-то начинали этот бизнес в России, понимаем, что после 20 лет развития оказались в тупиковой ситуации. Но я вижу сейчас в своих коллегах более серьезную, чем прежде, готовность к переговорам и договоренностям. Очень хочется, чтобы эта тенденция укрепилась.
«Kuoni нужна прибыль, а не денежный поток» Виктория КИЗИМОВА «Мегаполюс турс» генеральный директор Возможно, если посмотреть количество отправленных клиентов в динамике, этот показатель кого-то расстроит. Но лучше отправить 33 тысячи человек и заработать, чем 89 тысяч – и потерять. Как сказал один из экспертов рынка, скажи мне свой оборот, и я назову размер твоих кредитов...
С представителями национальных офисов мы живем "на разных планетах" Маргарита БАБАЯН Visit USA Russia глава совета Подход, используемый Visit USA во всем мире, сработал и в России. Возможно, свою роль сыграл хороший опыт партнерства российских туроператоров по США, а также необходимость продвигать пока слабо освоенное направление. Одной, даже очень мощной компании, готовой вкладывать средства в продвижение, такую задачу не решить
«Нам надо развеять миф об Омане как дорогой и, к тому же, ортодоксальной мусульманской стране» Георгий ЛЕОНТЬЕВ Офис по туризму Омана руководитель Панарабская революция не отразилась на туризме в Омане – страна, по-прежнему, открыта для гостей. Неизменны и планы руководства по развитию туризма. По конкретным цифрам - не было большого роста, как в некоторых странах, но не было и падения. При этом Оман получил какую-то долю туристов стран-аутсайдеров нынешнего кризиса.
«Если кто-то из туроператоров не приехал в этом году в определенный город, агентства чуть ли не обижаются: а почему их нет?» Анатолий БАСИСТЫЙ Region Club генеральный директор На выставки в Москву попадают далеко не все агентства. Даже из городов-миллионников – не более 10-15 компаний. Основная часть профессиональных посетителей выставок приезжают из ближайших к столице регионов, доступных в пределах 4-5 часов пути. Препятствие для дальних регионов - высокая стоимость авиабилета и дорогое проживание.
«Я не продаю ни одного отеля или тура, куда бы сам не поехал» Андрей ЖАРКОВ "Жарков Тур" генеральный директор Страны СНГ – это же не Турция или Египет. Мы сами-то не можем удовлетворить спрос полностью, особенно осенью и весной. В Узбекистан я бы на майские праздники и пять тысяч туристов отправил, но там нет столько отелей. Практически мы конкурируем только с французами – кто первым возьмет номера.
«Основная проблема в том, что на туристическом рынке никто не зарабатывает» Дмитрий ФЕСИК "Южный Крест" директор по продвижению продукта Высший пилотаж — это привлечь наибольшее количество заемных средств на максимально комфортных условиях, проще говоря, использовать чужие деньги с выгодой для себя. На Западе это давно считается нормальным. Если компания берет кредиты, это не значит, что у нее нет денег.
«Мы хотим применить свой опыт в новом бизнесе и ощутить вдохновение в стартапе» Эллада ПЕСКОВА «ТТ-ВКО» генеральный директор Самое главное, что нам дал туризм, это огромное количество знакомств с очень интересными людьми по всему миру. И мы им очень благодарны за поддержку и помощь. Желаем нашим партнерам и коллегам доброго пути в этом непростом, но таком человечном бизнесе. Желаем искренне, от всей души – мы ведь вместе с ними прошли часть этой нелегкой дороги...
«Демпинг на рынке онлайн бронирования опасен так же, как и в туроператорском бизнесе» Андрей КОТЕЛЬНИКОВ «Отельдискаунт» генеральный директор В этом году мы не успеваем отмечать появление новых игроков – всем, видимо, захотелось поиграть в этот бизнес. Вот только многие из тех, кто сейчас покупает системы бронирования, по большому счету, не очень понимают, как с ними жить, и выдумывают свои правила.
«Если вы хотите, чтобы рынок онлайн-бронирования ушел к западным компаниям, давайте еще подождем с электронным ваучером и ответственностью операторов» Карен ГОНЧАРОВ «DSBW-tours Континент» генеральный директор В массовом туризме действительно все плохо. Если возить пустые кресла на оплаченном чартере, то работать невозможно ни вбелую, ни вчерную. Налоговая нагрузка несопоставимо мала по сравнению с убытками из-за неверно оцененных рисков. Но это вопрос не налогообложения, а приоритетов каждой компании.
