Управляющая компания Avant Group стала известна на гостиничном рынке, в первую очередь, благодаря успешному и необычному проекту – спорт-отелю «Акватория лета» в Ейске. За ним последовал курортный отель в Адлере, и вот этой весной компания открыла бизнес-отель «Охотник» в столице. Это событие и стало поводом для встречи корреспондента H&R с генеральным директором УК Avant Group Андреем Канорским (фото).
- Андрей, расскажите, пожалуйста, как появилась Ваша компания?
- Все началось с конкретного проекта в Ейске. Участок, на котором расположен наш первый объект - отель «Акватория лета», имел определенные минусы, но зато у него особенность: Ейская коса - популярное место отдыха любителей виндсерфинга с идеальными условиями для начинающих. Поэтому решено было не делать здесь курортную гостиницу для семейного отдыха, которых и так в Ейске достаточно, а открыть клубный отель для любителей активного отдых, работающего по принципу «спорт – все включено».
Этот отель стал первым подобным проектом в России. Было решено создать управляющую компанию, которая осуществляла бы внешнее управление отелем. Изначально предполагалось, что эта компания будет брать в управление и другие объекты. Так появилась «Акватория-консалтинг», предшественник нашей компании. Работа в «Акватории лета» была настолько успешной, что в компанию стали обращаться за консультациями – и образовалась Avant Group.
- Что удалось сделать в «Акватории лета»?
- Во-первых, было решено сделать этот отель не местом встречи лишь узкого круга людей - серферов, кайтеров, фри-райдеров, а привлечь массового туриста. Но привлечь именно через популяризацию водных видов спорта. Мы обещаем нашим гостям, что они встанут на доску под парусом за время своего отпуска - и держим слово. К нам едут из Москвы, Питера, Екатеринбурга, Самары. Да, у нас все инструкторы уникальны, гости очарованы их работой. Но основной позитив – от другого. «Акватория лета» - отель для молодежного отдыха, в котором есть определенное ощущение свободы, ощущение, что день длится очень долго. Мы не регламентируем моменты гуляний и веселья - все это может продолжаться ночь напролет. Уже второй год мы работаем без детей – не потому, что в «Акватории» происходит что-то, чего лучше не видеть несовершеннолетним. У нас нет вседозволенности, но есть свобода. Можно весь день провести на лимане, лечь спать в шесть вечера, а потом прогулять всю ночь: бары, ресторан, дискотека открыты очень долго. У нас нет жестких рамок обычного курортного отеля для семейного отдыха, где в восемь часов вечера пляж закрывается – в «Акватории» на пляже можно провести хоть всю ночь. Легче управлять регламентированным отелем, сложнее – таким, как наш. Но это удается.
- После «Акватории лета» и еще одного курортного отеля в Адлере Вы сразу шагнули в Москву – управлять городским бизнес-отелем. Как так вышло?
- После успеха в Ейске у нас появилось очень много консалтинговых проектов, логически последовало предложение – управлять курортным отелем «Охотник» в Адлере. Мы пришли на этот объект в марте, собственник поставил нам условие открыть гостиницу к началу июля – и мы с справились: реконструированный обновленный отель принял гостей 7 июля 2007 года. После этой удачи тот же собственник предложил нам работу над проектом в Москве. Так этим летом открылся уже бизнес-отель «Охотник».
- Это было сложнее: работать в другом формате?
- За продажи российских курортных отелей нужно сражаться. Ведь проверенная заграница продается лучше: если на Кипре англичане и немцы отдыхают уже много лет, то это может служить гарантией того, что там будет, как минимум, удовлетворительный сервис. В России мало кто уверенно поедет в незнакомое место – только по рекомендации. И участие туроператоров в продажах курортных отелей не так эффективно. Поэтому на курортах нужна очень навязчивая политика продаж, нужно использовать максимум возможностей, чтобы заявить об объекте. Что касается московских отелей, то здесь большую роль в продажах играют туроператоры, поэтому загружать столичные гостиницы проще. Другое дело, что туроператор берет за свои услуги 15-20% тех денег, которые приносит гость, но, несомненно, облегчает продажи.
- Сейчас многие российские инвесторы предпочитают бренды международных операторов. Ваше к этому отношение?