«Мы пытаемся копировать немецкий опыт. А почему бы не изучить американский?» Дмитрий АРУТЮНОВ "АРТ-тур" генеральный директор В туризме среднему бизнесу комфортнее. Если превращать свое дело в прокачивание денег и ради этого наращивать обороты, компания превращается в пирамиду, потому что конкуренция огромная, включая интернет-бронирования. Оставаться мелким – тоже бесперспективный путь, тогда лучше признать, что ты агентство, и работать с постоянными клиентами.
«Туроператорская деятельность в России убыточна и слишком рискованна» Гленн БИСГААРД "Мегаполюс турс" исполнительный директор В России о лояльности к брендам турфирм говорить не приходится. В России туроператора выбирает агентство, а не клиент. По этой же причине нельзя зафиксировать доли рынка игроков. Туроператор дает низкие цены – доля большая. Кто-то другой дал еще ниже – доля конкурента резко меняется. Объемы, завоеванные путем жесткого демпинга, легко перекупить
«Когда инвалид получает возможность стать туристом, исчезает его страх перед «другим» миром» Наталья УЛЬЯНОВА Благотворительный фонд «Парилис» генеральный директор Очень мало специализированного транспорта. Не приспособлены многие туристические объекты, на которые мы хотели бы попасть. Но если, например, в музее есть лестница, то на нее достаточно поставить механический подъемник, например, для колясок – и он сразу станет доступным. Было бы желание и стремление решать эти проблемы.
«Росту въездного турпотока мешают два основных фактора: архаичная система назначенных перевозчиков и безобразия с российскими визами» Сергей ВОЙТОВИЧ «Свой ТТ» генеральный директор Где сообщения о том, что МИДу удалось добиться смягчения визового режима для тех, кто едет в Россию? Интересно, знает ли руководство МИД или хотя бы Консульского департамента, насколько мучительна для отправляющих туроператоров процедура оформления российских виз своим клиентам?
«Все операторы, с которыми мы работаем, платежеспособны» Димитрис ХАРИТИДИС Aldemar директор по продажам У тех отелей, которые 3-4 года назад ставили на немецких туристов, сейчас большие проблемы. Десять лет назад TUI, Thomas Cook в Греции диктовали гостиницам свои условия. Если отель пытался что-то делать сам, ему перекрывали каналы продаж. Нашему владельцу это не понравилось, он решил искать такие рынки, где мы можем сами задавать тон.
Круизы становятся такой же «иглой», как горные лыжи Елена КАРМАНОВА "Виа Марис" директор по маркетингу Когда где-то что-то случается, отель никуда деться не может. А круизные лайнеры спокойно перемещаются в другое место. Когда начались проблемы в Египте и Тунисе, круизные компании просто заменили порты захода – вместо Египта пошли на греческие острова и в Турцию, вместо Туниса – на Сардинию, Мальту и другие близлежащие острова. Ни один круиз отменен не был.
Спрос на круизы к Северному полюсу с 2009 года вырос в четыре раза Николай САВЕЛЬЕВ «Посейдон Экспедишнс» основатель В мире всего две компании, которые сами организуют круизы на Северный полюс: наша «Посейдон Экспедишнс» и еще одна американо-канадская. Остальные продают наш продукт как агенты. Мы фрахтуем ледоколы, арендуем вертолеты, организуем кейтеринг и все необходимое...
«Если поток из России в Крым останется на уровне 2010 года, это будет хорошо» Борис ЗЕЛИНСКИЙ "Кандагар" президент Наши четырехзвездочные отели соответствуют уровню 5* в Турции, Греции или Египте. Таких гостиниц в Крыму немного, зато владельцы старались сделать их качественными.
Оснащение объектов размещения – дело сложное и, в общем-то, бесконечное. Оборудование, мебель, тарелки – постоянно устаревают, ломаются, бьются. И руководители отелей вновь и вновь оказываются перед проблемой выбора поставщика и поиска денег на оплату его услуг. Оригинальное решение проблемы предлагает компания «Регион-Сервис». Ее генеральный директор Евгений Медведев (фото) рассказал об этом в интервью H&R.