- Российские инвесторы стали охотнее участвовать в проектах на рынке гостиничных услуг. Но в большинстве своем они, действительно, не рассматривают возможность передачи управления российским компаниям. Иностранная вывеска на фасаде гостиницы служит своего родом гарантом успешности предприятия. Но за этой вывеской стоит высокая плата. Есть целый ряд условий, выполнение которых дорого стоит. Например, иностранный оператор оговаривает, что на начальном этапе в отеле должно работать определенное количество экспатов. Каждый должен иметь высокую по российским меркам зарплату, их необходимо обеспечить жильем вблизи места работы и т.п., что ощутимо отягощает бюджет.
Думаю, что со временем российские инвесторы будут более ориентированы на услуги российских компаний, не исключая, конечно, сотрудничества с западными операторами. А наша работа, деятельность большинства отечественных управляющих компаний должна располагать российских и иностранных инвесторов к доверию. Также для российских компаний не исключаю работу по франшизе: если инвестпроекту нужен бренд – пусть будет бренд.
- Андрей, Вы уже накопили немалый опыт общения с собственниками объектов. Скажите, представителю управляющей компании трудно убеждать их в своей правоте?
- Собственники объектов недвижимости, инвесторы – очень умные, дельные люди. Когда они имеют дело с профессионалами, улавливают малейшие нюансы обсуждаемых вопросов. Как убедить собственника в своей правоте? Здесь не пройдут известные схемы ведения переговоров: уступать в мелочах, а главную позицию отстаивать, искушенные люди без труда заметят эту хитрость. Но, если при обсуждении вопросов продемонстрировать высокий уровень подготовки, разобрать все до последнего винтика, отстаивая свою позицию, можно рассчитывать на победу. Только детальное знание бизнеса, четкая аргументация своей позиции и компетентность сделают взаимоотношения собственника и управляющей компании конструктивными.
- Расскажите, пожалуйста, о планах развития AvantGroup.
- Свой удачный опыт по управлению спорт-отелями мы намерены тиражировать. Предполагаем открывать такие отели вблизи основного источника спроса – Москвы. Возможно, в Подмосковье трудно будет заниматься водными видами спорта, но есть батут, есть скалодромы. Занятия спортом будет неизменной составляющей этих объектов: мы уже знаем, как в это вовлекать. Подмосковные спорт-отели будет легче перевести на круглогодичный режим, и это в наших планах.
Мы хотим также четко стандартизировать опции, которые умеем поставить на объекте, сделать тем самым свой продукт более узнаваемым на рынке. Есть планы предоставления новых услуг в городских отелях, например, предоставление гостю бизнес-ассистента, переводчика. По себе знаю, насколько это облегчает работу в командировках.
Компания получает много заказов на разработку концепции отелей, поэтому в планах – усиление, прежде всего, маркетинговой службы Avant Group. И, конечно, мы намерены уделять большое внимание работе с персоналом, заниматься обучением, совершенствовать систему мотивации. Большую роль в этом играют кросс-тренинги: мы возим на обучение специалистов среднего звена из загородных отелей в городской и наоборот. Это сильно развивает сотрудников, что важно для нас: компанию нельзя представить без сильных специалистов. (Элеонора Арефьева, RATA-newsH&R)
«Мы считаем именно внутренний рынок самым перспективным в туризме» Сергей РОМАШКИН «Дельфин» генеральный директор Многие агентства и туроператоры после пресс-конференции сказали нам: да вы не настоящие операторы. По их мнению, настоящим может считаться только тот, у кого много выкупленных мест. У меня возражение: мы настоящие операторы, потому что живые. Лучше быть без коммитментов, но живым, чем с жесткими блоками, но мертвым, как «Капитал» или «Ланта».
«Главная задача туроператоров по Байкалу – сделать отдых всесезонным» Анатолий КАЗАКЕВИЧ "Байкалов" генеральный директор Чтобы сгладить сезонность, регионам нужно совместно продвигать отдых на Байкале, сделав зиму приоритетной, выделить деньги на маркетинг и разработать совместный план событий, чтобы они не накладывались друг на друга, после чего грамотно продвинуть их.
«Отрасль готова к шахматному гамбиту – уступить в малом, чтобы выиграть в большем» Александр КОРБАРУМ «Интаэр» президент Все мы, руководители компаний, независимо от масштаба, которые когда-то начинали этот бизнес в России, понимаем, что после 20 лет развития оказались в тупиковой ситуации. Но я вижу сейчас в своих коллегах более серьезную, чем прежде, готовность к переговорам и договоренностям. Очень хочется, чтобы эта тенденция укрепилась.
«Kuoni нужна прибыль, а не денежный поток» Виктория КИЗИМОВА «Мегаполюс турс» генеральный директор Возможно, если посмотреть количество отправленных клиентов в динамике, этот показатель кого-то расстроит. Но лучше отправить 33 тысячи человек и заработать, чем 89 тысяч – и потерять. Как сказал один из экспертов рынка, скажи мне свой оборот, и я назову размер твоих кредитов...
С представителями национальных офисов мы живем "на разных планетах" Маргарита БАБАЯН Visit USA Russia глава совета Подход, используемый Visit USA во всем мире, сработал и в России. Возможно, свою роль сыграл хороший опыт партнерства российских туроператоров по США, а также необходимость продвигать пока слабо освоенное направление. Одной, даже очень мощной компании, готовой вкладывать средства в продвижение, такую задачу не решить
«Нам надо развеять миф об Омане как дорогой и, к тому же, ортодоксальной мусульманской стране» Георгий ЛЕОНТЬЕВ Офис по туризму Омана руководитель Панарабская революция не отразилась на туризме в Омане – страна, по-прежнему, открыта для гостей. Неизменны и планы руководства по развитию туризма. По конкретным цифрам - не было большого роста, как в некоторых странах, но не было и падения. При этом Оман получил какую-то долю туристов стран-аутсайдеров нынешнего кризиса.
«Если кто-то из туроператоров не приехал в этом году в определенный город, агентства чуть ли не обижаются: а почему их нет?» Анатолий БАСИСТЫЙ Region Club генеральный директор На выставки в Москву попадают далеко не все агентства. Даже из городов-миллионников – не более 10-15 компаний. Основная часть профессиональных посетителей выставок приезжают из ближайших к столице регионов, доступных в пределах 4-5 часов пути. Препятствие для дальних регионов - высокая стоимость авиабилета и дорогое проживание.
«Я не продаю ни одного отеля или тура, куда бы сам не поехал» Андрей ЖАРКОВ "Жарков Тур" генеральный директор Страны СНГ – это же не Турция или Египет. Мы сами-то не можем удовлетворить спрос полностью, особенно осенью и весной. В Узбекистан я бы на майские праздники и пять тысяч туристов отправил, но там нет столько отелей. Практически мы конкурируем только с французами – кто первым возьмет номера.
«Основная проблема в том, что на туристическом рынке никто не зарабатывает» Дмитрий ФЕСИК "Южный Крест" директор по продвижению продукта Высший пилотаж — это привлечь наибольшее количество заемных средств на максимально комфортных условиях, проще говоря, использовать чужие деньги с выгодой для себя. На Западе это давно считается нормальным. Если компания берет кредиты, это не значит, что у нее нет денег.
«Мы хотим применить свой опыт в новом бизнесе и ощутить вдохновение в стартапе» Эллада ПЕСКОВА «ТТ-ВКО» генеральный директор Самое главное, что нам дал туризм, это огромное количество знакомств с очень интересными людьми по всему миру. И мы им очень благодарны за поддержку и помощь. Желаем нашим партнерам и коллегам доброго пути в этом непростом, но таком человечном бизнесе. Желаем искренне, от всей души – мы ведь вместе с ними прошли часть этой нелегкой дороги...
«Демпинг на рынке онлайн бронирования опасен так же, как и в туроператорском бизнесе» Андрей КОТЕЛЬНИКОВ «Отельдискаунт» генеральный директор В этом году мы не успеваем отмечать появление новых игроков – всем, видимо, захотелось поиграть в этот бизнес. Вот только многие из тех, кто сейчас покупает системы бронирования, по большому счету, не очень понимают, как с ними жить, и выдумывают свои правила.
«Если вы хотите, чтобы рынок онлайн-бронирования ушел к западным компаниям, давайте еще подождем с электронным ваучером и ответственностью операторов» Карен ГОНЧАРОВ «DSBW-tours Континент» генеральный директор В массовом туризме действительно все плохо. Если возить пустые кресла на оплаченном чартере, то работать невозможно ни вбелую, ни вчерную. Налоговая нагрузка несопоставимо мала по сравнению с убытками из-за неверно оцененных рисков. Но это вопрос не налогообложения, а приоритетов каждой компании.
«Мы пытаемся копировать немецкий опыт. А почему бы не изучить американский?» Дмитрий АРУТЮНОВ "АРТ-тур" генеральный директор В туризме среднему бизнесу комфортнее. Если превращать свое дело в прокачивание денег и ради этого наращивать обороты, компания превращается в пирамиду, потому что конкуренция огромная, включая интернет-бронирования. Оставаться мелким – тоже бесперспективный путь, тогда лучше признать, что ты агентство, и работать с постоянными клиентами.
«Туроператорская деятельность в России убыточна и слишком рискованна» Гленн БИСГААРД "Мегаполюс турс" исполнительный директор В России о лояльности к брендам турфирм говорить не приходится. В России туроператора выбирает агентство, а не клиент. По этой же причине нельзя зафиксировать доли рынка игроков. Туроператор дает низкие цены – доля большая. Кто-то другой дал еще ниже – доля конкурента резко меняется. Объемы, завоеванные путем жесткого демпинга, легко перекупить
«Когда инвалид получает возможность стать туристом, исчезает его страх перед «другим» миром» Наталья УЛЬЯНОВА Благотворительный фонд «Парилис» генеральный директор Очень мало специализированного транспорта. Не приспособлены многие туристические объекты, на которые мы хотели бы попасть. Но если, например, в музее есть лестница, то на нее достаточно поставить механический подъемник, например, для колясок – и он сразу станет доступным. Было бы желание и стремление решать эти проблемы.
«Росту въездного турпотока мешают два основных фактора: архаичная система назначенных перевозчиков и безобразия с российскими визами» Сергей ВОЙТОВИЧ «Свой ТТ» генеральный директор Где сообщения о том, что МИДу удалось добиться смягчения визового режима для тех, кто едет в Россию? Интересно, знает ли руководство МИД или хотя бы Консульского департамента, насколько мучительна для отправляющих туроператоров процедура оформления российских виз своим клиентам?
«Все операторы, с которыми мы работаем, платежеспособны» Димитрис ХАРИТИДИС Aldemar директор по продажам У тех отелей, которые 3-4 года назад ставили на немецких туристов, сейчас большие проблемы. Десять лет назад TUI, Thomas Cook в Греции диктовали гостиницам свои условия. Если отель пытался что-то делать сам, ему перекрывали каналы продаж. Нашему владельцу это не понравилось, он решил искать такие рынки, где мы можем сами задавать тон.
Круизы становятся такой же «иглой», как горные лыжи Елена КАРМАНОВА "Виа Марис" директор по маркетингу Когда где-то что-то случается, отель никуда деться не может. А круизные лайнеры спокойно перемещаются в другое место. Когда начались проблемы в Египте и Тунисе, круизные компании просто заменили порты захода – вместо Египта пошли на греческие острова и в Турцию, вместо Туниса – на Сардинию, Мальту и другие близлежащие острова. Ни один круиз отменен не был.
Спрос на круизы к Северному полюсу с 2009 года вырос в четыре раза Николай САВЕЛЬЕВ «Посейдон Экспедишнс» основатель В мире всего две компании, которые сами организуют круизы на Северный полюс: наша «Посейдон Экспедишнс» и еще одна американо-канадская. Остальные продают наш продукт как агенты. Мы фрахтуем ледоколы, арендуем вертолеты, организуем кейтеринг и все необходимое...
«Если поток из России в Крым останется на уровне 2010 года, это будет хорошо» Борис ЗЕЛИНСКИЙ "Кандагар" президент Наши четырехзвездочные отели соответствуют уровню 5* в Турции, Греции или Египте. Таких гостиниц в Крыму немного, зато владельцы старались сделать их качественными.
Управляющая компания Avant Group стала известна на гостиничном рынке, в первую очередь, благодаря успешному и необычному проекту – спорт-отелю «Акватория лета» в Ейске. За ним последовал курортный отель в Адлере, и вот этой весной компания открыла бизнес-отель «Охотник» в столице. Это событие и стало поводом для встречи корреспондента H&R с генеральным директором УК Avant Group Андреем Канорским (фото).
